杭州大客戶銷售培訓(xùn)

客戶開發(fā)和管理是兩個(gè)永恒的考慮因素，維護(hù)老客戶是穩(wěn)定增長(zhǎng)的重要保證，開發(fā)新客戶是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要源泉。在國(guó)際營(yíng)銷中，無(wú)論新老客戶，由于涉及面廣，距離遙遠(yuǎn)等諸多原因，客戶開發(fā)與管理要比傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)復(fù)雜一些。

考慮到實(shí)用性，本課程在時(shí)間安排上可以采取非連貫的教學(xué)方式，即先進(jìn)行訓(xùn)練，經(jīng)過一段時(shí)間的應(yīng)用，結(jié)合實(shí)際問題，然后在下一階段進(jìn)行總結(jié)和訓(xùn)練，以達(dá)到極佳的學(xué)習(xí)效果。諾達(dá)**大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)為您提供杭州大客戶銷售培訓(xùn)

- 現(xiàn)提升業(yè)務(wù)同仁尋找有效客戶方法；

- 了解大客戶開發(fā)策略及技巧；

- 強(qiáng)化對(duì)大客戶的管理制度設(shè)計(jì)與關(guān)系管理 ；

- 提升培養(yǎng)大客戶的效率與效果；

- 有效的大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作技巧學(xué)習(xí) ；

- 整合公司資源發(fā)揮客戶團(tuán)隊(duì)綜效。

首先，思考一些最基本的問題

1.我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝

2.賣給誰(shuí)?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

3.他們有什么特點(diǎn)?

4.他們大都在什么地方賣?

5.我們產(chǎn)品（用戶）通過誰(shuí)賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)

6.他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品?

7.他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品?

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

什么是重要客戶？

為什么進(jìn)行大客戶管理？

什么是大客戶管理？

大客戶管理發(fā)展模型及階段？

區(qū)域運(yùn)作模型

第 一章：針對(duì)大客戶的銷售流程

一、現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析

二、客戶滿意式銷售流程

第二章：針對(duì)大客戶的銷售模式

一、調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？

二、影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析

三、建立高績(jī)效的大客戶銷售模型

第三章：針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四章：如何了解或挖掘大客戶的需求

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽客戶說話

六、了解或挖掘需求的具體方法

第五章：如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題

三、FAB方法的運(yùn)用

四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

五、通過助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語(yǔ)言交談

第六章：排除妨礙的有效法則

一、對(duì)待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類

三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

第七章：如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二、四種服務(wù)類型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

第八章：大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時(shí)間分配管理

二、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

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本課程內(nèi)容上，經(jīng)過理論講解和對(duì)大量的實(shí)際案例分析，幫助學(xué)員掌握銷售的思路和解決自己實(shí)際問題的能力。課程不但有理念上的頓悟，銷售思路上重新調(diào)整，突破困難；更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到，銷售人員的大多數(shù)問題當(dāng)場(chǎng)即得到解決：不但知道問題的根本原因，而且用課程提供的工具，當(dāng)場(chǎng)就能夠找到解決問的題方法，回去后知道具體該如何做。

課程設(shè)計(jì)上采用建構(gòu)主義理念，以學(xué)員為中心，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來(lái)接受新的知識(shí)和技能，從而達(dá)到樂于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識(shí)之間的聯(lián)系和價(jià)值)，學(xué)得會(huì)（能夠解決問題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

張芯譯老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，經(jīng)過老師的培訓(xùn)，Helen所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅技術(shù)實(shí)力超強(qiáng)，響應(yīng)速度快，還能夠與我們站在同一個(gè)高度為企業(yè)整體的戰(zhàn)略提供專業(yè)的規(guī)劃，是我們多年來(lái)的戰(zhàn)略合作伙伴。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過11年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。