天津銷售經(jīng)理培訓(xùn)公司

1.作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

2.銷售主管當(dāng)然應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？

3.如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

4.什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？

5.試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？

6.有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？

7.銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？

8.銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9.有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？

10.業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

以上疑慮，在本課程中你都能得到解答！

第 一 部分、銷售主管的工作與角色定位

一、銷售主管該做什么？

1.案例分析：這個(gè)主管該如何做？

2.銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？

3.銷售主管的工作重點(diǎn)在哪里？

二、銷售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)

1.管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會失??？ （管理方法不是一成不變的）

2.管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）

3.防火重于救火（預(yù)防更重要）

三、銷售主管角色定位

1.與公司、上司、同事的關(guān)系定位

2.與下屬的關(guān)系定位

● 主管與下屬能否成為真正的朋友？

● 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？

第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、銷售人員的挑選

1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？什么性格好？

2.面試銷售人員要注意的問題

3.試用期如何判斷？ 試用期要考察銷售人員的2大點(diǎn)

二、銷售人員的培育

1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？

2.培訓(xùn)成本太高？

3.為什么培訓(xùn)效果不理想？

4.指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題

● 你說了他一定懂嗎？

● 他懂了一定做嗎？

5.輔導(dǎo)銷售人員的5種主要方法

三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2.如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、銷售人員管理與銷售業(yè)績管理

一、我們的工作重點(diǎn)應(yīng)放在哪些人身上？

1.銷售經(jīng)理的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？

2.銷售人員的3大分類

3.銷售人員分類管理原則

二、銷售業(yè)績?nèi)绾巫ィ?

1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果？

2.抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手

三、銷售人員日常工作管理

1.銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？

2.銷售人員日常工作管理三招。

● 不用增加投入，讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績提升的方法

四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

2.銷售人員的業(yè)績指標(biāo)分解方法

五、銷售業(yè)績考核

1.銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)

● 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化

2.關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹

● 考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

3.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)

第四部分、銷售人員的激勵與懲罰

一、必須了解的幾個(gè)激勵原理

1.馬斯洛需求層次理論

2.公平理論 ● 案例分析

二、激勵方法

1.我兩手空空，拿什么激勵下屬？

● 幾個(gè)低成本的激勵方法

2.提拔下屬與激勵

● 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

三、業(yè)績競賽與激勵

1.業(yè)績競賽一定合適嗎？ 業(yè)績競賽的利與弊

2.如何避免業(yè)績競賽的弊端？

四、銷售人員的懲罰

1.有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？

2.如何批評下屬？批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

第五部分、銷售主管的自我提升

1.我們?yōu)槭裁磿惶嵘?？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

2.如何提升自己的管理技能？

● 提高管理技能的3個(gè)途徑

● 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？

● 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？

3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱

● 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

● 如何破解陷阱？