杭州大客戶管理

市場競爭越來越激烈，如何抓住機遇，尋求突破？

在海外出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的情況下，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何將危機轉(zhuǎn)化為安全？

制造業(yè)危機和小微企業(yè)危機的出路是什么？是產(chǎn)品、技術(shù)、資金、人才嗎？

物理學(xué)告訴我們，物體的動能不僅取決于它的質(zhì)量，而且還取決于它的速度。雞蛋碰不到石頭，但如果給它們足夠的速度，它們會嚇到石頭。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速打規(guī)?！?。但任何商業(yè)模式的設(shè)計都是有前提的，當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時，一旦有效的模式能否有效？如何尋找新的營銷方向，如何調(diào)整舊的經(jīng)營模式？

如果企業(yè)沒有一套基本的模式，所有的銷售人員都在市場上“摸著石頭過河”，很多銷售人員就會“掉進河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣，不是挖洞做銷售，而是通過復(fù)制成功的營銷模式來實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模型時，企業(yè)可以按指數(shù)或幾何方式發(fā)展。

在一些企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)有很多“營銷英雄”、“銷售冠軍”和“金牌銷售員”，但是企業(yè)做不大，所以我們得出結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往很少有“營銷專家”，但他們能讓普通人做出非凡的成績，憑什么——不僅靠個人能力，還靠模式和平臺？真正的營銷專家不是“抓老鼠是好貓”式的推銷員，而是能“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn)，多教貓老鼠”式的推銷員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。諾達**大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)為您提供杭州大客戶管理

1，按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。

2，學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。

3，掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息。

4，學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

首先，思考一些最基本的問題

1.我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

2.賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

3.他們有什么特點?

4.他們大都在什么地方賣?

5.我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費

6.他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?

7.他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

什么是重要客戶？

為什么進行大客戶管理？

什么是大客戶管理？

大客戶管理發(fā)展模型及階段？

區(qū)域運作模型

第 一章：針對大客戶的銷售流程

一、現(xiàn)代大客戶采購流程分析

二、客戶滿意式銷售流程

第二章：針對大客戶的銷售模式

一、調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

二、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

三、建立高績效的大客戶銷售模型

第三章：針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

第四章：如何了解或挖掘大客戶的需求

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽客戶說話

六、了解或挖掘需求的具體方法

第五章：如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題

三、FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談

第六章：排除妨礙的有效法則

一、對待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類

三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

第七章：如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二、四種服務(wù)類型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

第八章：大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時間分配管理

二、成功銷售人士的六項自我修煉

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代理商掌握了大客戶的特征后，就要開展有針對性的服務(wù)工作，只有幫客戶切實的解決實際問題，大客戶才能跟你拼天下。對代理商而言，大客戶管理實施計劃可以從以下兩個方面實行：

1、量身打造服務(wù)模式。幫客戶分析市場、分析競爭對手、分析客戶本身。然后指定切實可行的計劃，根據(jù)大客戶實際需求給予專業(yè)指導(dǎo)。

2、提供增值服務(wù)。在強化基礎(chǔ)服務(wù)的同時，不斷為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品之外的新價值，不斷吸引大客戶。

大客戶管理是一門技術(shù)，同時又是一門藝術(shù)。對代理商而言，做好大客戶的開發(fā)管理，無疑是客戶管理方面很重要的環(huán)節(jié)。

張芯譯老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，張芯譯老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請張芯譯老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過11年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。