銷售管理關(guān)鍵控制點培訓(xùn)

銷售管理泰斗Robert Calvin 認為：銷售管理應(yīng)該被看作一個流程，這一流程的各個環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績的關(guān)鍵控制點。找到這些關(guān)鍵控制點并為之建立標準化的模型，就能快速找到影響績效的短板，真正實現(xiàn)銷售管理從粗放向精細的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷售團隊的績效。

經(jīng)濟危機讓“粗放式”的銷售管理模式暴露太多的問題，而掌握銷售流程每個環(huán)節(jié)，使各個環(huán)節(jié)的運行精細化、規(guī)范化、科學(xué)化，是唯 一的出路和選擇。

第 一 講：銷售管理的關(guān)鍵控制點

●管理和銷售管理的定義

●各層次銷售管理者的管理重點

●銷售管理三個觀點

●銷售經(jīng)理六個角色

●銷售管理八個關(guān)鍵控制點

●案例討論：PETER張新官上任三把火

第二講：關(guān)鍵銷售流程的梳理

? 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程

? 建立項目銷售里程碑——階段目標

? 項目型銷售過程管理——工作任務(wù)和工具方法

? 練習(xí)：針對海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設(shè)置

第三講：銷售目標與行動計劃

●制定目標的SMART原則

●銷售目標的兩大內(nèi)容：財務(wù)目標和市場目標

●預(yù)測銷售目標的原則和方法：趨勢法和漏斗法

●如何分解銷售目標

●如何將銷售目標分解成工作目標

●如何制定銷售計劃書

●案例討論：TOM王是否應(yīng)該同意修改目標？

●表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》

第四講：銷售人員聘用藝術(shù)

●招聘流程的六個步驟

●九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣

●如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者

●面試提問的方式和技巧

●使用性格分析評估應(yīng)聘者

●互動游戲— 火眼金睛

第五講：銷售監(jiān)督和行為駕馭

●日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話

●銷售報表類型、推行和應(yīng)注意的問題

●銷售會議類型和應(yīng)注意問題

●案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？

●案例討論2：從中您看到了什么？

●案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？

●表單工具講解：《銷售報表A、銷售報表B》

第六講：定期銷售績效考核

●考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要

●考核體系：如何建立定量定性考核指標

●考核面談：流程、技巧

●業(yè)績評估工具推薦：銷售計分卡

●案例討論：杰斯為什么不開心？

●表單工具講解:《業(yè)績考核表》

第七講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

●三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)

●培訓(xùn)四個方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧

●現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式

●游戲：瞎子摸象

●表單工具講解：《現(xiàn)場指導(dǎo)評估表》

第八講：銷售人員的激勵

●激勵的定義

●馬斯洛需求層次理論

●激勵銷售人員的N種方式

●職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式

●負激勵N種方式

●案例討論：中秋節(jié)的獎金

●案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵策略