銷售人員顧問式銷售技巧培訓(xùn)

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶**提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達成者。在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

一、銷售理念與心態(tài)

1、銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？

2、從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？

3、我是誰？—銷售人員如何自我定位？

4、銷售工作有什么價值和意義？

5、我要成為誰？

6、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

二、了解客戶

1、誰是我們的客戶？

2、我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？

3、客戶有什么樣購買需求？

4、如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求？

5、客戶的購買特點是什么？

6、如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

三、銷售流程

1、為什么要有銷售流程？

2、為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？

3、銷售流程是如何開展的？

4、進行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

5、如何在銷售前全面了解客戶？

6、如何在銷售前制定銷售策略？

四、客戶開發(fā)

1、什么樣的客戶開發(fā)觀念**有效？

2、客戶開發(fā)需要找到誰？

3、運用哪些方法進行客戶開發(fā)**效？

4、客戶開發(fā)要注意哪些要點？

五、銷售拜訪

1、如何讓客戶一眼就看中你？

2、如何讓客戶喜歡你？

3、拜訪中如何進行會談？

4、拜訪中如何讓客戶信任你？

5、如何讓客戶把需求都告訴你？

六、引導(dǎo)需求

1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2、如何了解客戶的內(nèi)在需求？

3、如何了解客戶需求的緊迫度？

4、如何**提問引導(dǎo)客戶的需求？

七、產(chǎn)品推薦

1、如何介紹產(chǎn)品**能打動人心？

2、如何讓我們的產(chǎn)品*競爭優(yōu)勢？

3、如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？

八、異議處理

1、客戶一般會在什么時候提出異議？

2、客戶提出異議的真正目的是什么？

3、客戶都會提出哪些異議？

4、如何來處理這些異議？

5、如何采取**有效策略來對付異議？

6、價格異議如何處理**有效？

九、成交技巧

1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？

2、如何達成交易？

3、傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？

4、如何判斷是否可以開始銷售的**后沖刺？

5、如何達到雙贏成交？

6、成交之后怎么辦？

十、售后跟進

1、成交就是一切嗎？

2、客戶做完采購決策后**擔(dān)心的是什么？

3、客戶還會不會再向你重復(fù)購買？

4、客戶會不會向別人推薦你？

十一、銷售策略

1、銷售過程中如何判斷競爭形勢？

2、在采購決策中，客戶**擔(dān)心什么？

3、如何對競爭形勢進行有效評估？

4、如何激發(fā)客戶的購買需求？

5、如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？

6、客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？

7、我們處于劣勢怎么辦？

8、客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

十二、客戶關(guān)系

1、什么樣的客戶關(guān)系策略**有效？

2、客戶關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？

3、如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？

4、如何評估客戶關(guān)系？

5、客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？

6、在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？