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寧波諾達(dá)名師

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客戶心理分析培訓(xùn)

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:李振    發(fā)布時間:2022-12-20

導(dǎo)語概要

傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)面對新業(yè)態(tài)的沖擊是否不再有存在的價值呢? 有一句話說“在中國,所有的生意都值得重做一遍”,背后的意思是任何商業(yè)模式都有其存在的價值和市場機(jī)遇,也印證世界上沒有不能做的生意只有不會做的生意。如何才能再全新時代重塑傳統(tǒng)商業(yè)的市場競爭力?聚焦在“人”身上無疑是**有效的,誰能真正了解顧客就無疑真正掌握顧客的消費(fèi)行為,于是每一個傳統(tǒng)的銷售者都需要變成一個能讀懂顧客內(nèi)心的超級讀心術(shù)掌握者。

  • 銷售培訓(xùn)咨詢

    銷售培訓(xùn)

    提高銷售人員綜合技能,提升企業(yè)整體銷售業(yè)績

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傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)面對新業(yè)態(tài)的沖擊是否不再有存在的價值呢?

有一句話說“在中國,所有的生意都值得重做一遍”,背后的意思是任何商業(yè)模式都有其存在的價值和市場機(jī)遇,也印證世界上沒有不能做的生意只有不會做的生意。如何才能再全新時代重塑傳統(tǒng)商業(yè)的市場競爭力?聚焦在“人”身上無疑是**有效的,誰能真正了解顧客就無疑真正掌握顧客的消費(fèi)行為,于是每一個傳統(tǒng)的銷售者都需要變成一個能讀懂顧客內(nèi)心的超級讀心術(shù)掌握者。

關(guān)注人,就是提高每一個銷售人員的影響力和說服力,因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品的銷售過程都是一個說服與選擇的過程。在這個有史以來信息超量**嚴(yán)重、**飽和的時代,各種事情都在爭相搶占著顧客注意力,人們無法充分地思考每一條信息。于是,信息出現(xiàn)的背景和心理情境漸漸變成了決定影響力是否見效的核心要素。因此,如果希望大幅提升影響力和說服力,**傳統(tǒng)擺事實(shí)、講道理的方式效果將會越來越有限,而我們只需要在洞悉顧客心理行為動因的基礎(chǔ)上對常用的影響策略做一點(diǎn)小小的調(diào)整,把你要說的信息跟顧客內(nèi)心深處的動機(jī)關(guān)聯(lián)起來,就能起到四兩撥千斤的效果。

本課程基于心理學(xué)和決策學(xué)研究結(jié)果,結(jié)合銷售人員日常工作特征,**分析個人行為決策動因角度入手,以場景化的方式向?qū)W員呈現(xiàn)了30多個常見銷售場景,用一個又一個的“如何…才能…”的問題來回答銷售人員所需要的銷售讀心術(shù)。讓課程好聽,學(xué)員愛聽,聽懂就能用。

銷售培訓(xùn)課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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銷售培訓(xùn)內(nèi)容

Part1:客戶購買決策動因探尋

第 一 講:WHY-為什么需要影響客戶購買決策

1、購買是由決策組成

2、影響決策就是引導(dǎo)購買


第二講:IF-人的決策可以被影響嗎?

一、認(rèn)識人的決策機(jī)制

1、理性腦和感性腦

2、影響人決策三原則

3、說服人的機(jī)制

1)認(rèn)知反射測試

2)偏見

二、6大說服原理

原理1:互惠

原理2:**

原理3:稀缺

原理4:喜好

原理5:保持一致

原理6:社會認(rèn)同


第三講:HOW-如何影響客戶的購買決策

一、改變?nèi)诵袨榈乃拇蟪R?guī)思路

1、物質(zhì)激勵

1)正向激勵

分析:物質(zhì)的局限性

2)負(fù)向激勵

分析:心安里的效應(yīng)

2、榮譽(yù)激勵

1)及時性

2)不確定性

3、啟動道德意識

4、利用從眾心理

1)現(xiàn)象

2)從眾效應(yīng)的底層邏輯

二、高階思路-助推四大思路

思路1:優(yōu)化默認(rèn)設(shè)置

思路2:提供充分信息

思路3:提供實(shí)施的便利性

思路4:游戲化設(shè)計(jì)

討論:葡萄你先吃哪一顆


Part2:銷售全流程購買決策引導(dǎo)技巧

**講:如何實(shí)現(xiàn)更多客戶到店-來更多

關(guān)鍵詞:引流

一、利用從眾心理

1、社會認(rèn)同原理三大動機(jī)

2、命令性規(guī)范

3、公布*數(shù)字/日增客戶

二、如何提升預(yù)約客戶的到店率

1、讓你的請求或信息和受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)

2、只要名不要姓

3、請顧客事先提交需求點(diǎn)/問題點(diǎn)

4、利用承諾


第二講:如何實(shí)現(xiàn)更多到店顧客購買-更多買

關(guān)鍵詞:成交率

一、如何讓顧客喜歡你

1、外表魅力

2、相似性

3、恭維

4、接觸(熟悉)

5、合作(參與感)

6、條件反射和正(負(fù))關(guān)聯(lián)

二、如何給到顧客選項(xiàng)

1、損失規(guī)避原則

2、默認(rèn)選項(xiàng)的力量

3、增強(qiáng)版主動選擇-兩步法

4、**推薦和分類減少選項(xiàng)-案例葡萄酒莊的分類法


第三講:如何實(shí)現(xiàn)顧客一次買更多/買更貴

關(guān)鍵詞:客單價

一、如何在價格談判中獲得更大收益

1、先報(bào)價還是后報(bào)價?

2、如何削弱錨定效應(yīng)的影響

3、精準(zhǔn)報(bào)價的威力

4、價格尾數(shù)的玄機(jī)

案例:四組價格的對比

二、如何設(shè)計(jì)具有吸引力的促銷機(jī)制

1、附加效應(yīng)

2、拉平效應(yīng)


第四講:如何實(shí)現(xiàn)顧客的持續(xù)購買-買更久

關(guān)鍵詞:復(fù)購率

一、如何提升會員活動的吸引力

1、小數(shù)字假說-如何反饋

2、進(jìn)程過半理論

案例:星巴克會員等級

二、如何降低電話回訪的提前掛機(jī)率


Part3:(高級技巧)兩大心理效應(yīng)引導(dǎo)客戶購買

——對比效應(yīng)/錨定效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1、對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

2、錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價格策略

3、錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營銷策略

案例:世界上**輕薄的筆記本電腦

討論:客戶決策之錨如何定?

4、如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

定制企業(yè)培訓(xùn)方案
  • 營銷策略與銷售運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)講師-梁海恩

    梁海恩老師有十年世界五百強(qiáng)企業(yè)全國銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),十年快消品營銷管理及消費(fèi)者研究的專業(yè)項(xiàng)目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾任箭牌糖果全國高級組織發(fā)展經(jīng)理、全國高級生意發(fā)展經(jīng)理...

  • 銷售與社群營銷實(shí)戰(zhàn)講師-肖宇飛

    肖宇飛老師擁有近15年的工作經(jīng)歷,服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司,專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)成長,服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財(cái)富管理,曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理...

  • 銷售執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)教練-楊洲

    營銷體系實(shí)戰(zhàn)教練,恒大集團(tuán)房車寶“洲有好課”欄目創(chuàng)始人,曾幫助1000名銷售從小白成為銷售高手,網(wǎng)絡(luò)熱賣系列課程《從小白到銷冠》研發(fā)創(chuàng)始人,曾任格力集團(tuán)/百度集團(tuán)/恒大集團(tuán)武漢區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及高級培訓(xùn)師...

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