員工顧問式銷售技能提升課程

如今的銷售人員,面臨的最大挑戰(zhàn)在于企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)化與價格競爭的日趨激烈。在這種完全競爭市場背景下,銷售人員如何提供高品質(zhì)、高效率、超越客戶預(yù)期的產(chǎn)品(服務(wù)),并與客戶建立良好長期互動關(guān)系的能力已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在。這門課程就是為此應(yīng)運而生的。

第 一篇  專業(yè)銷售人員認(rèn)知與角色定位

1.1  銷售人員的定位與價值

  1.1.1 專業(yè)銷售心態(tài)的重要性

  1.1.2 銷售人員角色特征

  1.1.3 銷售人員價值體現(xiàn)

  1.1.4 成功銷售員的核心要素

1.2  樹立正確的“客戶觀”

  1.2.1.對客戶的精準(zhǔn)定義

  1.2.2 影響客戶對銷售喜好的要素

  1.2.3 從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)

  1.2.4 創(chuàng)新思維對客戶的深遠(yuǎn)意義

  小組討論:公司核心客戶面面觀

1.3  銷售人員的培養(yǎng)成長之路

  1.3.1 銷售人員的常見疑問

  1.3.2 銷售人員的內(nèi)外在修煉

  1.3.3 銷售人員的良好心理素質(zhì)培養(yǎng)

第二篇  成功顧問式銷售的核心理念與特定市場營銷策略

2.1  成功銷售基本流程

  2.1.1.有計劃、有目標(biāo)、有時間觀念的接觸潛在客戶

  2.1.2 甄選有實力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶

  2.1.3 充分挖掘客戶的合作需求,并加以強(qiáng)化

  2.1.4 結(jié)合公司既定目標(biāo),呈現(xiàn)銷售方案

  2.1.5 落實銷售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑

  2.1.6 周期性客情維護(hù) - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力

2.2  銷售人員的特定市場營銷策略及項目運作模式

  2.2.1 不同市場銷售業(yè)務(wù)類型解析-B2C、B2B、O2O、經(jīng)銷渠道

  2.2.2 銷售深度的差異化分析

  2.2.3 顧問式銷售的關(guān)鍵時刻(MOT))

  2.2.4 顧問式銷售渠道滲透策略解析

  2.2.5 顧問式銷售策略項目運作

  案例研討:3個獨立營銷案例的思考與腦筋激蕩

第三篇  專業(yè)顧問式銷售技巧和話術(shù)訓(xùn)練

3.1 有效客戶拜訪技巧 – 開場與需求挖掘

  3.1.1 客戶拜訪的程序

  3.1.2 客戶拜訪的注意事項

  3.1.3 如何面對拒絕和消極反應(yīng)者

  3.1.4 有效提問與善于聆聽客戶

    * SPIN銷售提問法則的概念、步驟

    * SPIN銷售模式的實例運用-案例

    小組練習(xí):角色演練 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶

3.2 成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧

  3.2.1.產(chǎn)品推薦的原則

  3.2.2 推薦產(chǎn)品的注意事項

  3.2.3 適用于客戶的良好語言表達(dá)能力

  3.2.4 最實用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷售法則

    * FAB銷售法則的概念、特性

    * FAB銷售模式的實例運用-案例

    小組練習(xí):角色演練 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品

3.3 處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力

  3.3.1.正確認(rèn)知客戶異議

  3.3.2 客戶異議產(chǎn)生種類和原因

  3.3.3 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則

  3.3.4 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧

  3.3.5 促成成交的時機(jī)分析

  3.3.6 促成交易的五種方法

   小組練習(xí):角色演練 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議

第四篇  專業(yè)顧問式銷售人員的自我管理

4.1.目標(biāo)與計劃管理

  4.1.1 目標(biāo)管理的定義和重要性

  4.1.2 SMART原則解析

  4.1.3 目標(biāo)管理的應(yīng)用

  4.1.4 行動計劃制定

  4.1.5  PDCA自我循環(huán)管理原則應(yīng)用

4.2 時間管理

  4.2.1 時間管理的定義和重要性

  4.2.2 時間管理的誤區(qū)

  4.2.3四象**間管理法

4.3 情緒壓力管理

  4.3.1情緒與壓力自我認(rèn)知

  4.3.2情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略