顧問式銷售提升課程

銷售是企業(yè)的命脈，銷售人員是為企業(yè)直接創(chuàng)造價值的關(guān)鍵人才。那么作為銷售從業(yè)者如何夯實銷售技能、甄別優(yōu)質(zhì)客戶，用科學(xué)的銷售策略快速擴(kuò)大自己的客戶群體，步入事業(yè)發(fā)展的快車道？正是放在每一位銷售從業(yè)者面前的問題，也是本課程的研究內(nèi)容所在。本課程不同于傳統(tǒng)銷售課程理論與實踐脫節(jié)的情況，**經(jīng)典銷售情境的還原、培訓(xùn)場域的營造、典型問題的解析、立竿見影的教練和銷售工具的實踐幫助學(xué)員從理性到感性全方位的體會科學(xué)的顧問式銷售方式如何有效的實現(xiàn)銷售全流程的順利實現(xiàn)。讓學(xué)員能夠掌握一套拿來就用、簡單可復(fù)制的銷售方法，幫助學(xué)員快速提升銷售能力。

一、如何理解銷售的真諦？

1、為誰而戰(zhàn)、為何而戰(zhàn)？

2、銷售的兩種類型

3、面對面銷售的四種模式

4、面對面銷售的三大戰(zhàn)場

5、客戶心中永恒不變的六大問題

二、如何提升與客戶溝通的效果？

1、說服客戶的三要素

●什么人？（人格魅力）

●說什么？（內(nèi)容）

●怎么說？（表達(dá)方式）

2、向客戶問話的四種模式

●開放式（通常作為見面時的開場用語）

●約束式（不能用太多，在收尾時通用）

●選擇式（非常有效的一種方式）

●反問式（用問題來回答問題，推進(jìn)問題，快速推進(jìn)）

3、向客戶問話六種作用

●問開始

●問興趣

●問需求

●問痛苦

●問快樂

●問成交

4、與客戶順利開啟交談的八個“請教“策略

●注意表情和肢體動作；

●注意語氣語調(diào)；

●問“是”的問題；

●從小事開始；

●事先想好答案；

●問二選一的問題；

●事先想好答案；

●能用問句則盡量少說。

5、與客戶溝**程中的三個技巧

●聆聽技巧

●贊美技巧

●肯定認(rèn)同技巧

實戰(zhàn)演練：客戶溝通現(xiàn)場模擬

三、如何運(yùn)用顧問式銷售高效成交客戶？

1、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）

2、良好的心態(tài)

3、如何開發(fā)客戶

●準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)；

●誰是我的客戶？

●他們會在哪里出現(xiàn)？

●我們客戶什么時候會買？

●為什么我的客戶不買？

●誰是我的競爭對手？

●誰在搶我的客戶？

●不良客戶的七種特質(zhì)

●黃金客戶的七種特質(zhì)

4、如何建立信賴感

●形象、禮儀建立信賴感；

●提問建立信賴感；

●工具建立信賴感；

●聆聽建立信賴感；

●使用顧客見證、**見證（名人、媒體）；

5、了解客戶需求

6、塑造產(chǎn)品價值

●配合對方的需求價值觀；

●開始時介紹**重要*的好處；

●自已的三大優(yōu)勢與對手三大弱點比較；

7、解除顧客的反對意見

●解除反對意見四種策略

●解除反對意見兩大忌

●六大抗拒原理

8、促成

●成交前的兩個準(zhǔn)備

●成交中的三種方法

●成交后的兩個策略

9、轉(zhuǎn)介紹

10、客戶服務(wù)

●讓顧客感動的三種服務(wù)

●顧客服務(wù)的三種層次

實戰(zhàn)演練：顧問式銷售流程模擬