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上海諾達(dá)教育培訓(xùn)

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上海企業(yè)銷售流程管理課程

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時(shí)間:2024-12-03

導(dǎo)語概要

在企業(yè)高速發(fā)展進(jìn)程中,大部分的銷售型組織正從過去的單品營銷向多品解決方案營銷轉(zhuǎn)型,從依托技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售模式向以客戶為中心的顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型,從倚重公司高管的業(yè)務(wù)能力拿單向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。

在企業(yè)高速發(fā)展進(jìn)程中,大部分的銷售型組織正從過去的單品營銷向多品解決方案營銷轉(zhuǎn)型,從依托技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售模式向以客戶為中心的顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型,從倚重公司高管的業(yè)務(wù)能力拿單向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。專業(yè)銷售管理體系的構(gòu)建,以及專業(yè)銷售能力的提升,將為企業(yè)注入新的發(fā)展?jié)摿?,成為繼技術(shù)創(chuàng)新、品牌驅(qū)動(dòng)、行業(yè)風(fēng)口之外的第四種差異化競爭優(yōu)勢。

本課程屬于微咨詢項(xiàng)目,將產(chǎn)出企業(yè)的顧問式銷售流程與銷售工具系列成果,形成銷售團(tuán)隊(duì)未來的統(tǒng)一的銷售語言與行為標(biāo)準(zhǔn),也將成為銷售人才培養(yǎng)與考核的重要標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)

對此,本課程通過互動(dòng)演練、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法,幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售流程體系,**搞定客戶提升業(yè)績!

銷售流程管理培訓(xùn)課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對象

銷售代表、主管,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理,市場營銷經(jīng)理等。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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銷售流程管理培訓(xùn)內(nèi)容

第 一講:銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊(可選)

一、客戶拜訪現(xiàn)場的隨訪觀察

1. 自我介紹

2. 寒暄

3. 介紹公司產(chǎn)品

4. 通過提問探尋客戶真實(shí)需求

5. 收尾

二、現(xiàn)有的銷售工具及銷售管理工具摸查與分析

三、銷售精英/銷售管理者/銷售高管績效改進(jìn)建議收集

 

第二講:管理銷售流程——解決方案銷售流程圖輸出

1. 了解客戶購買流程:客戶如何購買的?

2. 確定銷售流程步驟:銷售的步驟應(yīng)該是什么?

3. 確定關(guān)鍵銷售活動(dòng):推動(dòng)銷售進(jìn)程的活動(dòng)有哪些?

4. 驗(yàn)證成果:有哪些結(jié)果可以進(jìn)行驗(yàn)證?

5. 保障協(xié)同角色任務(wù):有哪些角色參與銷售協(xié)同推進(jìn)?

6. 深度掌握工作輔助工具:我們在使用哪些方法和工具?

7. 計(jì)算贏單率:如何進(jìn)行銷售產(chǎn)出預(yù)算?

8. 梳理銷售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)系統(tǒng):如何鞏固和優(yōu)化銷售流程的執(zhí)行?

 

第三講:開發(fā)銷售工具

可根據(jù)客戶真實(shí)銷售場景對銷售工具進(jìn)行定制,以保證與賣方大客戶銷售模式的緊密相關(guān)性

一、客戶拜訪前的計(jì)劃與研究

1. 建立目標(biāo)客戶檔案

討論:確定一個(gè)小組的研討案例

工具演練:目標(biāo)客戶檔案

2. 速查買方痛點(diǎn)

1)客戶痛的緣起,痛則思變

2)做出購買決定的是個(gè)人而不是企業(yè)

練習(xí):連連看;如何描述對方的痛

3)描述組織層面的痛點(diǎn)

4)描述個(gè)人層面的痛點(diǎn)

a建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫

b常見的關(guān)鍵人物痛點(diǎn)分析

工具演練:買方痛點(diǎn)速查表

3. 確立差異化能力競爭優(yōu)勢:說正確,正確說

案例:說正確,差異化能力清單

工具演練:說正確,差異化能力清單

案例:正確說:需求能力映射表,原因診斷,能力定位

工具演練:需求能力映射表,原因診斷,能力定位

4. 定位差異化能力矩陣:獨(dú)特性和買方價(jià)值

工具演練:為你團(tuán)隊(duì)的銷售機(jī)會(huì)排列關(guān)鍵差異化的優(yōu)先次序

5. 了解采購決策鏈覆蓋程度

1)買方關(guān)鍵人物的權(quán)利角色:拍板者,項(xiàng)目決策者,評(píng)估者,最終用戶

工具演練:買方組織架構(gòu)圖,定位關(guān)鍵角色所在

2)采購決策鏈覆蓋程度分析:權(quán)利,影響力,接觸程度,支持程度

工具演練:支持程度打分——賣方:不清楚/反對/中立/一般支持/比較支持/非常支持

工具演練:接觸程度打分——買方人際關(guān)系的緊密度

工具演練:采購決策鏈覆蓋程度檢視表

二、高效客戶拜訪

工具演練:拜訪框架及話術(shù)模版:痛苦菜單,權(quán)利菜單,熟人推薦(圖)

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

1)客戶拜訪準(zhǔn)備檢查列表

2)對協(xié)訪問人員的必要通知

工具演練:客戶拜訪確認(rèn)函

工具演練:溝通共識(shí)備忘函/會(huì)議紀(jì)要模版

2. 溝通共識(shí)備忘的重要性

工具演練:溝通共識(shí)備忘錄(模板)

三、方案共識(shí)與能力證明

1. 與買方協(xié)同共贏的關(guān)鍵事件

1)內(nèi)部協(xié)同:銷售部門、技術(shù)及相關(guān)支持部門、公司高層

2)外部協(xié)同:探詢最適合的解決方案

2. 買方在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)階段的主要關(guān)注點(diǎn)

1)項(xiàng)目執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)

2)售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

3)技術(shù)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)

4)財(cái)務(wù)法務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

3. 聯(lián)合工作計(jì)劃

工具演練:聯(lián)合工作計(jì)劃草案

五、談判與結(jié)案

工具:談判籌碼清單

1. 談判的基本原則

1)結(jié)案是正確的銷售流程的最終結(jié)果

2)談判前的準(zhǔn)備比談判本身更重要

3)不要急于求成,敢于拒絕

2. 談判前的復(fù)盤,雙贏,反擊策略

工具演練:談判準(zhǔn)備工作表

3. 銷售結(jié)案的成功標(biāo)準(zhǔn)

1)價(jià)值銷售原則:以價(jià)值為原則的銷售是**的;感性決策的背后總有理性的原因

2)進(jìn)行解決方案價(jià)值分析的維度:價(jià)值分析維度,價(jià)值呈現(xiàn)示例

工具演練:成功標(biāo)準(zhǔn)

 

第四講:銷售管理工具開發(fā)及管理機(jī)制優(yōu)化

以賣方的銷售流程模型為指引,賣方相關(guān)參與人員將在項(xiàng)目**引導(dǎo)下,根據(jù)真實(shí)的銷售管理場景,設(shè)計(jì)銷售漏斗管理,銷售商機(jī)評(píng)估等系列管理工具,并結(jié)合管理工具設(shè)計(jì)銷售管理會(huì)議流程及管理節(jié)奏,同時(shí)在工作坊中進(jìn)行管理工具的回顧。輸出成果包括:

一、銷售漏斗分析工作表

1. 漏斗管理

1)滾動(dòng),四個(gè)季度考核

2)持續(xù)分析所有機(jī)會(huì)在每個(gè)銷售步驟

3)對照標(biāo)準(zhǔn)衡量數(shù)量,速度和質(zhì)量

4)基于差距而產(chǎn)生的行動(dòng)

2)銷售預(yù)測

演練:提供一系列項(xiàng)目銷售額的快照(具體情況),在特定時(shí)期內(nèi)結(jié)束;包括那些周期內(nèi)結(jié)單的機(jī)會(huì)

2. 漏斗管理三要素:質(zhì)量、速度、數(shù)量

二、輸出企業(yè)定制的銷售體系建設(shè)指導(dǎo)手冊(四個(gè)維度進(jìn)行注釋)

1. 工具使用說明:描述銷售工具的作用、意義及使用注意事項(xiàng)

2. 工具要素說明:描述銷售工具的各個(gè)要素的定義與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3. 工具應(yīng)用場景:描述銷售工具在銷售流程的應(yīng)用位置

4. 訓(xùn)練及考核形式:描述銷售顧問如何學(xué)習(xí)該工具的使用,以及考核掌握程度的方式

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】


定制企業(yè)培訓(xùn)方案

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上海銷售管理

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