銷售談判與收款培訓(xùn)

沒(méi)有談判，就沒(méi)有銷售。

一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？

如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷售過(guò)程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

第 一單元、銷售談判總論

1、談判是什么？為什么談判？

2、如果你是客戶？

3、銷售過(guò)程談判焦點(diǎn)分解

4、談判發(fā)生的前提

5、成功談判的原則

6、新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)

第二單元、銷售談判前的準(zhǔn)備

1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2、能力測(cè)試：提升談判中的溝通能力

3、如何確定切入時(shí)機(jī)？

4、如何組建談判團(tuán)隊(duì)

5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

第三單元、銷售談判的開(kāi)局

1、如何探詢對(duì)方**關(guān)注什么？如何提問(wèn)？

2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

4、案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略

第四單元、銷售談判的中期

1、談判中的人際關(guān)系把握

2、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

3、如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？

4、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)

5、案例講解

第五單元、銷售談判的后期

1、如何進(jìn)行讓步？

2、讓對(duì)方‘敢輸’

3、終場(chǎng)絕殺策略

4、小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練

第六單元、談判中的心理學(xué)

1、了解買主的個(gè)性/三種客戶類型

2、必勝的三種心態(tài)

3、再堅(jiān)持一分鐘

4、提高談判心理彈性

5、解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語(yǔ)言

第七單元、收款人職責(zé)

1、各部門職責(zé)如何劃分

2、收款人職責(zé)分解

3、分析與測(cè)試：收款人員的性格分析

4、案例分享：如何招聘收款人員

第八單元、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口

1、債務(wù)人的種類及個(gè)性分析

2、分組現(xiàn)場(chǎng)演練：如果你是債務(wù)人

3、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法

4、客戶拖延的征兆

5、聆聽(tīng)客戶反饋

6、角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬

第九單元、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧

1、PK心理對(duì)抗表

2、120種收款應(yīng)對(duì)技巧

3、收款“無(wú)間道”

4、實(shí)用收款原則

5、四種結(jié)果

6、視頻：案例點(diǎn)評(píng)

第十單元、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧

1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)

2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程

3、收款中的POWER法則

4、若干成功收款案例分析

第十一單元、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)