應(yīng)收款清收技巧培訓(xùn)

應(yīng)收和庫存是企業(yè)運營管理的萬惡之源!那么，如何提高業(yè)務(wù)人員應(yīng)收風(fēng)險管理意識和管理水平，以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？如何實現(xiàn)銷售好、回款快和壞帳??？怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效的應(yīng)收管理體系，降低運營成本和應(yīng)收損失迫在眉睫。

引子……

企業(yè)管理變革三部曲：

1、解凍－－現(xiàn)狀分析－－問題診斷

2、推進(jìn)－－行動計劃－－完善責(zé)權(quán)利

3、再凍－－評估－－樣本復(fù)制——優(yōu)化

解決問題的思路：

1、先有數(shù)

2、后有事

3、再找人

4、教育人

建立有效的客戶信用管理體系

制定有效的信用管理制度與流程

客戶信用評價

如何進(jìn)行ABCD客戶分類

客戶類別評定標(biāo)準(zhǔn)

客戶資信管理

建立規(guī)范的客戶檔案庫

收集客戶信息的渠道和方法

識別客戶風(fēng)險的方法

“5C”原則

“5W”原則

及時更新客戶信息

企業(yè)賒銷管理

認(rèn)識應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款形成的原因

內(nèi)控制度不健全、執(zhí)行不力！

減低庫存積壓的需要盲目賒銷

實現(xiàn)銷售和收到款項在時間上不一致

缺乏應(yīng)收賬款內(nèi)部管理體系和績效評價體系

為什么要進(jìn)行應(yīng)收賬款管理

高額的應(yīng)收賬款對企業(yè)的危害：

1.影響企業(yè)的資金運營

--減緩資金周轉(zhuǎn)速度

--增加了企業(yè)的現(xiàn)金支付

--導(dǎo)致了企業(yè)資金的加速流出

2.危害企業(yè)資金的安全、完整

銷售回款流程容易出現(xiàn)的應(yīng)收帳款管理問題

一、缺少信用管理導(dǎo)致盲目選擇客戶。

二、不進(jìn)行信用評估，盲目接受訂單。

三、未進(jìn)行信用控制。

四、債權(quán)糾紛處理不及時。

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

應(yīng)收賬款管理的**終目標(biāo)：

足額、按時收回賬款，將持有應(yīng)收賬款的成本**小化，

應(yīng)收賬款的凈收益的**化，以降低和規(guī)避信用風(fēng)險

應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)：

1.支持營運資金

2.減少管理費用和壞賬

3.維持良好的客戶關(guān)系

4.協(xié)助和推動市場銷售業(yè)務(wù)的拓展

5.加強與客戶的溝通

企業(yè)賒銷的成本

壞賬成本：企業(yè)銷售后無法收回的價值——即價值的滅失。

企業(yè)應(yīng)收管理和賒銷成本

期內(nèi)應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款賬齡管理流程

逾期應(yīng)收賬款管理

逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

針對應(yīng)收帳款管理的主要問題

一是解決應(yīng)收帳款新的增量問題。

二是解決應(yīng)收帳款老的呆帳存量問題。

也就是要實施全程應(yīng)收賬款管理控制，

建立一套很好的貨款回收系統(tǒng)和或監(jiān)控系統(tǒng)。

合理使用風(fēng)險回避的工具——保障收款安全

如何在合同中準(zhǔn)確定義付款條款

合同管理

目前流行付款工具及相應(yīng)風(fēng)險控制點

常用的付款條款及支付工具

債權(quán)保障的方法

完善的流程與恰當(dāng)?shù)墓ぞ吆侠泶钆?/em>

應(yīng)收帳款管理

應(yīng)收賬款管理制度與流程

逾期應(yīng)收分析流程

賬齡分析

DSO分析

收款流程

爭議發(fā)現(xiàn)及解決流程

應(yīng)收賬款的績效考核

應(yīng)收款的持有規(guī)模是否合理？

應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵指標(biāo)

收帳技巧與實例分析

識別客戶拖欠的危險信號

收款的四大原則

系統(tǒng)的帳款催討程序

針對不同類型客戶的收款方法

其它可利用的收款工具

三方協(xié)議

應(yīng)收保理

逾期應(yīng)收賬款清收十八班武藝

1、主動出擊，注重時效

2、設(shè)身處地，換位思考

3、考察項目，提出建議

4、協(xié)助討債，代位行權(quán)

5、雪中送炭，延長期限

6、迂回包抄，曲線救國

7、盯住軟肋，集中突擊

8、失信公開，輿論壓力

9、深入虎穴，貼身緊逼

10、剛?cè)嵯酀?，軟磨硬?/em>

11、分期收款，減少損失

12、及時對賬，確認(rèn)債權(quán)

13、金蟬脫殼，債權(quán)轉(zhuǎn)移

14、履約保證，連帶責(zé)任

15、抵押質(zhì)押，以物抵債

16、及時清收，財產(chǎn)保全

17、律師介入，非訴催收

18、訴訟催收，刑事控告