B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì),更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì),企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶(hù)引發(fā),大客戶(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一,大客戶(hù)如何從無(wú)到有,銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束,需要企業(yè)的系銷(xiāo)售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理,非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里,在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是高標(biāo)準(zhǔn)的,但也是可操作的,是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的!

一、大客戶(hù)(B2B)銷(xiāo)售的基本概念和定義

1、大客戶(hù)的基本概念

2、TO B營(yíng)銷(xiāo)與TO C營(yíng)銷(xiāo)的巨大差異

3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展四大階段及四大轉(zhuǎn)變

4、大客戶(hù)的概念,客戶(hù)價(jià)值金字塔

5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的兩種經(jīng)典模式

二、大客戶(hù)(B2B)銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么?構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、**業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、大客戶(hù)(工業(yè)品)銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì):行家一出手,便知有沒(méi)有

三、大客戶(hù)(B2B)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程概述

1、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的三大困惑

2、銷(xiāo)售人員四大煩

3、客戶(hù)采購(gòu)流程和銷(xiāo)售流程

4、銷(xiāo)售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略

四、大客戶(hù)(B2B)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程-項(xiàng)目立項(xiàng)

1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)

2、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的任務(wù)

3、獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索的方法-結(jié)網(wǎng)法

4、客戶(hù)分級(jí)及標(biāo)準(zhǔn),客戶(hù)資料的搜集   

5、項(xiàng)目篩選目的及項(xiàng)目評(píng)估的原則

6、電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

1)約訪(fǎng)的必要性

2)電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

3)電話(huà)約訪(fǎng)流程

五、大客戶(hù)(B2B)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程-初步接觸

1、初步接觸階段的階段目標(biāo)

2、初步接觸階段的工作任務(wù)

3、客戶(hù)組織分析5步法

4、為何我們會(huì)被客戶(hù)“忽悠”?如何防止

5、線(xiàn)人在哪里?線(xiàn)人為什么會(huì)幫我們?(討論)

6、采購(gòu)組織成員、角色及立場(chǎng)分析

7、客戶(hù)采購(gòu)組織分析圖

8、找到關(guān)鍵人

9、第一印象的建立-親和感

1)溝通重要技能-寒暄-贊美

2)客戶(hù)深度接納我們的理由

3)非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧

4)NLP感官分類(lèi)及特點(diǎn)

視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型

5)NLP感官分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧

6)NLP深度溝通的七把飛刀

六、大客戶(hù)(B2B)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程-突破階段

1、技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標(biāo)

2、技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)

3、客戶(hù)需求三要素,需求三部曲

4、尋找沒(méi)有被滿(mǎn)足或沒(méi)有被充分滿(mǎn)足的需求,雷達(dá)工具應(yīng)用

5、建立客戶(hù)關(guān)系四步曲,客戶(hù)突破階段的角色應(yīng)對(duì)(鷹、羊、狐、驢)

6、客戶(hù)需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SPIN模式

7、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則

8、不同角色顧客購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的心理表現(xiàn)五類(lèi)模式(十種)

9、NLP視聽(tīng)感說(shuō)服策略

10、高層公關(guān)和互動(dòng)

七、大客戶(hù)(B2B)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程-投標(biāo)階段

1、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的階段目標(biāo)

2、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)

3、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

4、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

5、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

八、大客戶(hù)(B2B)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段

1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標(biāo)

2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務(wù)

3、談判的三類(lèi)籌碼

4、談判技巧10條錦囊妙計(jì)

5、客戶(hù)回款的方式與方法訓(xùn)練

6、關(guān)系兩大要素:利益+信任

7、客戶(hù)維護(hù)階段的如何選禮、送禮及如何長(zhǎng)期相處。

九、大客戶(hù)(B2B)銷(xiāo)售管理

1、大客戶(hù)管理的三大思路

2、大客戶(hù)管理的三種類(lèi)型

3、大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

十、課程結(jié)束