海外客戶開發(fā)拜訪培訓(xùn)班

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外客戶，標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：

海外客戶拜訪8項(xiàng)內(nèi)容和8個(gè)步驟 ，如何順利“激活”海外市場？

如何**構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)？

針對海外市場的不同客戶，如何實(shí)施針對性策略，實(shí)現(xiàn)海外銷售增長？

如何拜訪客戶，應(yīng)對不同場景的客戶疑問？海外問題客戶如何應(yīng)對？

如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？

如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶激勵(lì)計(jì)劃？

本課程將為你一一解答以上問題。

一.海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟

1.海外客戶拜訪8個(gè)內(nèi)容/目的

考察市場--掌握趨勢

競爭表現(xiàn)--營銷策略

印證實(shí)力--客戶定位

了解需求--提供方案

傾聽抱怨--處理異議

新的訂單--銷售回款

客戶激勵(lì)--增進(jìn)關(guān)系

研究案例--積累戰(zhàn)術(shù)

2.海外客戶拜訪8個(gè)步驟

客戶拜訪的常見誤區(qū)

海外客戶拜訪8步驟

有效客戶拜訪的Tips

海外客戶拜訪工作報(bào)表

3.海外客戶拜訪的5大場景

海外市場啟動，新客戶拜訪

挖掘市場需求，促進(jìn)客戶成長

如何解決渠道客戶成長中的問題？

海外“問題客戶”如何“激活”？

如何處理客戶授權(quán)異議和渠道沖突？

二.海外市場啟動，新客戶拜訪

1.海外市場啟動步驟

海外產(chǎn)品上市問題

海外市場啟動流程

產(chǎn)品上市“8要素”

“扶上馬，送一程”

練習(xí)：海外渠道客戶支持計(jì)劃

2.出席海外新市場發(fā)布會

回顧商務(wù)計(jì)劃

檢視市場策略

海外客戶/產(chǎn)品發(fā)布會

企業(yè)/產(chǎn)品E3宣講法

練習(xí)：海外客戶會議宣講推介

三.海外市場激活，促進(jìn)客戶成長

1.現(xiàn)場拜訪，挖掘需求

轉(zhuǎn)換身份：一線銷售員

轉(zhuǎn)換思想：客戶銷售顧問

海外拜訪客戶“3不，3多”

立足客戶需求，定制方案

案例：激光設(shè)備銷售經(jīng)理的經(jīng)歷

2.如何建立海外銷售標(biāo)桿？

海外終端賣場“激活”

“賣場激活”3個(gè)衡量指標(biāo)

海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容

學(xué)習(xí)，積累，轉(zhuǎn)化和沉淀

練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃

3.海外渠道 “點(diǎn)/線/面”管理

面：海外市場渠道布局

線：區(qū)域市場銷售計(jì)劃

點(diǎn)：客戶售點(diǎn)ABC分析

打通客戶進(jìn)銷存管理循環(huán)

四.成長的煩惱，客戶渠道典型問題

1.典型客戶分析：銷售較好客戶

銷售較好客戶的訴求特征

客戶解析及相應(yīng)銷售對策

2.典型客戶分析：銷售一般客戶

銷售一般客戶的訴求特征

客戶解析及相應(yīng)銷售對策

3.典型客戶分析：銷售較差客戶

銷售較差客戶的訴求特征

客戶解析及相應(yīng)銷售對策

4.市場促進(jìn) “5P營銷*”

“5P靶點(diǎn)”：2個(gè)人物聚焦

產(chǎn)品導(dǎo)入：1個(gè)目標(biāo)，4個(gè)要點(diǎn)

價(jià)格策略：1個(gè)原則，8種選擇

練習(xí)：海外“5P營銷*”實(shí)踐

五.海外問題客戶，如何 “激活”？

1.何為海外“問題”客戶？

無增長客戶

糾紛及爭議客戶

中斷一段合作

2.海外問題客戶“激活”？

深入一線，了解客情

深入溝通，做足功夫

內(nèi)外結(jié)合，解決問題

推拉并用，激活客戶

案例：O品牌海外客戶“激活”

3.海外客戶爭議談判技巧

了解背景，把握人性

尊重差異，理解不同

追求雙贏，展示利益

善于造勢，乘機(jī)拿下

六.海外渠道客戶沖突處理

1.海外客戶渠道沖突表現(xiàn)

海外銷售授權(quán)沖突

銷售產(chǎn)品及價(jià)格沖突

如何看待海外渠道沖突？

2.海外渠道客戶授權(quán)技巧

*授權(quán)受制與反制效應(yīng)

“漸進(jìn)式”*授權(quán)談判

強(qiáng)弱：如何收回*授權(quán)？

練習(xí)：海外*銷售代理取消談判

3.如何處理渠道銷售沖突？

海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略

分化：海外銷售沖突處理

牽引：海外銷售糾紛處理

練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理

七.構(gòu)建積極的海外客戶關(guān)系

1.構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義

海外客戶關(guān)系現(xiàn)實(shí)窘境

構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義

客戶關(guān)系管理三結(jié)合法

2.海外業(yè)務(wù)員角色轉(zhuǎn)變

初階Sales階段

成為海外“橋梁”

晉升“海外客戶大使”

3.建立積極的海外客戶關(guān)系

打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)

良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣

客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌

海外客戶服務(wù)立體營銷

4.海外客戶激勵(lì)7種方式

客戶激勵(lì)就一定給錢嗎？

海外客戶激勵(lì)的原則

海外客戶激勵(lì)E3法

年度客戶激勵(lì)3結(jié)合

練習(xí)：年度海外客戶激勵(lì)方案

八.海外渠道客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

1.海外市場環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對

PEST風(fēng)險(xiǎn)防范

匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)

市場準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)

2.海外客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理

客戶賬期再認(rèn)識

客戶欺詐識別及應(yīng)對

海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)

3.海外客戶“資產(chǎn)”管理

經(jīng)銷商評估綜合指標(biāo)

海外客戶資產(chǎn)梳理矩陣

海外客戶運(yùn)營管理升級

海外業(yè)務(wù)員的5個(gè)角色