寧波大客戶關(guān)系管理

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，也同樣存在著二八定律，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來自20%的客戶，而這20%的客戶便是企業(yè)的大客戶。這就意味著，銷售人員如果能順利把握這20%的客戶，便能給企業(yè)帶來80%的業(yè)務(wù)。那么，銷售人員應(yīng)該如何把握這20%的客戶？在面對這20%的大客戶時，銷售人員應(yīng)該怎么做，才能盡可能提高成單率？

1、了解大客戶的特點；

2、了解大客戶溝通的注意事項；

3、掌握獲得大客戶來源的方法；

4、掌握大客戶開發(fā)的技巧；

5、學(xué)習(xí)先進(jìn)的大客戶關(guān)系管理理念。

一、何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)？

戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義

未來重點需求

如何實現(xiàn)大客戶開發(fā)的藍(lán)圖？

業(yè)務(wù)經(jīng)理角色分析

二、確定戰(zhàn)略機(jī)會與目標(biāo)

“阿拉丁神燈”

分析客戶數(shù)據(jù)

三種目標(biāo)：戰(zhàn)略，銷售及價值（IMPACT分析）

怎樣評估我們提供給客戶的價值

三、主要戰(zhàn)略

“尋找阿茲德金庫”（游戲）

戰(zhàn)略VS.策略

三種主要戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

四、聯(lián)盟戰(zhàn)略

定義聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)

聯(lián)盟的五個層次

什么是聯(lián)盟商數(shù)？（測試）

如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次（練習(xí)）

聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運用（小組活動）

五、接觸戰(zhàn)略

接觸戰(zhàn)略目標(biāo)

分析關(guān)鍵人物決策者（圖表分析）

采用關(guān)鍵人物影響圖畫出關(guān)鍵人物及其任務(wù)、拜訪模式、關(guān)注焦點

影響銷售：怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持

接觸次戰(zhàn)略

怎樣向蕞高決策者銷售（角色扮演）

六、資源分配戰(zhàn)略

分配給客戶資源的詳細(xì)清單

評估資源價值

學(xué)習(xí)“相對價值”計算法

學(xué)習(xí)和運用資源分配次戰(zhàn)略

七、戰(zhàn)略開發(fā)總計劃

介紹總計劃表格（關(guān)鍵活動、資源、關(guān)鍵人物、時間表）

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