銀行顧問式銷售流程

隨著我國(guó)金融改革的深入,金融脫媒趨勢(shì)已成,對(duì)于整個(gè)銀行業(yè)而言,傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力,向零售銀行轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務(wù)收入勢(shì)在必行。但可以看到,各銀行中作為零售銀行業(yè)務(wù)中堅(jiān)力量理財(cái)經(jīng)理的素質(zhì)卻參差不一。在零售銀行業(yè)務(wù)、尤其是理財(cái)類業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分外激烈的今天,如果一個(gè)理財(cái)經(jīng)理缺乏營(yíng)銷意識(shí)和技能,將很難實(shí)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化,無法帶給銀行應(yīng)有的中間業(yè)務(wù)收入,阻礙銀行的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。

1. 如何讓理財(cái)經(jīng)理迅**長(zhǎng)、掌握正確的銷售方法?

2. 如何讓理財(cái)經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯,高效完成銷售?

3. 如何讓理財(cái)經(jīng)理深入挖掘客戶需求,增加高中收產(chǎn)品的銷售規(guī)模?

4. 如何讓理財(cái)經(jīng)理增加銷售成功率,提升產(chǎn)能?

本課程為你解惑！

一、導(dǎo)論

1. 樹立銷售的正確理念

1) 認(rèn)清銷售的本質(zhì)

2) 銀行零售銷售的正確思想

2. 銷售的方法論

1) 銷售利我者

2) 銷售利他者

3) 銷售無我者

4) 銷售無他者

二、標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走

1. 通用銷售建房理論

2. 常見銷售誤區(qū)

3. 核心方法-溝通三角形

? 演練:運(yùn)用溝通三角形的方法完成相應(yīng)事件要求

三、標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走詳細(xì)流程揭秘

? 第一步-夯實(shí)地基:銷售前準(zhǔn)備

? 案例:正在柜臺(tái)進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨

1. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂產(chǎn)品)

1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源

2) 功能性產(chǎn)品

3) 投資類產(chǎn)品

2. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂市場(chǎng))

1) 宏觀政策與財(cái)富管理

2) 中觀行業(yè)的潮起潮落

3) 資產(chǎn)配置與行為金融

3. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂客戶)

4. 售前準(zhǔn)備-物理篇

1) 軟件準(zhǔn)備

2) 硬件準(zhǔn)備

? 第二步-澆筑墊層:開場(chǎng)破冰

1. 破冰的必要性

2. 破冰方法與技巧

? 討論:有效的破冰話術(shù)

? 第三步-承重搭墻:需求挖掘

1. 需求挖掘的理論基礎(chǔ)

2. 成功銷售的本質(zhì)區(qū)別

3. 需求挖掘方法論

? 演練:讓內(nèi)斂的向先生向你敞開心扉

? 討論:公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)

? 第四步-內(nèi)部裝潢:提出方案

1. 讓產(chǎn)品去匹配客戶

2. 簡(jiǎn)裝-“**”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式

? 演練:根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 常用七大技巧

4. 豪裝-“復(fù)雜”產(chǎn)品4W營(yíng)銷大邏輯

? 演練:設(shè)計(jì)自己的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯

? 第五步-外墻粉刷:促成技巧

1. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)

2. 如何激發(fā)購(gòu)買欲望

3. 確定購(gòu)買意向9大技巧

? 第六步-質(zhì)量檢查:異議處理

1. 異議的重要性與本質(zhì)

2. 解開異議的面紗,異議處理的底層邏輯

3. 異議處理求真技巧與化解策略

4. 自我認(rèn)識(shí)與反思

? 演練:產(chǎn)品虧損的張先生

? 第七步-完工交付:完成跟進(jìn)

1. 行百里者半九十

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

四、客戶經(jīng)營(yíng)-從KYC開始

1. 一切從KYC開始

2. KYC的方法與技巧

3. 見人說人話

4. 解開肢體語言的密碼

五、實(shí)用銷售技巧

1. 你喜歡德云社么?

2. 幾十P的基金合同怎么用?

3. 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢?

4. 不要雞同鴨講

5. 數(shù)據(jù)效應(yīng)

6. 上下/交叉陪訪的力量

7. 肢體語言密碼

8. 聽懂客戶的潛臺(tái)詞

9. 主動(dòng)暴露弱點(diǎn)

10. 關(guān)于理財(cái)規(guī)劃

? 案例:與中產(chǎn)階級(jí)劉女士的“親密接觸”