一、銷售技巧就是藝術(shù)

銷售是誘惑力的工作，它不但能為人們帶來豐厚的收入，還能使人享受到最為寶貴的自由。如果你是一名業(yè)務員，那就意味著你無須朝九晚五、無須8小時都呆在寫字樓里日復一日地重復工作。你的每一天都將是嶄新的，你的生活將充滿冒險和挑戰(zhàn)，你在迎接這些挑戰(zhàn)的過程中，你的收入將不斷增加，你的事業(yè)也將不斷發(fā)展。

但在進入這個完美的行業(yè)之前，你必須認清一點：業(yè)務人員絕非100%的人都能成功。在銷售行業(yè)，80%的業(yè)績是由20%的業(yè)務人員創(chuàng)造出來的。這20%的人并不都是俊男靚女，也不都是能言善道者，有些甚至并不勤奮，他們之所以能夠創(chuàng)造出超凡的業(yè)績，就是因為他們掌握了銷售技巧，把握了業(yè)務工作的真諦。

很多人在進入銷售行業(yè)之前，都抱有這樣的想法：只要肯吃苦，就能獲得好的業(yè)績和豐厚的回報。但事實并非如此。很多業(yè)務員在吃苦方面是從不皺眉頭的。他們早出晚歸，不畏嚴寒酷暑，常年跋涉在外，把所有的時間和精力都傾注在銷售業(yè)務上;他們也有毅力和耐心，屢戰(zhàn)屢敗，但又屢敗屢戰(zhàn)。如此地不畏艱難困苦、如此地辛勤耕耘，可最終得到的卻是不優(yōu)秀的業(yè)績。為什么呢?原因就在于要做好業(yè)務，并非吃苦就可以，還要掌握銷售的技巧，增強自己的影響力。業(yè)務不是“跑”出來的，真正能為我們贏得訂單的不是我們的腳，也不是汗水，而是頭腦和智慧。因此有人說：優(yōu)秀者憑借技巧，平庸者唯靠辛勞。

要成為一名出色的業(yè)務員，就必須掌握一些銷售的技巧，用智慧贏得訂單?！澳樕喜话l(fā)光的人，永遠不會變成一顆星”。要想臉上發(fā)光，首先必須豐富自己的頭腦，把智慧(而不是汗水)當做武器。

二、應用銷售技巧的原則

有人說搞銷售是個苦行當，要跑斷腿、磨破嘴，并編出順口溜來形容銷售人員：“跑遍千山萬水，歷經(jīng)千辛萬苦，排除千難萬險，經(jīng)過千錘百煉，說上千言萬語，想出千方百計，方可銷售?！边€有人認為銷售有“六難”：一是門難進，一聽是銷售東西的，門衛(wèi)立即擋住;二是臉難看，買方市場，遇冷板凳是常事，被趕出門外也不稀奇;三是胃難受，誰能與客同醉，只是腸胃受罪;四是人難當，顧客說我宰人，朋友說我騙人，同事說我壓人，老板說我坑人;五是路難行，大路小店，平原山區(qū)，火車誤點，飛機停飛，丟包中計，困在外地;六是功難記，火了是好貨，功勞屬集體，一旦壓了庫，工資往外賠。但也有“不去做總統(tǒng)，就去做銷售員”的說法，銷售具有巨大的發(fā)展空間，鍛煉人的綜合素質(zhì)。但隨著競爭的激烈和同質(zhì)化現(xiàn)象的出現(xiàn)，銷售業(yè)績的提升始終成為困惑銷售人員的問題，如何提升銷售業(yè)績呢?如何尋找銷售捷徑呢?關(guān)鍵是要在銷售的過程中掌握一些基本的原則。

一、心態(tài)是根本

許多銷售人員對自己沒有信心，對銷售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒有信心，認為銷售是去“求人”，認為銷售不光彩，沒有一個積極的心態(tài)。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，應該具有責任感，即為誰而活;具有使命感，即為誰而做;具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切;具有道德感，用心去銷售，用真誠感動客戶;具有自豪感和歸屬感，明白為誰而做，讓顧客有安全感。積極的心態(tài)、迅速的行動是銷售成功的關(guān)鍵。立即行動起來吧，樹立微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅持、樂觀等心態(tài)。

二、細節(jié)定成敗

銷售需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細節(jié)，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等，都是體現(xiàn)在不同的細節(jié)上的。銷售需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上要從小事著手，細節(jié)決定成敗。

三、對位是關(guān)鍵

有效的銷售需要在正確的時間內(nèi)有針對性地展開，不僅要找準目標客戶，而且要時機恰當，要“對位”銷售，包括對客戶購買能力的資格審查、對目標客戶的“攻心術(shù)”、對位產(chǎn)品使用價值與客戶的需要等。

四、思考要換位

作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)拍馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”的能耐。說的就是銷售人員要注重自我形象設計，學會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我銷售意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動、想著激動，就是沒行動。

五、潛能要開發(fā)

作為一名銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需要后天的培育。開發(fā)其潛能，先天的一切很難改變，后天要通過策劃來改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進行訓練和修煉(如營銷人員在自我領(lǐng)導的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的修煉等)，需要的是后天潛能的開發(fā)(如對于銷售人員的潛能開發(fā))。主要從以下幾個方面著手：一是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設計，自我實現(xiàn)，通過目標和愿景來引誘自身潛能的開發(fā)。二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩;營銷人員可以通過學習、工作、考試等來實施，使其潛能發(fā)揮化。三是“練”。潛能開發(fā)的練習，如題目、測驗、訓練、腦筋急轉(zhuǎn)彎、一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù)，其他行動成功學實戰(zhàn)修煉技術(shù)，思維創(chuàng)新與情景模擬訓練等。四是“學”。失敗原因千千萬，但歸根到底只有一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學習如何學習(學習的方法和形式，可以從書本學，向同事、同行學，向客戶學，從培訓中學，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡學習、建立個人知識庫，可以從一切可以學習的地方學習)，與時俱進，通過學習使自己立于不敗之地。