顧問式銷售策略

在銷售導(dǎo)向型的時(shí)代,行業(yè)的市場競爭日益加劇,客戶需求越來越難把握,如何最有效地提升銷售成功率?這是每一個(gè)企業(yè)越來越重視和關(guān)注和問題,您是否也一樣?

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心,以給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視,從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。

第 一章 站在客戶角度賣產(chǎn)品----顧問式的銷售策略

一、站在客戶角度去思考-----顧問式營銷的理念

1. 什么是顧問式營銷

2. 從4P傳統(tǒng)營銷到4C顧問式營銷創(chuàng)新

3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶,而是幫助客戶購買產(chǎn)品

視頻案例:喬東家賣茶、王剛賣畫、葛優(yōu)買墓地、小伙賣房子

二、顧問式營銷人員的定位

1、顧問式營銷人員的角色定位

? 為公司創(chuàng)造利潤

? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值

? 為自己創(chuàng)造成功

2、顧問式營銷人員的職業(yè)定位

三、顧問式營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、 顧問式營銷人員的人精品質(zhì)

2、 顧問式營銷人員的“532”素質(zhì)

3、 顧問式營銷人員的“三能”素質(zhì)

4、 顧問式營銷人員的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)

四、顧問式銷售的推進(jìn)流程十大步驟

1. 電話邀約

2. 客戶拜訪

3. 初步方案

4. 細(xì)節(jié)交流

5. 框架性需求確認(rèn)

6. 項(xiàng)目評估(招投標(biāo))

7. 項(xiàng)目談判

8. 簽訂合約

9. 項(xiàng)目實(shí)施

10. 項(xiàng)目驗(yàn)收

第二章  激發(fā)客戶合作意愿---顧問式流程推進(jìn)的七大步驟實(shí)戰(zhàn)策略

一、 客戶分析

1、目標(biāo)客戶的選擇與分析

? 目標(biāo)客戶選擇的途徑

? 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

? 目標(biāo)客戶的價(jià)值評估

2、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

? 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

? 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

? 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

案例與討論:煮熟的鴨子為何飛走了

討論:案例中銷售人員為何沒有鎖定決策人?

      本案中有哪些地雷銷售人員沒發(fā)現(xiàn)?

二、 建立信任

1、 客戶信任樹分析

? 組織信任

? 個(gè)人信任

? 風(fēng)險(xiǎn)防范

2、 贏得客戶信任的六大法則

情景模擬:迅速接近客戶并贏得信任

互動(dòng)討論:如果客戶多次拒絕如何應(yīng)對!

互動(dòng)討論:你在接近客戶時(shí),遇到過哪些問題?如何解決的?

三、 挖掘需求

1、 客戶需求的冰山模型分析

? 顯性需求

? 隱性需求

視頻案例:客戶的顯性與隱性需求區(qū)分

互動(dòng)討論:您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對

2、 客戶需求的雙層次模型分析

? 組織需求

? 個(gè)人需求

案例:某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單

情景演練:列舉您的某一客戶正當(dāng)個(gè)人需求清單

現(xiàn)場研討:客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對

3、 有效挖掘客戶需求的SPIN工具

? 背景詢問      SITUATION

? 難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實(shí)戰(zhàn)案例:SPIN工具的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

情景演練:使用SPIN工具與客戶進(jìn)行溝通,挖掘客戶有效需求,激發(fā)客戶渴望

四、 呈**值

1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者

? 客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

? 客戶需要的是滿足需求的方案

案例:IBM的成功之道

? 方案營銷的5W2H策略

視頻案例:站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

互動(dòng)討論:用5W2H工具設(shè)計(jì)您的方案式營銷策略

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

? 如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

? 如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)

? 賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對接

案例:少女買房子

互動(dòng)討論:如何塑造您的產(chǎn)品買點(diǎn)給客戶

4、 如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

? Features :特色    →    因?yàn)椤?

? Advantages :優(yōu)點(diǎn)    →    這會使得……

? Benefits :利益    →    那也就是……

? Evidence :見證    →    你可以了解到……

? Experience :體驗(yàn)     →    你來親自感受一下……

? Confirm: 確認(rèn)    →  你覺得……

情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)

實(shí)戰(zhàn)案例:從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力

實(shí)戰(zhàn)話術(shù):某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC話術(shù)設(shè)計(jì)

情景模擬:用上述工具設(shè)計(jì)您的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)

五、 贏取承諾

1、 為什么要贏取承諾

? 有效的晉級承諾讓客戶為你營銷

2、 **贏取承諾的三步曲

? 得共鳴

? 欠人情

? 贏承諾

互動(dòng)討論:如何讓客戶欠您人情,并獲得客戶承諾

第三章   讓客戶感覺占便宜的雙贏成交----顧問式銷售談判策略與技巧

一、確立自己的競爭優(yōu)勢是談判的關(guān)鍵 

1. 談判環(huán)境的SWOT分析 

2. 談判準(zhǔn)備的5W2H工具 

現(xiàn)場測試:測測你是談判好手嗎?

二、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

1. 開場技巧 

討論:開場白如何設(shè)計(jì)

討論:如何贊美對方

2. 提問技巧 

案例:張良與樊噲勸劉邦

討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3. 傾聽技巧

案例:聽見與聽到 

4. 闡述技巧

案例:FABEC闡述策略

5. 答復(fù)技巧

案例:工資談判

二、談判中的10個(gè)應(yīng)變策略

1. 開門見山

2. 夸大的表情

3. 預(yù)算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻擊要塞

6. “白臉”“黑臉”

7. “轉(zhuǎn)折”為先

8. 文件戰(zhàn)術(shù)

9. 期限效果

10. 調(diào)整議題

1. 處理客戶異議技巧

1. 直接否定

2. 迂回否定法:(是的……同時(shí)……處理方法)

3. 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

4. 反問法

5. 回避法 

情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

情景模擬:談判中的讓步策略

四、客戶合作意向的兩種積極信號

1. 非言辭的訊號

2. 言辭的訊號 

情景模擬:項(xiàng)目談判過程對抗演練

五、談判進(jìn)程中客戶沉默期的應(yīng)對9個(gè)方法

1. 表示理解

2. 要有耐心

3. 慎用收場白

4. 探尋猶豫點(diǎn)

5. 巧用反例證

6. 描述使用感受

7. 提供額外價(jià)值

8. 制造機(jī)會缺感

9. 借用外界資源(內(nèi)線或影響者)