南通提升客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課

現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中市場的因素愈來愈占主要地位，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的核心思想之一。關(guān)注顧客表現(xiàn)在許多方面，而且這些方面又不是孤立的，他們成為相互配合相互制約的完整體系。引進(jìn)客戶關(guān)系管理在所必然。

企業(yè)必須建立一套科學(xué)系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，以有效開發(fā)新客戶、保留老客戶。如何將客戶關(guān)系管理的理念和方法，貫徹到企業(yè)的每一個(gè)流程，體現(xiàn)在員工的日常行為之中，是本課程的關(guān)注重點(diǎn)。

1、了解行業(yè)的總體發(fā)展趨勢和競爭格局

2、理解深度營銷的總體要求

3、理解客戶滿意與客戶忠誠對客戶關(guān)系的影響

4、理解客戶滿意度和忠誠度提升辦法

單元一：客戶經(jīng)理營銷準(zhǔn)備

一、客戶認(rèn)知：馬斯洛需求理論與客戶投資心里

1、基本需求

2、增值需求

3、價(jià)值需求

二、客戶經(jīng)理的三座大山

1、三座大山

2、如何破解三座大山

三、營銷賣點(diǎn)

1、知己知彼百戰(zhàn)不殆

2、每個(gè)銀行都有理財(cái)，都很大眾，如何提煉賣點(diǎn)

四、拒絕準(zhǔn)備：事先做好可能拒絕問題的回答

1、客戶關(guān)心的問題

2、客戶拒絕的理由

五、客戶營銷：從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)變

1、主動出擊，化被動于主動

2、營銷活動開展

3、銷售管理：對于每次銷售結(jié)果要心中有數(shù)

單元二：客戶經(jīng)理的核心營銷技能

一、電話營銷

1、電話營銷5大技巧

2、陌生電話營銷流程與技巧

3、電話邀約

二、客戶面談技巧

1、理財(cái)產(chǎn)品買點(diǎn)與賣點(diǎn)的區(qū)別

2、一句話描述產(chǎn)品

3、產(chǎn)品營銷的問與說

4、引導(dǎo)客戶思維

三、沙龍活動的組織

1、選定活動主題

2、活動策劃流程

3、活動十大要素

4、活動組織流程

5、廳堂的微沙活動組織

單元三：客戶開發(fā)與分層管理

一、客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式

1星客戶：目標(biāo)客戶，但沒有開戶

2星客戶：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多

3星客戶：貴賓客戶，但不穩(wěn)定

4星客戶：貴賓客戶，但份額不大

5星客戶：貴賓客戶，資產(chǎn)穩(wěn)定

6星客戶：私行客戶

二、1星級客戶開發(fā)營銷策略

1、區(qū)域客戶信息整理分析

2、重點(diǎn)客戶與拳頭產(chǎn)品

3、營銷開拓與渠道建立

三、2星級客戶營銷方法

1、建立基礎(chǔ)客戶關(guān)系

2、探求客戶訴求-第 一次購買行為分析

3、再營銷機(jī)會建立

4、促成貴賓服務(wù)提升

四、3星級客戶營銷方法

1、構(gòu)建特有增值性服務(wù)

2、挖掘客戶更深層次需求，引起再次購買需要

五、4星級客戶營銷方法

1、構(gòu)建客戶粘性，提升資產(chǎn)配置

2、資產(chǎn)回顧，構(gòu)建合理的資產(chǎn)配置

六、5星級客戶營銷方法

1、客戶轉(zhuǎn)走錢的原因與應(yīng)對方法

2、如何給予持續(xù)性的理財(cái)服務(wù)

3、深層次的客戶關(guān)系建立-個(gè)人品牌建設(shè)

4、提升私行客戶

七、6星級客戶營銷方法

1、私行客戶訴求

2、私行客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)

八、沉睡客戶的喚醒計(jì)劃

1、沉睡客戶產(chǎn)生的原因

2、沉睡客戶激活的四大策略

九、基于客戶分層的業(yè)績目標(biāo)管理

1、業(yè)績目標(biāo)的分解

2、從業(yè)績目標(biāo)推到出的營銷計(jì)劃

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本次的客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，吳老師給我們講授了七大客戶關(guān)系管理工具的作用及運(yùn)用方法，并將理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，讓我們受益匪淺。同時(shí)，上吳老師的課程，一點(diǎn)都不會覺得無聊，因?yàn)槔蠋熯€安排了有趣的互動環(huán)節(jié)，讓我們在愉快的學(xué)習(xí)氛圍中收獲更多知識，非常感謝吳文巍老師！

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。