銷售管理關(guān)鍵控制點培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2022-11-12
銷售管理泰斗Robert Calvin 認為:銷售管理應(yīng)該被看作一個流程,這一流程的各個環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績的關(guān)鍵控制點。找到這些關(guān)鍵控制點并為之建立標準化的模型,就能快速找到影響績效的短板,真正實現(xiàn)銷售管理從粗放向精細的轉(zhuǎn)變,大幅度提升銷售團隊的績效。 經(jīng)濟危機讓“粗放式”的銷售管理模式暴露太多的問題,而掌握銷售流程每個環(huán)節(jié),使各個環(huán)節(jié)的運行精細化、規(guī)范化、科學(xué)化,是唯 一的出路和選擇。
銷售管理泰斗Robert Calvin 認為:銷售管理應(yīng)該被看作一個流程,這一流程的各個環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績的關(guān)鍵控制點。找到這些關(guān)鍵控制點并為之建立標準化的模型,就能快速找到影響績效的短板,真正實現(xiàn)銷售管理從粗放向精細的轉(zhuǎn)變,大幅度提升銷售團隊的績效。
經(jīng)濟危機讓“粗放式”的銷售管理模式暴露太多的問題,而掌握銷售流程每個環(huán)節(jié),使各個環(huán)節(jié)的運行精細化、規(guī)范化、科學(xué)化,是唯 一的出路和選擇。
銷售管理培訓(xùn)課程介紹
銷售管理培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:銷售管理的關(guān)鍵控制點
●管理和銷售管理的定義
●各層次銷售管理者的管理重點
●銷售管理三個觀點
●銷售經(jīng)理六個角色
●銷售管理八個關(guān)鍵控制點
●案例討論:PETER張新官上任三把火
第二講:關(guān)鍵銷售流程的梳理
? 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
? 建立項目銷售里程碑——階段目標
? 項目型銷售過程管理——工作任務(wù)和工具方法
? 練習(xí):針對海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設(shè)置
第三講:銷售目標與行動計劃
●制定目標的SMART原則
●銷售目標的兩大內(nèi)容:財務(wù)目標和市場目標
●預(yù)測銷售目標的原則和方法:趨勢法和漏斗法
●如何分解銷售目標
●如何將銷售目標分解成工作目標
●如何制定銷售計劃書
●案例討論:TOM王是否應(yīng)該同意修改目標?
●表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》
第四講:銷售人員聘用藝術(shù)
●招聘流程的六個步驟
●九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
●如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者
●面試提問的方式和技巧
●使用性格分析評估應(yīng)聘者
●互動游戲— 火眼金睛
第五講:銷售監(jiān)督和行為駕馭
●日常管理的四種手段:銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
●銷售報表類型、推行和應(yīng)注意的問題
●銷售會議類型和應(yīng)注意問題
●案例討論1:Jerry 李到底干得怎么樣?
●案例討論2:從中您看到了什么?
●案例討論3:從這段Jerry李的拜訪對話中,您分析出了什么?
●表單工具講解:《銷售報表A、銷售報表B》
第六講:定期銷售績效考核
●考核內(nèi)容:過程比結(jié)果更重要
●考核體系:如何建立定量定性考核指標
●考核面談:流程、技巧
●業(yè)績評估工具推薦:銷售計分卡
●案例討論:杰斯為什么不開心?
●表單工具講解:《業(yè)績考核表》
第七講:以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
●三種培訓(xùn)方式:入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
●培訓(xùn)四個方面:產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
●現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式
●游戲:瞎子摸象
●表單工具講解:《現(xiàn)場指導(dǎo)評估表》
第八講:銷售人員的激勵
●激勵的定義
●馬斯洛需求層次理論
●激勵銷售人員的N種方式
●職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
●負激勵N種方式
●案例討論:中秋節(jié)的獎金
●案例討論:攝像監(jiān)控公司的激勵策略