保險銷售培訓(xùn)

保險業(yè)務(wù)是目前各家銀行的必爭之地，保險產(chǎn)品也確實(shí)是客戶家庭理財(cái)中非常重要的組成部分。但是現(xiàn)在保險培訓(xùn)大多偏重賣點(diǎn)買點(diǎn)等話術(shù)指導(dǎo)，員工片面背誦話術(shù)，甚至存在因自身對保險認(rèn)知存在偏差，營銷過程中存在客戶誤導(dǎo)現(xiàn)象，使得保險營銷日益艱難，需要轉(zhuǎn)變才能真正做到長期有效。本課程將聚焦提升員工保險專業(yè)能力，從專業(yè)視角出發(fā)，借助工具的力量，通 過典型場景拆解、演練等方式，重新構(gòu)建保險營銷底層邏輯，樹立營銷人員專業(yè)顧問形象，變專業(yè)為生產(chǎn)力，幫助員工打開保險營銷新視角。讓賣者更有骨氣，讓買者更有底氣。

一張幸好沒成交的保單：思考專業(yè)對于保險營銷的意義

第 一講：專業(yè)在保險營銷中的重要性

（一）為什么要專業(yè)致勝

當(dāng)前保險營銷遇到的困難

互動：為什么會有這些問題？癥結(jié)所在是什么？

（二）有哪些專業(yè)要提升

1、保險相關(guān)

2、法律相關(guān)

3、溝通相關(guān)

案例：該由誰來買保險？

（三）怎樣提升專業(yè)性

“縱橫交錯”學(xué)習(xí)法

第二講：專業(yè)如何促成保險銷售

（一）重要的保險概念和知識點(diǎn)

1、保險和保險的分類

2、重要概念分享

互動：這些概念你真的了解嗎？

（二）為什么要知道這些概念

1、保險“四人”是什么？

2、“不可抗辯條款”真的不可抗辯嗎？

3、摳字眼的“健康告知”

互動：誰能拿到這筆錢？

（三） 如何應(yīng)用重要概念進(jìn)行保險營銷

1、巧用受益人

2、利差損的故事

演練：如何講解當(dāng)下增額終身壽的稀缺性？

第三講：專業(yè)銷售工具分享

（一）為什么要用營銷工具

視頻：工具的重要性

互動：為什么要用工具？

（二）有哪些營銷工具

1、批量營銷工具

案例：56位定投客戶的產(chǎn)生

2、一對一營銷工具

案例：一張圖搞定一家人

（三） 怎樣用營銷工具

1、風(fēng)險金字塔

演練：客戶溝通場景模擬

2、家庭理財(cái)金字塔

演練：客戶溝通場景模擬

3、帆船圖

演練：客戶溝通場景模擬

4、草帽圖

演練：客戶溝通場景模擬

第四講：不同場景的專業(yè)規(guī)劃

（一）養(yǎng)老金規(guī)劃

1、養(yǎng)老規(guī)劃到底是要干什么

2、為什么要做養(yǎng)老規(guī)劃

互動：養(yǎng)老過程中會遇到哪些風(fēng)險？

3、怎樣做好養(yǎng)老規(guī)劃

演練：怎樣和客戶溝通養(yǎng)老規(guī)劃

（二）教育金規(guī)劃

1、為什么要做教育金規(guī)劃

互動：不做教育金規(guī)劃行不行？

2、怎樣做教育金規(guī)劃

案例：破碎的留學(xué)夢

（三） 傳承規(guī)劃

1、什么樣的客戶需要傳承規(guī)劃

互動：什么是傳承？

2、保險如何助力財(cái)富傳承

案例：王先生的遺產(chǎn)