B2B大客戶銷售策略

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì),更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀(jì),企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā),大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資,是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一,大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理,非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里,在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的,但也是可操作的,是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!

一、大客戶(B2B)銷售的基本概念和定義

1、大客戶的基本概念

2、TO B營銷與TO C營銷的巨大差異

3、大客戶營銷的發(fā)展四大階段及四大轉(zhuǎn)變

4、大客戶的概念,客戶價值金字塔

5、大客戶營銷的兩種經(jīng)典模式

二、大客戶(B2B)銷售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么?構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、**業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、大客戶(工業(yè)品)銷售人員所需的素質(zhì):行家一出手,便知有沒有

三、大客戶(B2B)項目銷售流程概述

1、項目型銷售人員的三大困惑

2、銷售人員四大煩

3、客戶采購流程和銷售流程

4、銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略

四、大客戶(B2B)項目銷售流程-項目立項

1、項目立項階段的目標(biāo)

2、項目立項階段的任務(wù)

3、獲得銷售線索的方法-結(jié)網(wǎng)法

4、客戶分級及標(biāo)準(zhǔn),客戶資料的搜集   

5、項目篩選目的及項目評估的原則

6、電話約訪前的準(zhǔn)備

1)約訪的必要性

2)電話約訪前的準(zhǔn)備

3)電話約訪流程

五、大客戶(B2B)項目銷售流程-初步接觸

1、初步接觸階段的階段目標(biāo)

2、初步接觸階段的工作任務(wù)

3、客戶組織分析5步法

4、為何我們會被客戶“忽悠”?如何防止

5、線人在哪里?線人為什么會幫我們?(討論)

6、采購組織成員、角色及立場分析

7、客戶采購組織分析圖

8、找到關(guān)鍵人

9、第一印象的建立-親和感

1)溝通重要技能-寒暄-贊美

2)客戶深度接納我們的理由

3)非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

4)NLP感官分類及特點

視覺型、聽覺型、感覺型

5)NLP感官分類及應(yīng)對技巧

6)NLP深度溝通的七把飛刀

六、大客戶(B2B)項目銷售流程-突破階段

1、技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標(biāo)

2、技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)

3、客戶需求三要素,需求三部曲

4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求,雷達(dá)工具應(yīng)用

5、建立客戶關(guān)系四步曲,客戶突破階段的角色應(yīng)對(鷹、羊、狐、驢)

6、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SPIN模式

7、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則

8、不同角色顧客購買決策時的心理表現(xiàn)五類模式(十種)

9、NLP視聽感說服策略

10、高層公關(guān)和互動

七、大客戶(B2B)項目銷售流程-投標(biāo)階段

1、現(xiàn)場投標(biāo)階段的階段目標(biāo)

2、現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)

3、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

4、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

5、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

八、大客戶(B2B)項目銷售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段

1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標(biāo)

2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務(wù)

3、談判的三類籌碼

4、談判技巧10條錦囊妙計

5、客戶回款的方式與方法訓(xùn)練

6、關(guān)系兩大要素:利益+信任

7、客戶維護(hù)階段的如何選禮、送禮及如何長期相處。

九、大客戶(B2B)銷售管理

1、大客戶管理的三大思路

2、大客戶管理的三種類型

3、大客戶的競爭戰(zhàn)略

十、課程結(jié)束