大客戶營銷與策略性

本課程通 過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通 過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。

一、銷售準備與開發(fā)方式

1、精準化大客戶銷售策略

1）做能引導客戶的好顧問

2）大客戶銷售七步法

銷售準備-客戶接近-需求探尋-方案推介-交易達成-異議處理-關系增進

3）控制客戶采購進程的5大階段

嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策

4）顧問式銷售對應5大關鍵

引發(fā)關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾

2、銷售準備——客戶信息收集與分析

1）需要收集哪些客戶信息

2）重點客戶個人資料的七大方面

3）找對關鍵人——干系人分析

4）客戶采購標準流程

5）繪制干系人圖譜

工具：干系人圖譜

案例研討：大客戶干系人分析

3、客戶接近——開發(fā)大客戶的方法

1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場

2）大客戶開發(fā)的十大方法

4、產(chǎn)品/服務價值提煉

1）FABE——賣點和買點提煉

品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值

技術、質(zhì)量、交期、供應能力、付款條件

管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準

2）FABE提煉卡

演練：產(chǎn)品與服務FABE現(xiàn)場提煉

二、大客戶需求探尋與方案推介

1、大客戶需求探尋

1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？

2）客戶會有什么具體要求？

3）客戶可能會有多少預算？

2、客戶心理研究

1）客戶的感性與理性的購買動機

2）促使客戶下決定的兩個原因——遠離痛苦、擁抱快樂

3）客戶的七種購買心理

4）七種客戶購買態(tài)度與情緒變化

5）八種客戶購買行為

案例研討：客戶心理分析

3、解決方案的價值提煉與呈現(xiàn)

1）賣產(chǎn)品不如賣方案

2）方案是死的引導是活的

3）沒有完美的方案只有適合的方案

4、大客戶的拜訪技巧

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）有效拜訪的步驟

5）拜訪標準話術

演練：拜訪訓練

工具：洽談記錄表

三、促進成交的銷售技巧

1、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：王 牌銷售員

演練：SPIN話術提煉

2、排除異議

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶異議的實質(zhì)

3）應對客戶異議的方法

3、給價格正義的理由——報價策略

1）價格的含義

2）給價格正義的理由

3）報價策略與價格空間

4）影響價格的主要因素

5）報價的基本方法

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時機

3）預示成交的八大信號

教學影片：如何讓客戶說“是”

四、大客戶關系管理

1、建立良好客戶關系的基礎

1）影響客戶關系的五星模型

2）維護客戶關系中的誤區(qū)

3）客戶關系管理中常見的問題

2、建立和維護優(yōu)質(zhì)的客戶關系

1）你與客戶的關系距離

2）客戶關系的六種形式

3）需要建立什么樣的客戶關系

教學影片：是什么打動了客戶

3、沒有客戶滿意就沒有客戶

1）客戶期望水平程度

低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗的服務、規(guī)范化服務、完美的服務

2）容忍域

3）提高滿意度的六大要素

4、提高客戶體驗的優(yōu)質(zhì)客戶服務

1）服務和服務的特性

2）服務不是一個人的事——全員服務營銷的目的

3）服務感受矩陣