深圳大客戶銷售培訓計劃

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？法可以寫明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

1.如何篩選有效的大客戶并把握客戶需求

2.大客戶開發(fā)流程與維護的關鍵

3.客戶拒絕的處理與客戶服務系統(tǒng)的建立

第一章 從大客戶銷售流程認識大客戶銷售的本質

一、三位一體的市場營銷軸

二、大客戶銷售的特點

三、一般大客戶培訓的重點

四、大客戶培訓沒有效果的主要原因

五、大客戶銷售的流程

第二章 大客戶銷售的核心技能

一、專業(yè)的產品知識

1、產品技術知識：數據、性能、市場

2、競品技術知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知

4、標售流程知識：特優(yōu)利、關系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經驗

2、常見商務往來的經驗

3、常見矛盾處理的經驗

4、常見客戶要求的經驗

三、核心的人際關系

1、大客戶銷售流程中人際關系的重要作用

2、銷售的本質為交換信息

3、交換信息的內容和標準

四、大客戶銷售的基本功

1、最基本的銷售技能——說話

2、最實用的銷售技能——傾聽

3、效果**的銷售技能——SPIN銷售法

第三章 如何建立穩(wěn)定的人際關系以及如何進行相應的培訓（核心重點）

一、對大客戶銷售成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關鍵？

1、信任是可以量化的

2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的

三、交換信息中需要注意的事項？

1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息

四、7大葉子信息的內容

1、健康信息

2、教育信息

3、理財信息

4、風水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第四章 如何在日常工作中進行訓練（核心重點）

1、各個信息日常訓練的標準

2、如何組織日常訓練

3、如何讓日常訓練更有效果

4、訓練效果的評估標準

5、訓練評估的重要指標

6、各個信息日常訓練需要注意的事項

7、健康信息需要注意的事項

8、教育信息需要注意的事項

9、理財信息需要注意的事項

10、風水信息需要注意的事項

11、吃需要注意的事項

12、喝需要注意的事項

13、玩需要注意的事項

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1、最直接的，銷售業(yè)績。

2、大客戶本身社會地位較高，在一定程度上可提升企業(yè)及產品社會形象。

3、大客戶能介紹更多的新客戶來。

4、大客戶的存在，對整個客戶群體的穩(wěn)定，有一定的維持作用。

5、大客戶能推動新產品或是高端產品的動銷。

6、大客戶自身所具備的社會資源，能作用于企業(yè)自身的運營發(fā)展。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、財務管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。