寧波顧問式銷售技巧培訓

企業(yè)的銷售怎么突破？企業(yè)競爭的底氣，還是來自其銷售團隊?，F(xiàn)在，企業(yè)能不能盡快地脫穎而出，就看怎么從“產(chǎn)品銷售”，進階到“顧問式銷售”。幫助企業(yè)從產(chǎn)品銷售到顧問式銷售的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注客戶的利益，從為客戶解決問題的角度出發(fā)，而不是單純地關(guān)注產(chǎn)品本身。

第 一 部分   認識顧問式銷售

●什么是“顧問式銷售”？

●“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別

●“顧問式銷售”的特點

●“顧問式銷售”學習方法

●“顧問式銷售”指導方針

●銷售人員五問

●顧問式銷售人員的正確認識

●顧問式銷售的適用范圍

●顧問式銷售人員的角色

●顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造

●顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)

第二部分   制定顧問式銷售拜訪計劃

●關(guān)心焦點

●所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題

●中間商

●**終用戶

●設(shè)定拜訪目標的原則

●有效的開場白

●成功的開場白

●強化來訪的目的

●信賴維持的支柱

第三部分   確定客戶優(yōu)先考慮的問題

●問題的類型

●開放式及封閉式問題

●顧問式銷售提問策略

●咨詢性的問題

●何謂SPIN模式？

●如何開發(fā)需求

第四部分   闡述并強化產(chǎn)品利益

●特性及利益

●強化利益點

●展現(xiàn)增值利益

●增值利益

●四種增值利益

●增值利益量化法則

第五部分   獲得反饋并作出回應(yīng)

●取得客戶反饋并做出反應(yīng)

●取得客戶反饋的方式

●處理負面反饋

●負面反饋的類型

●未能贏得客戶的四大原因

●了解客戶的障礙

●顧問式銷售方式

●如何建立信任

●建立信任的行為

●如何發(fā)掘需求

●了解客戶動機：任務(wù)動機和個人  動機

●發(fā)掘需求的提問范圍

●發(fā)掘需求的有效聆聽

●如何有效提案

（有效提案SAB、邀請客戶參與、提案的關(guān)鍵時刻、積極主動出擊 、提案中的異議處理-LSCPA原則）

第六部分   獲得承諾

●何時獲得承諾

●如何獲得承諾

●重述決策者優(yōu)先考慮的問題

●獲得反饋

●按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益

●要求決策者做出承諾

●請求決策者做出承諾

●成交協(xié)商

●等值交換

第七部分   綜合運用：（情景演練）