海外大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)

海外大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)可以使與海外大客戶打交道的人員明白如何定位海外大客戶，理解市場(chǎng)的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)海外大客戶，形成合作關(guān)系。 同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書，如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系，如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。

第 一 講：海外大客戶的有效定位

一、明確在市場(chǎng)、客戶中的定位

1、在客戶中的定位

1） 客戶的吸引力

2） 供應(yīng)商的可靠性

2 、市場(chǎng)中的定位

1） 市場(chǎng)中的分析

2） 波特五力模型

3 、自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數(shù)

二、對(duì)客戶采購需求的分析

1） 對(duì)采購需求的分析

客戶的采購策略

2） 把采購需求轉(zhuǎn)化為采購訂單

根據(jù)需求確定合理的采購訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等

三、成本價(jià)格細(xì)分

1、成本分析方法

1）掌握出廠成本等

2）掌握運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等

3）掌握出口退稅

4）掌握匯率

2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素

成本要素變化對(duì)價(jià)格造成的影響

3、 分析成本動(dòng)因

掌握成本動(dòng)因，分析成本動(dòng)因所造成的價(jià)格變化趨勢(shì)

四、外貿(mào)庫存控制

1） 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫存？

保持合理的安全庫存，應(yīng)對(duì)需求不確定性

2） 制訂合理的訂貨批量

經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫存**化

第二講：管理海外大客戶的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系

一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)

1、海外大客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程

1） 人際關(guān)系的層次

2） 建立人際關(guān)系的步驟

2 、客戶的決策架構(gòu)

1）客戶的組織架構(gòu)

2）客戶的決策模型

工具：客戶的決策模型圖

二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案

1、客戶關(guān)系效率分析

1）客戶效率分析圖

2）客戶人員的層級(jí)

3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案

工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略

2 、增進(jìn)信任

1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面

2）需要避免的幾個(gè)方面

工具：客戶關(guān)系的三要素

第三講：運(yùn)用顧問式營(yíng)銷

一、顧問式營(yíng)銷的會(huì)談

1、建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2、需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型*CES

2）同理心技巧

3）運(yùn)用你的聽和問

工具運(yùn)用：*提問工具

二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點(diǎn)

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

案例研討：我們是一家大公司

2、找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？

2）正確運(yùn)用你的FAB

運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

三、我們的銷售計(jì)劃

1、客戶的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2、客戶的反對(duì)意見

1）反對(duì)意見好還是壞？

2）反對(duì)意見的背后

工具：處理反對(duì)意見的三種方法

第四講  管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)合作

一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性

1、推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性

1）如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施

2、掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能

二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能

1、了解項(xiàng)目管理需要的各種技能

1） 成長(zhǎng)為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能

2、分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

1）你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎？

3、各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)

1）各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作

2）增強(qiáng)各項(xiàng)技能

互動(dòng)研討：各項(xiàng)技能的運(yùn)用

第五講  針對(duì)海外大客戶的柔性談判

一、談判準(zhǔn)備

1、 客戶為什么來談判

1）談判信息

2）談判策略

2、談判雙方的影響力分析

1）談判力量細(xì)分

2）大就一定強(qiáng)嗎？

二、談判過程

3、銷售談判的五個(gè)黃金原則

4、抵抗壓力和避開陷阱

5、使用柔性技巧