貴陽客情維護培訓班

要成為一名優(yōu)秀的銀行業(yè)客戶經(jīng)理，需要具備優(yōu)秀的道德品質(zhì)、營銷技能、業(yè)務(wù)知識、分析能力、籌劃能力、協(xié)調(diào)能力與應(yīng)變能力，同時還要具備良好的溝通技巧，掌控好營銷的進程，能對客戶分析、市場定位、營銷手段等進行綜合運用，還要能對外部的經(jīng)營形勢，行內(nèi)的經(jīng)營政策做出準確把握與判斷。

1、熟悉海底撈的場景式服務(wù)

2、理解海底撈服務(wù)背后的邏輯

3、掌握海底撈服務(wù)管理的核心和機制

單元一：客戶經(jīng)理營銷準備

一、客戶認知：馬斯洛需求理論與客戶投資心里

1、基本需求

2、增值需求

3、價值需求

二、客戶經(jīng)理的三座大山

1、三座大山

2、如何破解三座大山

三、營銷賣點

1、知己知彼百戰(zhàn)不殆

2、每個銀行都有理財，都很大眾，如何提煉賣點

四、拒絕準備：事先做好可能拒絕問題的回答

1、客戶關(guān)心的問題

2、客戶拒絕的理由

五、客戶營銷：從“坐”到“行”的轉(zhuǎn)變

1、主動出擊，化被動于主動

2、營銷活動開展

3、銷售管理：對于每次銷售結(jié)果要心中有數(shù)

單元二：客戶經(jīng)理的核心營銷技能

一、電話營銷

1、電話營銷5大技巧

2、陌生電話營銷流程與技巧

3、電話邀約

二、客戶面談技巧

1、理財產(chǎn)品買點與賣點的區(qū)別

2、一句話描述產(chǎn)品

3、產(chǎn)品營銷的問與說

4、引導客戶思維

三、沙龍活動的組織

1、選定活動主題

2、活動策劃流程

3、活動十大要素

4、活動組織流程

5、廳堂的微沙活動組織

單元三：客戶開發(fā)與分層管理

一、客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式

1星客戶：目標客戶，但沒有開戶

2星客戶：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多

3星客戶：貴賓客戶，但不穩(wěn)定

4星客戶：貴賓客戶，但份額不大

5星客戶：貴賓客戶，資產(chǎn)穩(wěn)定

6星客戶：私行客戶

二、1星級客戶開發(fā)營銷策略

1、區(qū)域客戶信息整理分析

2、重點客戶與拳頭產(chǎn)品

3、營銷開拓與渠道建立

三、2星級客戶營銷方法

1、建立基礎(chǔ)客戶關(guān)系

2、探求客戶訴求-第 一次購買行為分析

3、再營銷機會建立

4、促成貴賓服務(wù)提升

四、3星級客戶營銷方法

1、構(gòu)建特有增值性服務(wù)

2、挖掘客戶更深層次需求，引起再次購買需要

五、4星級客戶營銷方法

1、構(gòu)建客戶粘性，提升資產(chǎn)配置

2、資產(chǎn)回顧，構(gòu)建合理的資產(chǎn)配置

六、5星級客戶營銷方法

1、客戶轉(zhuǎn)走錢的原因與應(yīng)對方法

2、如何給予持續(xù)性的理財服務(wù)

3、深層次的客戶關(guān)系建立-個人品牌建設(shè)

4、提升私行客戶

七、6星級客戶營銷方法

1、私行客戶訴求

2、私行客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)

八、沉睡客戶的喚醒計劃

1、沉睡客戶產(chǎn)生的原因

2、沉睡客戶激活的四大策略

九、基于客戶分層的業(yè)績目標管理

1、業(yè)績目標的分解

2、從業(yè)績目標推到出的營銷計劃

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宮同昌老師的課程，提升了我們團隊人員的客戶關(guān)系維護能力，讓他們提高關(guān)系溝通技巧，現(xiàn)場培訓的效果非常的好，相信在接下來的工作中，他們能夠更好的完成工作。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過15年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。