成都顧問式銷售技巧培訓(xùn)課程

銷售人員是公司的中堅(jiān)力量，他們的觀念、心態(tài)以及對(duì)銷售的理解等能否吻合企業(yè)的市場(chǎng)需求和獲得客戶的認(rèn)同是取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷售人員的共鳴并在實(shí)際市場(chǎng)中靈活應(yīng)用，也很難使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，更無(wú)法建立雙贏策略下的客戶忠誠(chéng)度；該課程通過生活化的語(yǔ)言和真實(shí)的案例來對(duì)銷售的理論、方法、溝通技巧等進(jìn)行演繹，并對(duì)眾多市場(chǎng)活動(dòng)中的行為與現(xiàn)象加以提煉，總結(jié)出精辟的見解并升華，寓銷售理念于生活化。學(xué)員學(xué)習(xí)后會(huì)對(duì)銷售體系有更深刻的理解，并能在市場(chǎng)銷售活動(dòng)中善于抓住問題的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)而達(dá)成企業(yè)的市場(chǎng)目的。

今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。可見要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。

第 一單元：市場(chǎng)營(yíng)銷--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析

市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品定位

市場(chǎng)細(xì)分化和定位

產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施

行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

思考與討論

第二單元：營(yíng)銷的形成與管理

客戶與潛在客戶

誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶

客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的

誰(shuí)是你的潛在客戶

思考與討論

營(yíng)銷透視與管理

行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明

市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用

第三單元：成為專業(yè)銷售高手

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

營(yíng)銷人必須具備的四只眼

銷售的三個(gè)C

與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”—合格員工第一步

銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的

建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力

第四單元：銷售環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)技巧

新的銷售環(huán)境

**變化的市場(chǎng)

銷售的特點(diǎn)       

客戶的購(gòu)買環(huán)境

不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略

銷售漏斗

案例研究-如何選擇您的理想客戶

銷售的實(shí)戰(zhàn)

增加有望顧客的涵蓋面

如何增加有效商機(jī)數(shù)量

如何提高銷售的成功率

營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率

各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用

第五單元：客戶開發(fā)技巧

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發(fā)的技巧

電話開發(fā)的技巧

電話銷售的定位

電話銷售漏斗

客戶跟蹤曲線原理

電話銷售SWOT分析

企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”

案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵

電話銷售中的溝通技巧

如何讓自己的聲音更有魅力

電話銷售中溝通者的三種類型

電話銷售技巧的幾個(gè)層次

發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

認(rèn)同心和**理解

成為一個(gè)產(chǎn)品**

獲取客戶電話的幾種方法

領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人

有效聆聽的準(zhǔn)則

突破障礙

以客戶為中心的電話銷售流程

充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問題、情景）

人性化的開場(chǎng)白和問候語(yǔ)

探詢客戶的真正需求

電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

LSCPA異議處理技巧及防范

擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用

讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧

電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)

合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

顧問式電話營(yíng)銷

SPIN模型與運(yùn)用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

如何建立電話銷售中的信任關(guān)系

銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘

如何把握銷售過程中的購(gòu)買循環(huán)

電話銷售對(duì)話設(shè)計(jì)

成功電話銷售的條黃金定律

進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

銷售虛實(shí)的調(diào)查

時(shí)機(jī)分析

第六單元：發(fā)掘需求的技巧

客戶的需求層面分析

突破客戶的四維需求

看清客戶的真實(shí)需求

客戶潛在需求

傾聽的重要性與選擇性 

化隱藏性需求為明確需求 

化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

化個(gè)體需求為整體需求

運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案 

第七單元：解決方案提供與認(rèn)可

確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說明 

  FFAB話術(shù)的制作及運(yùn)用 

 介紹解決方法的五個(gè)步驟 

 介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí) 

 可能的障礙與商情搜集  

   介紹解決方案 

   介紹解決方案的五個(gè)步驟 

 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明

產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)

如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧

特性與利益的關(guān)聯(lián)

將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)報(bào)技巧演練 

強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) 

巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

展示增值利益

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值

確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）

用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來展示增值利益

展示中的異議與狀況處理

第八單元：客戶異議處理

獲得客戶反饋的方法（討論） 

處理客戶反饋的過程（討論） 

客戶異議處理（分享與討論）

購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧

獲得承諾 

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進(jìn)的溝通技巧

差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧       

面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則

化解顧客拒絕的心態(tài)  

化解顧客婉拒的心態(tài)

化解顧客拖延的心態(tài)   

化解顧客挑剔的心態(tài)

化解顧客找借口的心態(tài)  

締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則