談判心理策略培訓(xùn)

克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰道森說(shuō)過(guò)，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。原因在于，我們的生活中談判無(wú)所不在：國(guó)與國(guó)之間、民族之間、社團(tuán)之間、公司之間需要**許許多多的談判來(lái)解決一系列的問(wèn)題；要和領(lǐng)導(dǎo)談判、要會(huì)和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問(wèn)題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買個(gè)菜也面臨討價(jià)還價(jià)。我們離不開談判，我們需要了解學(xué)習(xí)，商務(wù)談判中我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對(duì)象在談判過(guò)程中怎么說(shuō)？說(shuō)什么？與不同性格的談判對(duì)象如何相處？如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)？談判過(guò)程中的相關(guān)策略技巧：開價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)（提條件與要求），怎么處理？如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱？讓我們走進(jìn)談判了解談判，奠定商務(wù)人士的談判能力，令談判順利成功。

第 一 章：談判全局博弈

1、 四類談判者

2、 二類談判的區(qū)別

3、 談判的三個(gè)要點(diǎn)思維

3.1對(duì)于開場(chǎng)的思維訓(xùn)練

●立場(chǎng)的處理

3.2對(duì)于過(guò)程的思維訓(xùn)練

●控制感受

3.3對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練

●利益博弈

4、 談判路徑表

4.1目標(biāo)

●真實(shí)性的判斷

●*性的備選

4.2籌碼

●對(duì)于籌碼的思考

●強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類

●時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

●信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類

4.3路徑

●開場(chǎng)的二大關(guān)鍵

●過(guò)程處理的三個(gè)要素

●收尾的二個(gè)提醒

工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表

第二章、談判中的策略

1、防御策略：

1.1開價(jià)的要素

1.2分割策略

1.3面對(duì)對(duì)方**次條款的反應(yīng)

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

●為什么要請(qǐng)示

●領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場(chǎng)景

●請(qǐng)示的時(shí)機(jī)

●請(qǐng)示前的話術(shù)

●請(qǐng)示后的相關(guān)策略應(yīng)對(duì)

1.2小心拖延策略

●使用的時(shí)機(jī)

●我方使用的要點(diǎn)

●應(yīng)對(duì)對(duì)方的要點(diǎn)

1.3折中的技巧

●使用的時(shí)機(jī)

●常見的錯(cuò)誤

●組合應(yīng)對(duì)策略

1.4如果策略互逼底牌

●使用的時(shí)機(jī)

●使用的邏輯

3、反攻策略：

3.1黑臉白臉的運(yùn)用

●使用的時(shí)機(jī)

●如何正確運(yùn)用雙臉策略

3.2常見的讓步方式分析

●使用的時(shí)機(jī)

●常見的錯(cuò)誤

●開場(chǎng)如何面對(duì)

●整體把控節(jié)奏

3.3反悔策略巧用

●客戶**后階段的攻擊

●應(yīng)對(duì)的思路

3.4情分策略，感受雙贏

●如何讓對(duì)有贏的感覺

●燙手山芋怎么辦

●蠶食策略配套

工具：常用策略話術(shù)參考