工業(yè)品銷售情報(bào)收集培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-05-05
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中,誰能先人一步,快人一步,誰就能斬獲先機(jī);在情報(bào)為王的大背景情況下,誰了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖,誰就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
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工業(yè)品銷售培訓(xùn)
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在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中,誰能先人一步,快人一步,誰就能斬獲先機(jī);在情報(bào)為王的大背景情況下,誰了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖,誰就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶;
一條有價(jià)值的情報(bào)信息,即能左右項(xiàng)目進(jìn)程,又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn);
一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂;
一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤,劈星斬月,毫無顧忌;
在現(xiàn)實(shí)中,情報(bào)需求無處不在。而隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷和決策越顯的不足,情報(bào)的作用越顯凸現(xiàn)。
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課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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第 一 章、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述及方法
一、市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型
二、市場(chǎng)調(diào)研有三大重要意義
三、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
1、宏觀環(huán)境的調(diào)查
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
3、客戶調(diào)查
4、特定產(chǎn)品調(diào)查
5、產(chǎn)品交易場(chǎng)所
四、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法
1、二手資料調(diào)研法
2、實(shí)地調(diào)研法
3、深度訪談
4、焦點(diǎn)小組訪談
5、各種特殊調(diào)研法
6、市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟
7、訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問技巧
第二章、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概述及收集方法
一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么?
二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策思維
三、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容
四、情報(bào)信息對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性與價(jià)值
五、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)致勝的真實(shí)案例
六、市場(chǎng)情報(bào)的收集
1、客戶
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、供應(yīng)商
4、行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)
5、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策法規(guī)
第三章、如何展開對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研
一、如何尋找和判定大客戶
二、如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購買決策路線圖
三、針對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研框架
四、如何對(duì)客戶關(guān)鍵人的背景和嗜好情報(bào)調(diào)研
1、獲取客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)的作用和意義
2、客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)調(diào)研的內(nèi)容
3、客戶關(guān)鍵個(gè)人的情報(bào)調(diào)研方法
4、關(guān)鍵人員情報(bào)分析與應(yīng)用
五、重大談判中的情報(bào)收集與分析
第四章、如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展情報(bào)調(diào)研
一、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集的案例
二、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集框架
小組實(shí)戰(zhàn)互動(dòng):綜合運(yùn)用多種手段收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的真實(shí)案例
第五章、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與標(biāo)桿管理
一、什么是標(biāo)桿管理(benchmarking)
二、標(biāo)桿管理的類別與對(duì)象
三、從企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)看標(biāo)桿管理
四、標(biāo)桿管理的幾個(gè)常見誤區(qū)與困難
五、對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和標(biāo)桿企業(yè)的情報(bào)調(diào)研
六、對(duì)標(biāo)桿企業(yè)開展情報(bào)調(diào)研的要領(lǐng)
第六章、如何生成有效的市場(chǎng)情報(bào)產(chǎn)品
一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)資源的類別與整合
二、情報(bào)成品的生產(chǎn)流程圖
三、常見市場(chǎng)情報(bào)產(chǎn)品的生成與運(yùn)用
四、企業(yè)內(nèi)部情報(bào)部門的建設(shè)與工作開展
1、如何進(jìn)行情報(bào)規(guī)劃
2、企業(yè)內(nèi)部情報(bào)部門的組織架構(gòu)
3、構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部情報(bào)系統(tǒng)的程序與要領(lǐng)
4、如何在公司各部門建立情報(bào)聯(lián)絡(luò)員制度
5、如何評(píng)估選擇一家合適的外部調(diào)研服務(wù)
第七章、區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)
二、行業(yè)的PEST分析
三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
演練:區(qū)域市場(chǎng)的SWOT分析
四、細(xì)分市場(chǎng)與戰(zhàn)略制定
1、市場(chǎng)細(xì)分的方法
2、我們的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估
3、目標(biāo)客戶的需求分析
4、建立我們的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5、如何塑造我們的獨(dú)特客戶價(jià)值
6、如何從產(chǎn)品USP引導(dǎo)客戶的FAB
案例:**市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
五、制定有效競(jìng)爭(zhēng)策略
1、策略制定的原則
2、三大營(yíng)銷策略實(shí)操
練習(xí):結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)制定競(jìng)爭(zhēng)策略
3、防守者8大競(jìng)爭(zhēng)策略
4、進(jìn)攻者的12大競(jìng)爭(zhēng)策略
5、新進(jìn)入者的4大快速競(jìng)爭(zhēng)策略
案例分析:面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)我們?cè)撊绾沃贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略和開發(fā)計(jì)劃
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工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷導(dǎo)師-張長(zhǎng)江
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師,13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),6年職業(yè)咨詢師講師經(jīng)驗(yàn),曾任首鋼國(guó)際(香港)控股銷售經(jīng)理,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃等方面都有獨(dú)到和深入見解...
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工業(yè)品營(yíng)銷講師-丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷咨詢師,工業(yè)品營(yíng)銷管控體系創(chuàng)始人,卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者,12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn),17年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底,17年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn), 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),3000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)...
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