項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

現(xiàn)在銷(xiāo)售的環(huán)境已經(jīng)復(fù)雜化，不再是單純地把產(chǎn)品/服務(wù)說(shuō)清楚就足夠了。更重要的是要能夠結(jié)合客戶(hù)的需求及我們的優(yōu)勢(shì)，明確發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)，發(fā)展為獨(dú)特的銷(xiāo)售訴求。在經(jīng)過(guò)考慮競(jìng)爭(zhēng)的狀況，而發(fā)展銷(xiāo)售的策略。

在經(jīng)濟(jì)開(kāi)放后，客戶(hù)的組織不斷地發(fā)展壯大，造成決策的流程也更為復(fù)雜。甚至客戶(hù)內(nèi)部的政治氛圍也會(huì)影響到**終采購(gòu)的結(jié)果。我們要如何接觸不同的決策關(guān)系人，要如何讓決策關(guān)系人能夠?qū)ξ议_(kāi)綠燈，讓我們的銷(xiāo)售工作得以順利進(jìn)行，這是這個(gè)課程的目的。

現(xiàn)在銷(xiāo)售的產(chǎn)品/服務(wù)已經(jīng)是逐漸復(fù)雜化，銷(xiāo)售不再是銷(xiāo)售代表一個(gè)人的工作，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的任務(wù)。一個(gè)完整的銷(xiāo)售計(jì)劃是不可取代的。

模塊一：重新認(rèn)識(shí)項(xiàng)目銷(xiāo)售

? 項(xiàng)目銷(xiāo)售和一般銷(xiāo)售的差異

? 項(xiàng)目銷(xiāo)售必須遵守的規(guī)則

? 購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程分析

? 復(fù)雜銷(xiāo)售贏單的關(guān)鍵要素

? 問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

? 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立

? 項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的公式

模塊二：客戶(hù)導(dǎo)向的解決方案銷(xiāo)售

1. 策劃出潛在客戶(hù)

? 商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶(hù)×機(jī)會(huì)

? 商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑

? 把線索變?yōu)樯虣C(jī)的方法

? 激發(fā)客戶(hù)興趣的切入點(diǎn)

? 參考案例分析設(shè)計(jì)

? 客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)

? 客戶(hù)約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)

2. 目標(biāo)識(shí)別

? 找到公司的客戶(hù)定位

? 銷(xiāo)售談話(huà)的流程構(gòu)建

? 客戶(hù)采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別

? 客戶(hù)成功故事引導(dǎo)

? 提問(wèn)技巧解構(gòu)

3. 創(chuàng)建客戶(hù)愿景

? 目標(biāo)與期望能力連接

? 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力

? 九宮格談話(huà)模型構(gòu)建

? 與客戶(hù)一起構(gòu)建價(jià)值

? 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理

? ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)

? 拜訪后郵件設(shè)計(jì)

4. 競(jìng)爭(zhēng)策略

? 客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析

? 項(xiàng)目銷(xiāo)售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析

? 不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)

? 投（議）標(biāo)策略過(guò)程控制

? 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)

? 處理不期而遇的標(biāo)書(shū)

? 利用九宮格重構(gòu)愿景

5. 接觸高層

? 為什么要見(jiàn)高層

? 如何才能見(jiàn)高層

? 見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備

? 與高層溝通技巧

? 拜訪后的工作

? 高層郵件的撰寫(xiě)

6. 控制住客戶(hù)采購(gòu)流程

? 掌控采購(gòu)流程的必要性

? 讓客戶(hù)主動(dòng)請(qǐng)你寫(xiě)需求發(fā)展計(jì)劃

? 成本效益分析

? 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)

? 采購(gòu)過(guò)程控制策略

? 處理客戶(hù)遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略

7. 達(dá)成協(xié)議

? 談判中銷(xiāo)售常犯的錯(cuò)誤

? ICON談判模式

? 利益與立場(chǎng)

? 替代方案：你的底牌

? 構(gòu)建并開(kāi)啟談判

? 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段

? 決策階段：談判收尾

? 銷(xiāo)售談判工具