應(yīng)收帳款回收培訓(xùn)

面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？

市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？如何實現(xiàn)快速分銷，讓產(chǎn)品進入銷售網(wǎng)絡(luò)，提升周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)資金的快速循環(huán)？

面對國內(nèi)客戶普遍信用缺失，企業(yè)如何打開市場？怎樣迅速提高應(yīng)收帳款回收率？怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？

本課程基于以上問題的解決，為企業(yè)銷售部門，財務(wù)部門從流程的設(shè)計管控方面和收款技巧方面，給出全面優(yōu)化方案，減少公司資金的風(fēng)險。

第 一 講：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理—加快分銷

一、區(qū)域市場經(jīng)銷商概述

1、經(jīng)銷商的價值與作用

2、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略

二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

1、經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素

2、 經(jīng)銷商選擇的標準

三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

1、選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒有標準

3、缺乏管理與服務(wù)

四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)

1、開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭

2、開市場就是找大戶

第二講:企業(yè)要加強賒銷管理

一、企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境

1、我國缺少社會信用體系

2、市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟

3、我國企業(yè)為社會信用危機付出的代價

4、企業(yè)面臨的信用環(huán)境

二、企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析

1、企業(yè)拖欠現(xiàn)狀

2、企業(yè)拖欠的的原因

三、企業(yè)信用風(fēng)險的來源

1、經(jīng)營風(fēng)險

2、風(fēng)險來源

第三講:賒銷管理整體解決方案

1、企業(yè)信用管理的誤區(qū)

2、信用管理的地位和作用

3、雙鏈條全過程控制方案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份

一、法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點

1、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的正本與副本

2、法人營業(yè)執(zhí)照的分類

3、企業(yè)名稱

4、住所

5、法定代表人

6、注冊資金

7、注冊號

8、成立日期

9、經(jīng)營范圍

二、明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

1、索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明

2、注冊資料的相互印證

3、考察信息

4、注冊資料和相關(guān)信息的相互印證

三、如何獲取和核實客戶的注冊資料

1、獲取和核實的4種方法

第五講:篩選評估客戶

一、找準目標客戶

1、選擇經(jīng)銷商的六條標準

2、如何識別客戶風(fēng)險

1）企業(yè)概況資料

2）組織管理

3）經(jīng)營情況

4）其他注意事項

5）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)

6）財務(wù)數(shù)據(jù)

7）歷史信用記錄

二、收集合作階段

1、、收集客戶信用資料的三種方法

2、合作初期賒銷三原則

案例演示:

第六講:建立信用檔案

一、有據(jù)可依

1、信用客戶的前提條件

二、重要的二份表格

1、月結(jié)貨款申請書 附案例

2、信用付款申請書 附案例

第七講:實行額度控制

一、申請

1、信用額度申請

二、實行

1、合理額度的實行方法

三、調(diào)整

1、、賒銷銷額度的調(diào)整時機

2、如何調(diào)整客戶的信用額度

四、拒絕

1、如何委婉地拒絕 附案例、

五、清晰

1、完整清晰的對賬單  附案例

第八講:內(nèi)部建立制約機制

1、客戶發(fā)生拖欠的9個理由

2、客戶發(fā)生拖欠的信號

3、早期逾期期限的確定

4、專門收賬期內(nèi)債務(wù)分析

5、不按時回款怎么辦

6、業(yè)務(wù)經(jīng)理的制約機制

7、財務(wù)監(jiān)管機制

8、收款通知書

9、**后的方式---打官司

第九講:鼓勵與懲罰并重

1、鼓勵的三條措施

2、懲罰的三條措施

第十講：客戶資信管理

一、客戶初選法

二、資信調(diào)查法

三、客戶分類管理法

四、客戶數(shù)據(jù)庫和信息管理系統(tǒng)建立

第十一講 催帳技巧

1、客戶拖欠理由及拖欠信號

2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推

3、催帳指導(dǎo)基本原則:曉之以“理”、動之以“情”、導(dǎo)之以“利”、訴諸于“法”

4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼

5、催帳情形與催款技巧實務(wù)

6、幾種方式的催帳技巧

實戰(zhàn)演練：分組研討催帳技巧

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧

1、針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

2、不同追帳階段技巧

3、不同追帳方式的注意事項

第十三講：課程收尾

1、回顧課程

2、答疑解惑

3、合影道別