客戶拜訪流程培訓(xùn)

如果你不知道和客戶見面時怎樣溝通…

如果你正為縮短銷售周期而頭疼…

如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…

如果你不知道怎樣了解客戶的需求…

如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢…

如果你臨門一腳總是射偏……

這門課程將幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購買決策模型進行有效銷售，**終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語言。

第 一 篇：客戶經(jīng)理的機遇與挑戰(zhàn)

1、關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競爭

2、關(guān)于客戶經(jīng)理面臨的壓力

3、做客戶經(jīng)理意想不到的好處與優(yōu)點

4、成為客戶經(jīng)理的關(guān)鍵因素

5、湯姆.霍普金斯五條學(xué)習(xí)法

第二篇：如何開發(fā)新客戶

1、新客戶市場的細分分析

（1）商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描分析

（2）商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享

（3）營銷流程模型

（4）對公客戶市場細分

2、新開發(fā)客戶的評估選擇

（1）重點客戶價值評估與鑒別

（2）優(yōu)質(zhì)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)與選擇

3、新開發(fā)客戶的信息準(zhǔn)備

（1）競爭分析

（2）售前規(guī)劃分析

（3）如何收集客戶信息

4、新客戶開發(fā)的精準(zhǔn)定位

（1）N1模式

（2）暖手行業(yè)

（3）聚類市場

（4）案例模仿

（5）按圖索驥

（6）尋找連環(huán)

（7）中心開花

（8）委托獵犬

第三篇：客戶接觸技巧

1、客戶接觸四大方法

（1）電話

（2）陌生拜訪

（3）網(wǎng)絡(luò)

（4）銷售信函

2、如何尋找鑒別關(guān)鍵人

（1）繞過總機前臺的技巧

（2）尋找鑒別關(guān)鍵人的技巧

（3）客戶采購的決策鏈

3、電話約見技巧

（1）電話約見基本流程

（2）電話約見準(zhǔn)備工作

（3）電話約見八大定律

4、引發(fā)客戶興趣技巧

（1）A引起注意

（2）I產(chǎn)生興趣

（3）D激起欲望

（4）A采取行動

（5）引起客戶注意讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法介紹

5、黃金30秒話術(shù)

（1）客戶阻力應(yīng)對

（2）客戶托辭應(yīng)對

（3）客戶搪塞應(yīng)對

（4）情景演練訓(xùn)練

第四篇：客戶拜訪技巧

1、客戶拜訪中的問題

（1）案例模擬

（2）無章可循

（3）無話可說

（4）推銷太急

2、五步拜訪法

（1）訪前準(zhǔn)備

（2）接近客戶

（3）營銷洽談

方案呈現(xiàn)與報盤技巧

（4）化解異議

（5）促成交易

3、戰(zhàn)勝冷漠的客戶

（1）如何讓強硬的客戶軟化

（2）如何盡快建立信任

（3）客戶拒絕的公式

（4）面對拒絕的態(tài)度

（5）戰(zhàn)勝拒絕的策略

4、客戶拜訪中的需求訪談技巧演練

5、預(yù)約拜訪情境模擬營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練