顧問式銷售成交方法

在銷售過程中，我們究竟在賣什么？又有什么價(jià)值是顧客始終堅(jiān)持和愿意為此付出的。本課程的教育更注重訓(xùn)練，通過生動(dòng)的演示，趣味的參與和精辟的論證，為學(xué)員展示提問式銷售技巧的神秘魅力，幫助學(xué)員樹立正確的銷售理念，并鍛造**的現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面的銷售溝通技巧。2天1夜的培訓(xùn)穿插大量的銷售培訓(xùn)和體驗(yàn)項(xiàng)目，精彩的案例和故事穿插其中，并以精煉的游戲讓學(xué)員體會(huì)客訴處理的關(guān)鍵技巧，鍛煉學(xué)員在溝通中的關(guān)鍵技術(shù)-聽、說、問。經(jīng)過本課程的訓(xùn)練，切實(shí)提高學(xué)員的銷售技巧和實(shí)際業(yè)績(jī)。

第 一節(jié) 什么是顧問式銷售？【道】

目標(biāo)客戶的需求

視頻分析

理論解析

營(yíng)銷六魔方-影響力就是銷售力

客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的兩面性

消除逆反

技能實(shí)操部分（配套銷售素養(yǎng)測(cè)試和評(píng)估）

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

營(yíng)銷策略模擬

練習(xí)：針對(duì)本行業(yè)的營(yíng)銷策略研討

小組研討

銷售形象制定

練習(xí)題：現(xiàn)場(chǎng)制定各自的銷售專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)

分組討論

銷售素養(yǎng)評(píng)估

測(cè)驗(yàn)：《銷售員影響力水平測(cè)試》

水平測(cè)驗(yàn)

第一天中午（12:00-14:00）

午餐、午休

第一天下午（14:00-17:00）

銷售理論部分

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第二節(jié) 顧問銷售五步法的具體技巧是什么？【法】

1、引發(fā)興趣-客戶因何而好奇

案例分析

小組討論

2、建立信任-調(diào)整提問范圍

3、發(fā)掘需求-逐步提升提問重點(diǎn)

4、提供方案-有效的銷售演示

5、價(jià)格談判-通過談判促成交易

總結(jié)-銷售過程

號(hào)外-異議和客訴處理七絕招

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第三節(jié) 不見面的顧問營(yíng)銷-電話銷售怎么做？【法】

電話銷售的主要和次要目標(biāo)

案例分析

小組討論

電銷的典型流程-30秒原則

電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá)

技能實(shí)操部分（配套銷售素養(yǎng)測(cè)試和評(píng)估）

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

需求定位評(píng)估和測(cè)試

練習(xí)題：《你的名字》

模擬練習(xí)

需求提問溝通技能評(píng)估

練習(xí)題：《我們的SPIN》

模擬練習(xí)

產(chǎn)品推介技能評(píng)估

FAB練習(xí)：《荒島逃生》《產(chǎn)品推介》二選一

情景模擬

客戶投訴和處理話術(shù)練習(xí)

投訴處理現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)《太極七式》

情景模擬，評(píng)委打分

第一天傍晚（17:00-19:00）

晚餐、休息

第一天晚上（19:00-21:00）

經(jīng)典銷售案例深度分析：

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析

分析一：培訓(xùn)原理的運(yùn)用

案例分析

分析二：銷售話術(shù)解剖

案例分析

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)

練習(xí)：針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)話術(shù)

話術(shù)撰寫

第二天上午（8:30-12:00）

銷售理論部分

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第四節(jié) 絕對(duì)成交-銷售談判技巧【器】

銷售報(bào)價(jià)的三點(diǎn)原則

案例分析

談判模擬

開場(chǎng)談判策略

中場(chǎng)談判策略

終場(chǎng)談判策略

絕對(duì)成交技巧

技能實(shí)操部分（配套銷售素養(yǎng)測(cè)試和評(píng)估）

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

談判能力練習(xí)

練習(xí)題：商務(wù)談判情景模擬練習(xí)

模擬練習(xí)

談判能力測(cè)試

練習(xí)題：《商務(wù)談判情景測(cè)試（10題）**型》

水平測(cè)試

第二天中午（12:00-14:00）

午餐、午休

第二天下午（14:00-17:00）

銷售人員自我修煉部分

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第五節(jié) 金牌銷售的自我打造

金牌銷售的三信-信自己，信產(chǎn)品，信客戶

精彩演講

金牌銷售的三情-激情，熱情，煽情

綜合測(cè)試前熱身部分

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

團(tuán)隊(duì)熱身

熱身：拍拍操

拓展游戲

團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示

綜合測(cè)試部分

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

銷售綜合考核-模擬銷售大賽

題目：各隊(duì)各2名銷售員和2名顧客，1隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類推。

綜合模擬

規(guī)則：綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點(diǎn)分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進(jìn)行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評(píng)委的平均分。

結(jié)訓(xùn)典禮

優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)，學(xué)員合影

典禮

合影

第二天傍晚（17:00-19:00）

返程