大西洋艦隊(duì)沙盤模擬培訓(xùn)

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)?！俺耸袌鰻I銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。

如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場營銷競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力，這是《大西洋艦隊(duì)》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。

情景模擬沙盤體驗(yàn)：《決戰(zhàn)市場——大西洋艦隊(duì)》

（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？

1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的選擇有哪些？

3、客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。

4、思考：如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交？

5、銷售的基本模型分析。傳統(tǒng)VS當(dāng)今

6、銷售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)突破？

（二）客戶購買行為分析

◆消費(fèi)者客戶購買行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買決策 5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)問題  2、需求描述   3、產(chǎn)品說明  4、尋找供應(yīng)商 

5、征詢方案  6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序  8、評價(jià)業(yè)績

（三）銷售談判能力提升

1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因?yàn)樗杏X他贏了。

2、雙贏談判四原則分析。

3、開局策略：如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)？

4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？

5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？

6、談判壓力應(yīng)對策略：銷售過程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。

（四）顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略

1、客戶需求分析：顧問式銷售策略。案例分析。

客戶洞見工具1：發(fā)現(xiàn)被忽視的問題。

客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。

2、企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析

客戶洞見工具3：隱藏的機(jī)會。

客戶洞見工具4：雙方實(shí)力的中介人。

3、四種客戶洞見工具使用策略現(xiàn)場討論和分享。

4、游戲體驗(yàn)：“我是誰”。如何高效**策略性提問鎖定客戶需求？

5、SPIN銷售提問技巧分析與應(yīng)用。

◆情景式問題：收集客戶當(dāng)前信息。

◆探究性問題：挖掘客戶痛點(diǎn)和隱藏需求。

◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。

◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。