青島大客戶銷售培訓計劃

作為一個大客戶經理，開發(fā)市場就如同去攻占一座城池，那么如何去選取屬于自己的大客戶市場，并在激烈的市場競爭中有效的開發(fā)客戶，有針對性的滿足客戶需求，快速與目標客戶達成合作，就成為市場拓展的關鍵。同時，及時處理好客戶異議，建立行之有效的服務流程，管理并服務好客戶，有效利用服務去推動大客戶的深度營銷，都是大客戶建功立業(yè)的核心技能，而這些實務操作技能，都會在本課程中為您展開。

1.了解當前經濟形勢及互聯(lián)網技術對B2B銷售帶來的深刻影響；

2.掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；

3.掌握大客戶銷售人員態(tài)度、知識、技能復制的方法和工具；

4.提高大客戶團隊制定銷售策略、投標方案和商務談判的能力；

5.提高大客戶商機挖掘能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

6.縮短大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽能力；

7.提高銷售結果預測的準確性，并提高人均業(yè)績貢獻單值；

8.提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護、持續(xù)經營能力；

9.培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團隊管理的優(yōu)秀經理人；

10.建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

一、銷售人員如何適應新環(huán)境？

1.市場環(huán)境的變化

2.銷售面臨的新時空

3.如何適應新的市場環(huán)境？

二、大客戶銷售的基本步驟

1.大客戶銷售的特點

2.大客戶銷售的步驟

3.案例討論

二、大客戶銷售的“九字真經”

1.大客戶銷售的“九字真經”

2.大客戶銷售的MAN法則

3.找對人的五個步驟

4.案例分析

三、如何與大客戶高層有效溝通？

1.大客戶高層的特點

2.如何與高層同頻溝通？

2.傾聽的技巧

3.強有力提問

4.處理異議的技巧

6.課堂練習：角色扮演

四、互聯(lián)網時代的大客戶關系

1.工業(yè)時代的客戶關系：鏈狀關系

2.互聯(lián)網時代的客戶關系：網狀關系

3.誰是大客戶？

4.為什么要管理大客戶？

5．案例分析

五、如何管理大客戶關系？

1.管理客戶關系的必備能力

2.客戶關系管理的三個層面

3.管理客戶關系的四大步驟

4.管理客戶關系的三大法寶

5.課堂練習

六、如何提升銷售業(yè)績？

1.現(xiàn)狀分析（SWOT工具）

2.如何有效管理銷售業(yè)績？

3.如何提升銷售業(yè)績？

4.小組討論：銷售現(xiàn)狀分析與改善（KISS引導工具）

5.課題練習：制定行動計劃

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大客戶的跟進維護要確保這幾點：

1、主動的，不能等客戶找你。

2、有節(jié)奏的保持一定頻率，大半年都不理客戶，或是一周找人家八遍，都不行。

3、要有理由，找別人得要有個由頭，為什么找你，不然會導致招人厭。

4、維護大客戶是需要一定的專業(yè)技術，相關人員要經過專業(yè)培訓才行，避免個人糟糕的溝通和人際相處能力，導致得罪客戶。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、財務管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。