劉飛老師銷售商務(wù)談判培訓(xùn)

成功的商務(wù)談判是企業(yè)利潤的保障，也是控制后期項目交付和回款風(fēng)險的依據(jù)來源，談判過程是一個雙方博弈的過程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報搜集能力等綜合素質(zhì)，您在商務(wù)談判的時候是否面臨以下問題：

客戶一直跟你砍價，不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢？談判的時候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經(jīng)讓步到底線，客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)？不知道如何搜集商務(wù)情報？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應(yīng)該做哪些事？談判桌上應(yīng)該如何溝通？

然而決定談判結(jié)果70%的工作在談判前期，收集對方和競爭者的情報，增加談判的籌碼為自己謀勢，從而可以設(shè)計科學(xué)合理的談判策略，剩下只有30%的工作是在談判桌上。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及商務(wù)談判經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的談判高手。**讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務(wù)談判管理工具和流程。讓商務(wù)談判從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

第 一 講：認識什么是商務(wù)談判？

1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價   b.談判都是商務(wù)人士干的事  c. 該銷售的時候卻在談判

2、商務(wù)談判的定義

3、商務(wù)談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

a. 談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲   

b. 談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點

5、談判的五大局勢

a.絕對大  b.相對大  c.差不多  d.相對小  e.絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡          李鴻章與英國、日本的談判  

案例：小湯山采摘園的故事      某央企的“虎口奪單”

   案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

第二講：談判前的情報收集

1、談判利益的三個層面  

a.對抗層面  b.選擇層面  C.共贏層面

2、談判的六大原則

   a.準備  b.傾聽  c. 調(diào)整  d.誠信  e.共贏  f.讓步

3、談判的七大籌碼

   a.情報籌碼  b.機動籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.指定籌碼  f.優(yōu)勢籌碼  g.人情籌碼

   談判籌碼的等級劃分

4、談判的四大情報      

   a.背景分析  b.對手分析  c.競爭分析  d.籌碼分析

5、五大背景情報素材       UB、時間、預(yù)算、流程、信譽

6、情報收集的方法

案例練習(xí)：科恩的談判故事

總結(jié)：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

第三講：談判前的系統(tǒng)策劃

1、 談判策略設(shè)計

a.明確談判目標  b.客戶的核心利益分析  c.雙方的籌碼分析  d.六大引導(dǎo)策略分析  e.五大情報素材

f.編制談判策劃表

2、談判策劃清單

3、我方談判目標       底線目標、可以接受的目標、**目標

4、客戶的核心利益分析

   客戶關(guān)注的三類人：客戶的客戶（業(yè)績相關(guān)）、客戶的對手（競爭資源相關(guān)）、客戶自己（效率相關(guān)）

5、雙方的籌碼分析     工具：讓步策略表

6、六大引導(dǎo)策略分析   工具：談判引導(dǎo)策略設(shè)計表

7、編制談判策劃表     工具：談判策劃匯總表

第四講：談判中的溝通技巧

1、 商務(wù)談判的五大階段

a.開局階段  b.報價階段  c.探討階段  d.博弈階段  E.說服階段

2、 開局的策略與技巧

a. 開場的商務(wù)禮儀

b. 建立好的開場氛圍、破冰技巧

c. 開場提問的技巧

d. 客戶溝通的3個層級

e. 如何表達立場

3、 報價與博弈的策略與技巧

a. 學(xué)會驚訝

b. 先開價的優(yōu)點與缺點

c. 后開價的優(yōu)點與缺點

d. 價格談判技巧

e. 如何突破客戶預(yù)算的約束    案例：某金融公司的預(yù)算突破

f. 如何應(yīng)對客戶拿競爭對手來壓我們價格

g. 讓步的策略

4、 破僵局與說服客戶的技巧

a. 為什么會出現(xiàn)僵局

b. 追求階段性成果

c. 假意請示領(lǐng)導(dǎo)     案例:客戶堅持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？

d. 沉默是金

e. 強調(diào)雙方的付出（時間、資源、費用）

f. 說服突破低價的“獨孤九劍“       沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

你說價格我說價值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險、標桿客  戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失

g. 客戶異議處理五步法

5、 PDP在談判中的應(yīng)用

力量型、表現(xiàn)型、謹慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對技巧

6、 招投標的注意事項與技巧

a. 招標的類別

b. 圍標的注意事項

c. 控標的注意事項      案例：上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城，對應(yīng)的招標策略

d. 述標與唱標的技巧

e. 中標后的價格談判技巧    案例解析：客戶為什么要有**和第二中標人

f. 招標之前搞定客戶的決策鏈是關(guān)鍵

第五講：談判中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋為安）

2、利用時間的壓力推進成交    案例：去醫(yī)院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶成交的信號

5、成交的催化劑

6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7、合同條款的注意事項（獲得起草協(xié)議的主動權(quán)）

8、談判成交后的注意事項