高端客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)課程

高端客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)課程旨在讓學(xué)員掌握高端客戶經(jīng)營(yíng)的策略，把握高端客戶經(jīng)營(yíng)的方法， 正確評(píng)估高端客戶心理和需求，了解高端客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵，通 過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)不同高端客戶經(jīng)營(yíng)和拓展的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

前言篇：激發(fā)潛能——定位決定方位

高端客戶市場(chǎng)做不起來(lái)的核心原因——思路同質(zhì)化

1、高端客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

A、現(xiàn)在的銷售為什么越來(lái)越難做？

B、高端客戶經(jīng)營(yíng)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

A、**容易打動(dòng)高端客戶的時(shí)候有什么共同的特征？

B、成功的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

第 一 講  高端客戶經(jīng)營(yíng)分析

1、高端客戶分級(jí)分類

2、高端客戶的80/20 營(yíng)銷法則

3、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)

4、**GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷

與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求

客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

5、高端客戶經(jīng)營(yíng)分層分類－－-從帕累托定律剖析分層管理的意義

A、所謂“分層管理”

B、分層管理金字塔法則與漏斗法則

C、有效客戶分層分類模式

a）、按年齡分群——從生長(zhǎng)年代剖析價(jià)值觀、理財(cái)觀

b）、按地域分群——精準(zhǔn)獲取客戶信息，運(yùn)用默契對(duì)話贏得客戶信任

c）、按性格分群——從四種性格大類分辨溝通方式

d）、按職業(yè)分群——從客戶職業(yè)衍生的行為特點(diǎn)及思維模式分辨客戶

第二講  中國(guó)式高端客戶客情關(guān)系拓展

1、高端客戶經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

2、高端客戶拓展的四種類型

3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

4、高端客戶經(jīng)營(yíng)與拓展的總體策略

A、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

B、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

C、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）

D、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

第三講  高端客戶有效溝通拓展技巧

1、有效客戶溝通的技巧

2、如何贏得客戶的好感

3、如何快速建立信任

4、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)

5、客戶性格分析與溝通技巧