員工顧問式銷售技能提升課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-08-29
如今的銷售人員,面臨的最大挑戰(zhàn)在于企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)化與價格競爭的日趨激烈。在這種完全競爭市場背景下,銷售人員如何提供高品質(zhì)、高效率、超越客戶預(yù)期的產(chǎn)品(服務(wù)),并與客戶建立良好長期互動關(guān)系的能力已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在。這門課程就是為此應(yīng)運而生的。
如今的銷售人員,面臨的最大挑戰(zhàn)在于企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)化與價格競爭的日趨激烈。在這種完全競爭市場背景下,銷售人員如何提供高品質(zhì)、高效率、超越客戶預(yù)期的產(chǎn)品(服務(wù)),并與客戶建立良好長期互動關(guān)系的能力已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在。這門課程就是為此應(yīng)運而生的。
顧問式銷售課程介紹
顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一篇 專業(yè)銷售人員認(rèn)知與角色定位
1.1 銷售人員的定位與價值
1.1.1 專業(yè)銷售心態(tài)的重要性
1.1.2 銷售人員角色特征
1.1.3 銷售人員價值體現(xiàn)
1.1.4 成功銷售員的核心要素
1.2 樹立正確的“客戶觀”
1.2.1.對客戶的精準(zhǔn)定義
1.2.2 影響客戶對銷售喜好的要素
1.2.3 從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)
1.2.4 創(chuàng)新思維對客戶的深遠(yuǎn)意義
小組討論:公司核心客戶面面觀
1.3 銷售人員的培養(yǎng)成長之路
1.3.1 銷售人員的常見疑問
1.3.2 銷售人員的內(nèi)外在修煉
1.3.3 銷售人員的良好心理素質(zhì)培養(yǎng)
第二篇 成功顧問式銷售的核心理念與特定市場營銷策略
2.1 成功銷售基本流程
2.1.1.有計劃、有目標(biāo)、有時間觀念的接觸潛在客戶
2.1.2 甄選有實力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶
2.1.3 充分挖掘客戶的合作需求,并加以強(qiáng)化
2.1.4 結(jié)合公司既定目標(biāo),呈現(xiàn)銷售方案
2.1.5 落實銷售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑
2.1.6 周期性客情維護(hù) - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力
2.2 銷售人員的特定市場營銷策略及項目運作模式
2.2.1 不同市場銷售業(yè)務(wù)類型解析-B2C、B2B、O2O、經(jīng)銷渠道
2.2.2 銷售深度的差異化分析
2.2.3 顧問式銷售的關(guān)鍵時刻(MOT))
2.2.4 顧問式銷售渠道滲透策略解析
2.2.5 顧問式銷售策略項目運作
案例研討:3個獨立營銷案例的思考與腦筋激蕩
第三篇 專業(yè)顧問式銷售技巧和話術(shù)訓(xùn)練
3.1 有效客戶拜訪技巧 – 開場與需求挖掘
3.1.1 客戶拜訪的程序
3.1.2 客戶拜訪的注意事項
3.1.3 如何面對拒絕和消極反應(yīng)者
3.1.4 有效提問與善于聆聽客戶
* SPIN銷售提問法則的概念、步驟
* SPIN銷售模式的實例運用-案例
小組練習(xí):角色演練 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶
3.2 成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
3.2.1.產(chǎn)品推薦的原則
3.2.2 推薦產(chǎn)品的注意事項
3.2.3 適用于客戶的良好語言表達(dá)能力
3.2.4 最實用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷售法則
* FAB銷售法則的概念、特性
* FAB銷售模式的實例運用-案例
小組練習(xí):角色演練 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品
3.3 處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
3.3.1.正確認(rèn)知客戶異議
3.3.2 客戶異議產(chǎn)生種類和原因
3.3.3 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
3.3.4 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
3.3.5 促成成交的時機(jī)分析
3.3.6 促成交易的五種方法
小組練習(xí):角色演練 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議
第四篇 專業(yè)顧問式銷售人員的自我管理
4.1.目標(biāo)與計劃管理
4.1.1 目標(biāo)管理的定義和重要性
4.1.2 SMART原則解析
4.1.3 目標(biāo)管理的應(yīng)用
4.1.4 行動計劃制定
4.1.5 PDCA自我循環(huán)管理原則應(yīng)用
4.2 時間管理
4.2.1 時間管理的定義和重要性
4.2.2 時間管理的誤區(qū)
4.2.3四象**間管理法
4.3 情緒壓力管理
4.3.1情緒與壓力自我認(rèn)知
4.3.2情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略
顧問式銷售講師推薦
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黎悅
前全球500強(qiáng)科技公司(戴爾)銷售教練、銷售教練團(tuán)隊負(fù)責(zé)人,專注銷售新人成長和賦能18年。擅長銷售賦能培訓(xùn)體系搭建、銷售方法論的培訓(xùn)和技能落地輔導(dǎo)。能深入理解銷售團(tuán)隊用人需求和新人成長過程中的困惑和難點,幫助銷售老兵開拓新的視野,建立前瞻性思維,掌握顧問式銷售/挑戰(zhàn)式銷售方法...
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廖大宇
廖老師擁有3家世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷,曾任:百事(中國)丨全國銷售發(fā)展總監(jiān),雀巢(中國)丨華南銷售總監(jiān),達(dá)能(中國)丨華南銷售總監(jiān)。在百事(中國)工作期間,業(yè)績每年平均25%增長,帶領(lǐng)超過1000人銷售團(tuán)隊,培養(yǎng)超過20個區(qū)域銷售總監(jiān),被評為百事人才培養(yǎng)之星...
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王曉茹
實戰(zhàn)銷售技能提升導(dǎo)師,有20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任:安利(中國)丨區(qū)域品牌培訓(xùn)經(jīng)理,雅芳(中國)丨銷售培訓(xùn)經(jīng)理,歐萊雅公司丨銷售部經(jīng)理,深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域的銷售之道和團(tuán)隊運營痛點;對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經(jīng)營有深刻的洞察和研究...