廈門工業(yè)品銷售流程培訓(xùn)

工業(yè)品銷售過程中，因?yàn)轫椖恐芷陂L，關(guān)系營銷突出比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實(shí)際銷售過程就不容易把握銷售過程?？偨Y(jié)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際銷售過程中產(chǎn)生了四大困惑：

困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎辦？

困惑之二：銷售靠藝術(shù)還是科學(xué)？

困惑之三：銷售團(tuán)隊該如何有效分工合作呢？

困惑之四：銷售管理與預(yù)測是**難的嗎？

本課程通 過導(dǎo)入咨詢式培訓(xùn)引導(dǎo)銷售人員由關(guān)系營銷向方案銷售轉(zhuǎn)型，逐步建立滿足客戶需求體驗(yàn)的銷售標(biāo)準(zhǔn)流程，提升銷售效率和效益。

第 一 章、項目性營銷的新模式——“四度理論”

1、項目性銷售與快消品之間的五大特征；

2、項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；

3、提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；

4、成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵

討論：灰色營銷PK信任營銷

第二章、工業(yè)品八步銷售流程實(shí)戰(zhàn)

一、工業(yè)品八步銷售流程

1、客戶規(guī)劃與電話約訪

2、上門拜訪的技巧

3、初步遞交方案

4、技術(shù)交流的技巧

5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)

6、項目評估

7、商務(wù)談判

8、成交

工業(yè)品流程銷售輔助工具（講解與研討）

二、八步流程的輸入與輸出流程

1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)

2、步驟里程碑

3、步驟清單之符合條件

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每步流程的細(xì)節(jié)

第三章、找對人-客戶內(nèi)部采購流程

一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖

二、客戶內(nèi)部采購八部流程

1、使用部門提出需求

2、項目可行性研究、提出預(yù)算

3、項目立項、采購組建立

4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

5、招標(biāo)與篩選

6、評標(biāo)與確認(rèn)入圍

7、合同與商務(wù)談判

8、簽訂協(xié)議與確保實(shí)施

三、分析內(nèi)部的角色與分工

1、決策層、管理層、操作層

2、財務(wù)計劃部門、技術(shù)部門、使用部門

3、客戶內(nèi)部買家：經(jīng)濟(jì)買家、技術(shù)買家、使用買家、財務(wù)買家、教練買家

4、如何明確項目關(guān)系的比重

5、制定客戶差異化的發(fā)展表

教會業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動，研討）

第四章、接近招標(biāo)客戶的策略

一、接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)備

1、熟悉顧客情況

2、心理準(zhǔn)備

3、形象上的準(zhǔn)備

4、慎選訪問時間

5、設(shè)想對客戶可能提出的問題

二、招標(biāo)客戶的約見的策略

1、約見大客戶的重要性

2、約見的要素

3、約見客戶的技巧

三、接近客戶的方法與技巧

1、介紹接近法

2、搭關(guān)系接近法

3、先傳遞信息法

4、利益接近法：

5、贈送禮品接近法

6、贊美接近法

7、線救國法

四、招標(biāo)書制作的起承轉(zhuǎn)結(jié)

1、起：競爭分析

2、承：競爭策略

3、轉(zhuǎn)：制作項目建議書

4、結(jié)：呈現(xiàn)方案

第五章、“工業(yè)品解決方案呈現(xiàn)”-成功的招投標(biāo)

一、了解客戶評分指標(biāo)

二、影響并更改客戶評分指標(biāo)

三、影響產(chǎn)品（解決方案）呈現(xiàn)效果的三大因素

四、產(chǎn)品（解決方案）推介的三大法寶

五、產(chǎn)品體驗(yàn)式介紹技巧

六、招標(biāo)會上產(chǎn)品功能介紹

七、采購招投標(biāo)方案呈現(xiàn)八步驟

1、開始的技巧

2、吸引注意力的技巧

3、引出出題、表達(dá)感謝的技巧

4、意義和價值呈現(xiàn)技巧

5、內(nèi)容簡要介紹技巧

6、如何呈現(xiàn)整體

7、總結(jié)重點(diǎn)的技巧

8、激勵購買與合作的技巧

第六章談判促成-踢好臨門一腳

一、工業(yè)品顧問式*銷售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說服五步法（順）

－需求-計劃-實(shí)施-結(jié)果-行動

4、客戶成交四步提問法（逆）

－植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

－分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

－客戶有太多的選擇；

－客戶暫時沒有需求；

－客戶想爭取更多的利益；

2、異議處理技巧

－客戶核心異議回復(fù)技巧

－客戶異議處理技巧：“三明治”法則

三、項目（產(chǎn)品）評估，簽訂合同

掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）

第七章客戶跟進(jìn)體系建立-**終成交

一、黃金跟進(jìn)時間分析

二、獲取承諾的方法

1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式

2、如何快速鎖定承諾

3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享

三、客戶跟進(jìn)與談判過程過程

1、客戶跟進(jìn)重要性

2、客戶跟進(jìn)方式

－限時談判策略；

－ABC法則配合策略

－黑白臉配合策略；

－上級權(quán)利策略；

－丟車保帥策略

－威逼利誘策略；

－巧妙訴苦策略；

－同一戰(zhàn)線策略

－攻心為上策略；

四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交

3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項

五、確認(rèn)簽單