青島大客戶銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

我們知道，大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的識(shí)別和爭(zhēng)取，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，誰(shuí)抓住大客戶并真正保留住大客戶誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但是，很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶過(guò)程中，缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統(tǒng)的路徑、方法和工具，導(dǎo)致大客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。本課程由授課老師為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法，講自己所做，說(shuō)自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)，讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

1、領(lǐng)會(huì)并掌握招商過(guò)程中大客戶開(kāi)發(fā)的流程六大銷售準(zhǔn)備、客戶接觸，需求挖掘與應(yīng)對(duì)策略、價(jià)值呈現(xiàn)，商務(wù)談判和銷售成交。掌握并靈活運(yùn)用不同開(kāi)發(fā)階段的相關(guān)策略與技巧。熟練掌握與根據(jù)不同場(chǎng)景把握招商談判中的心理操縱，僵局破解和討價(jià)還價(jià)談判戰(zhàn)術(shù)。

2、按照公司現(xiàn)階段發(fā)展的要求把現(xiàn)有客戶進(jìn)行分級(jí)分類，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的維護(hù)與管理，加強(qiáng)日常溝通，提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度，提升現(xiàn)有客戶合作層級(jí)，盤(pán)活僵尸客戶，做好客戶挽留防止客戶流失。

第一講：大客戶規(guī)劃

一、大客戶VS普通客戶

1. 大客戶標(biāo)準(zhǔn)

2. 大客戶銷售流程

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段

4. 大客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

第二講：迅速開(kāi)啟大客戶的開(kāi)拓

一、大客戶要了解的內(nèi)容

1. 公司層面

2. 組織層面

3. 個(gè)人層面

4. 采購(gòu)流程

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

二、如何收集大客戶信息

1. 利用互聯(lián)網(wǎng)

2. 活動(dòng)、組織

3. 轉(zhuǎn)介紹

4. 交換合作法

三、如何獲得大客戶的關(guān)注？

1. 商機(jī)發(fā)展提示卡

2. 建立好印象的話術(shù)

四、拜訪大客戶三步曲

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

2. 拜訪中注意事項(xiàng)

3. 拜訪后工作

第三講：精準(zhǔn)獲取大客戶需求

案例：錯(cuò)誤的需求挖掘方法

一、需求的誤區(qū)

二、大客戶需求分類

1. 明確需求

2. 潛在需求

3. 客戶”想要的”VS客戶“需要的”

三、挖掘需求原則

1. 有需求上，無(wú)需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上！

四、如何挖掘需求

1. 需求轉(zhuǎn)換過(guò)程

2. 挖掘客戶需求

五、大客戶現(xiàn)狀收集

第四講：**建立大客戶信任關(guān)系

一、如何畫(huà)好大客戶內(nèi)部“地圖”

1. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

2. 如何培養(yǎng)內(nèi)部“戰(zhàn)友”？

二、如何讓客戶對(duì)自己有好感？

1. 怎么做會(huì)讓客戶對(duì)自己有好感？

三、如何突破關(guān)鍵決策人？

1. 決策鏈分析

2. 關(guān)鍵決策人都關(guān)注什么？

3. 如何約見(jiàn)關(guān)鍵決策人？

4. 關(guān)鍵人“背后的故事”

5. 影響關(guān)鍵人的人

四、如何與4種不同類型的客戶打交道？

1. 分析型

2. 進(jìn)取型

3. 表現(xiàn)型

4. 親切型

五、大客戶關(guān)系維護(hù)方法

第五講：構(gòu)建專業(yè)解決方案

一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式

1. 單刀直入

2. 樂(lè)此不彼

3. 說(shuō)明書(shū)

4. 專業(yè)太強(qiáng)

二、方案銷售原則：先診斷，后開(kāi)方

三、方案呈現(xiàn)流程

1. 吸引注意力

2. 表示感謝

3. 意義和價(jià)值

4. 內(nèi)容簡(jiǎn)介

5. 呈現(xiàn)主體

6. 激勵(lì)購(gòu)買

四、方案呈現(xiàn)的內(nèi)容

1. 客戶現(xiàn)狀

2. 面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)

3. 解決方案要點(diǎn)—FABE

4. 實(shí)施計(jì)劃

5. 報(bào)價(jià)

6. 成功案例

7. 公司資質(zhì)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹

五、如何呈現(xiàn)專家形象

1. ABC法則

2. 形象及臺(tái)風(fēng)要求

3. **

第六講：引領(lǐng)客戶走向雙贏的合作

一、競(jìng)標(biāo)

1. 評(píng)估

2. 標(biāo)書(shū)細(xì)節(jié)

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4. 支持者

二、如何克服恐懼心理—EASY

1. E:感知

2. A:評(píng)估

3. S:制定策略

4. Y:演練

三、談判六步曲

1. 分工和準(zhǔn)備

2. 立場(chǎng)和利益

3. 妥協(xié)和交換

4. 底線和讓步

5. 脫離談判桌

6. 達(dá)成協(xié)議

四、談判焦點(diǎn)—議價(jià)

第七講：滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售

一、老客戶的重要性

二、如何提升老客戶忠誠(chéng)度

1. 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

2. 塑造被客戶利用的價(jià)值

3. 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)

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1、最直接的，銷售業(yè)績(jī)。

2、大客戶本身社會(huì)地位較高，在一定程度上可提升企業(yè)及產(chǎn)品社會(huì)形象。

3、大客戶能介紹更多的新客戶來(lái)。

4、大客戶的存在，對(duì)整個(gè)客戶群體的穩(wěn)定，有一定的維持作用。

5、大客戶能推動(dòng)新產(chǎn)品或是高端產(chǎn)品的動(dòng)銷。

6、大客戶自身所具備的社會(huì)資源，能作用于企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)發(fā)展。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。