廈門工業(yè)品銷售流程培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-05-05
工業(yè)品銷售過程中,因?yàn)轫椖恐芷陂L,關(guān)系營銷突出比較明顯,基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息,導(dǎo)致銷售過程相對不透明,所以,相對銷售過程比較粗放,在實(shí)際銷售過程就不容易把握銷售過程。
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工業(yè)品銷售培訓(xùn)
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工業(yè)品銷售過程中,因?yàn)轫椖恐芷陂L,關(guān)系營銷突出比較明顯,基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息,導(dǎo)致銷售過程相對不透明,所以,相對銷售過程比較粗放,在實(shí)際銷售過程就不容易把握銷售過程??偨Y(jié)發(fā)現(xiàn),實(shí)際銷售過程中產(chǎn)生了四大困惑:
困惑之一:20%銷售精英帶走大客戶,怎辦?
困惑之二:銷售靠藝術(shù)還是科學(xué)?
困惑之三:銷售團(tuán)隊該如何有效分工合作呢?
困惑之四:銷售管理與預(yù)測是**難的嗎?
本課程通 過導(dǎo)入咨詢式培訓(xùn)引導(dǎo)銷售人員由關(guān)系營銷向方案銷售轉(zhuǎn)型,逐步建立滿足客戶需求體驗(yàn)的銷售標(biāo)準(zhǔn)流程,提升銷售效率和效益。
工業(yè)品銷售內(nèi)訓(xùn)課程推薦
工業(yè)品銷售課程介紹
工業(yè)品銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 章、項目性營銷的新模式——“四度理論”
1、項目性銷售與快消品之間的五大特征;
2、項目型營銷的新規(guī)則—四度理論;
3、提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階;
4、成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論:灰色營銷PK信任營銷
第二章、工業(yè)品八步銷售流程實(shí)戰(zhàn)
一、工業(yè)品八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項目評估
7、商務(wù)談判
8、成交
工業(yè)品流程銷售輔助工具(講解與研討)
二、八步流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,清晰每步流程的細(xì)節(jié)
第三章、找對人-客戶內(nèi)部采購流程
一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
二、客戶內(nèi)部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項目可行性研究、提出預(yù)算
3、項目立項、采購組建立
4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
5、招標(biāo)與篩選
6、評標(biāo)與確認(rèn)入圍
7、合同與商務(wù)談判
8、簽訂協(xié)議與確保實(shí)施
三、分析內(nèi)部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財務(wù)計劃部門、技術(shù)部門、使用部門
3、客戶內(nèi)部買家:經(jīng)濟(jì)買家、技術(shù)買家、使用買家、財務(wù)買家、教練買家
4、如何明確項目關(guān)系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會業(yè)務(wù)人員,合理使用工具(案例、互動,研討)
第四章、接近招標(biāo)客戶的策略
一、接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)備
1、熟悉顧客情況
2、心理準(zhǔn)備
3、形象上的準(zhǔn)備
4、慎選訪問時間
5、設(shè)想對客戶可能提出的問題
二、招標(biāo)客戶的約見的策略
1、約見大客戶的重要性
2、約見的要素
3、約見客戶的技巧
三、接近客戶的方法與技巧
1、介紹接近法
2、搭關(guān)系接近法
3、先傳遞信息法
4、利益接近法:
5、贈送禮品接近法
6、贊美接近法
7、線救國法
四、招標(biāo)書制作的起承轉(zhuǎn)結(jié)
1、起:競爭分析
2、承:競爭策略
3、轉(zhuǎn):制作項目建議書
4、結(jié):呈現(xiàn)方案
第五章、“工業(yè)品解決方案呈現(xiàn)”-成功的招投標(biāo)
一、了解客戶評分指標(biāo)
二、影響并更改客戶評分指標(biāo)
三、影響產(chǎn)品(解決方案)呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品(解決方案)推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗(yàn)式介紹技巧
六、招標(biāo)會上產(chǎn)品功能介紹
七、采購招投標(biāo)方案呈現(xiàn)八步驟
1、開始的技巧
2、吸引注意力的技巧
3、引出出題、表達(dá)感謝的技巧
4、意義和價值呈現(xiàn)技巧
5、內(nèi)容簡要介紹技巧
6、如何呈現(xiàn)整體
7、總結(jié)重點(diǎn)的技巧
8、激勵購買與合作的技巧
第六章談判促成-踢好臨門一腳
一、工業(yè)品顧問式*銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法(順)
-需求-計劃-實(shí)施-結(jié)果-行動
4、客戶成交四步提問法(逆)
-植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
-分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓
二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
-客戶有太多的選擇;
-客戶暫時沒有需求;
-客戶想爭取更多的利益;
2、異議處理技巧
-客戶核心異議回復(fù)技巧
-客戶異議處理技巧:“三明治”法則
三、項目(產(chǎn)品)評估,簽訂合同
掌握客戶做出傾向性選擇的精髓(案例分析、研討與互動)
第七章客戶跟進(jìn)體系建立-**終成交
一、黃金跟進(jìn)時間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享
三、客戶跟進(jìn)與談判過程過程
1、客戶跟進(jìn)重要性
2、客戶跟進(jìn)方式
-限時談判策略;
-ABC法則配合策略
-黑白臉配合策略;
-上級權(quán)利策略;
-丟車保帥策略
-威逼利誘策略;
-巧妙訴苦策略;
-同一戰(zhàn)線策略
-攻心為上策略;
四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道,行王道(心理)
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默=成交
3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項
五、確認(rèn)簽單
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