寧波奢侈品銷售培訓(xùn)

一切都剛開始，一切都不能急于求成，心急吃不了熱豆腐!電話銷售新手剛剛工作時(shí)候經(jīng)常會處于迷茫甚至是不知所措的狀態(tài)。

電話銷售新手總是有一大串的問題，例如“電話有什么樣的秘訣，第1次打電話和客戶怎么說，怎么樣減少客戶拒絕，為什么我的一個(gè)同事面對的拒絕就少，成交率就高？”等。剛開始做電話，急于以業(yè)績來證明自己的迫切之心完全可以理解，我們大多數(shù)人都是從這個(gè)階段走過來的。但凡事都要講方法，尤其是銷售工作是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，必須遵循其客觀的規(guī)律。如果像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，只能是四處碰壁，撞得頭破血流。

其實(shí)電話銷售新手應(yīng)該做這樣的思考：每次打電話前你對潛在客戶有一些必要的調(diào)查嗎，你明確本次電話溝通的目的和階段性目標(biāo)嗎，你準(zhǔn)備好了所需的和對客戶要提出的問題了嗎......

1、掌握營銷經(jīng)理人的首要任務(wù)是什么；

2、經(jīng)過營銷經(jīng)理人管理任務(wù)的梳理，從新定義自己的角色和價(jià)值；

3、一個(gè)卓越的銷售管理者首先是有效的輔導(dǎo)者和激勵(lì)者；

4、掌握輔導(dǎo)的流程、路徑、方法、技巧，有效提升銷售人員績效；

5、經(jīng)過有效的輔導(dǎo)，創(chuàng)造一個(gè)合作的軟環(huán)境，促進(jìn)銷售人員融入工作情景；

6、經(jīng)過有計(jì)劃的輔導(dǎo)設(shè)計(jì)，提升銷售人員對目標(biāo)的堅(jiān)定信念和能力；

7、掌握來自500強(qiáng)企業(yè)的銷售人員輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧；

8、經(jīng)過輔導(dǎo)與激勵(lì)，讓學(xué)員轉(zhuǎn)型為教練式營銷經(jīng)理人；

9、從輔導(dǎo)中熟練掌握一套能促進(jìn)上下級承諾的行動計(jì)劃；

10、掌握如何面對資深銷售人員的輔導(dǎo)；

11、掌握如何抓住有效時(shí)機(jī)進(jìn)行輔導(dǎo)。

一、目標(biāo)與介紹

介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

增進(jìn)了解和信任

二、什么是戰(zhàn)略型顧問銷售

5種級別銷售模式

案例分析

銷售模式的特點(diǎn)

銷售鐵三角

獨(dú)創(chuàng)客戶銷售關(guān)系模型

思考與練習(xí)

三、什么銷售

銷售慢動作分解

銷售的定義

客戶價(jià)值分類

客戶價(jià)值分析工具

案例分析

現(xiàn)場練習(xí)

四、優(yōu)秀銷售人員的修煉

優(yōu)秀銷售人員的自測表

案例分析

銷售人員的能力模型

銷售思維倒三角

銷售職業(yè)生涯的統(tǒng)計(jì)

五、戰(zhàn)略型顧問的銷售流程

銷售流程的三大階段

不同階段的客戶心理

六、銷售拜訪前客戶分析

為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

目標(biāo)客戶分類，瞄準(zhǔn)大客戶

客戶潛力分析

拜訪前包括哪些步驟

如何做好拜訪前調(diào)研

七、銷售拜訪前目標(biāo)制定

銷售拜訪目標(biāo)的分類

獨(dú)創(chuàng)SMART-AR目標(biāo)模型工具

銷售目標(biāo)的層次

案例分析

現(xiàn)場練習(xí)

八、銷售拜訪開場白

開場白的主要內(nèi)容

如何與客戶建立信任

如何引起客戶的注意和興趣

陌生客戶如何建立氛圍

如何更好的寒暄

如何贊賞客戶

開場白演練

九、探尋客戶需求

什么是客戶的需求

客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求

如何探尋客戶的需求

如何傾聽更有效

如何提問更有效

練習(xí)-開放式問題和限制式問題

案例分析

黃金三問

提問的三個(gè)技巧

提問互動流程

現(xiàn)場練習(xí)

十、復(fù)習(xí)第 一天內(nèi)容

小組提問清單練習(xí)

提問的邏輯

十一、價(jià)值匹配

案例分析

我們靠什么說服客戶

產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、利益和證據(jù)(FABE)

小組討論-本公司的FABE

十二、應(yīng)對反對意見

小組討論-常見的反對意見

如何看待客戶的反對意見

反對意見分類

區(qū)分真假反對意見

如何應(yīng)對價(jià)格挑戰(zhàn)

如何面對自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

轉(zhuǎn)折技巧

練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

練習(xí)-反對意見解決

十三、達(dá)成協(xié)議

何時(shí)達(dá)成協(xié)議

客戶猶豫決定的時(shí)刻

購買信號

購買信號小組討論

如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧

十四、客戶性格分析

性格組成因素

4種不同類型的客戶

應(yīng)對不同客戶的策略

十五、角色扮演-綜合演練

三人一組三輪

分別扮演銷售、客戶、觀察者

分組銷售角色演練

演練反饋和討論

十六、客戶跟進(jìn)與維護(hù)

跟進(jìn)與維護(hù)客戶的三大技巧

電話跟進(jìn)技巧

案例分析

關(guān)系維護(hù)的送禮技巧

案例分析

現(xiàn)場演練

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趙全柱老師對銷售過程管理、關(guān)鍵指標(biāo)的分解、如何量化考核指標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)的配比等問題講得很細(xì)，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關(guān)的方法和工具，受益匪淺！經(jīng)過這次培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識清楚了自己的位置，也學(xué)到了不少的知識。這些知識能夠更好的讓我們運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去，因?yàn)閼?yīng)用是我們學(xué)習(xí)的目的。沒有應(yīng)用，其他的一切都無從談起，沒有真正的務(wù)實(shí)精神，任何的花言巧語都會蒼白無力。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。