大客戶經(jīng)理培訓(xùn)課程

我們知道，大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的識(shí)別和爭(zhēng)取，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，誰(shuí)抓住大客戶并真正保留住大客戶誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但是，很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶過(guò)程中，缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統(tǒng)的路徑、方法和工具，導(dǎo)致大客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。本課程由授課老師為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法，講自己所做，說(shuō)自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)，讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

1.提高銷售人員大客戶識(shí)別及挖掘能力

2.實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理

3.提高銷售型市場(chǎng)活動(dòng)策劃與公關(guān)能力

4.掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法及工具

5.提高銷售人員公關(guān)及銷售技能

6.培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

7.縮短大客戶的簽單周期

8.提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力

9.提高銷售與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

10.提高銷售團(tuán)隊(duì)的人均單值

11.提高銷售團(tuán)隊(duì)制定產(chǎn)品方案和競(jìng)爭(zhēng)策略的能力

12.建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)崗位勝任力模型

13.提高銷售管理者的綜合運(yùn)營(yíng)管理方法、工具

14.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬與績(jī)效方案的設(shè)計(jì)方法和管理能力

15.培養(yǎng)一支能打仗、打惡仗、業(yè)績(jī)翻番的“有狼性”銷售團(tuán)隊(duì)

16.建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售挑戰(zhàn)

1.信息透明

2.市場(chǎng)變化速度快

3.采購(gòu)習(xí)慣變化

4.客戶缺乏忠誠(chéng)度

二、銷售的互聯(lián)網(wǎng)思維

1.全時(shí)空思維

2.用戶思維

3.共享思維

4.平臺(tái)思維

5.全贏思維

6.互聯(lián)游戲

三、大客戶銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟

1.大客戶銷售的特點(diǎn)

2.大客戶銷售的關(guān)鍵步驟

3.小組討論：大客戶銷售的瓶頸

四、大客戶關(guān)系分析

1.工業(yè)時(shí)代的客戶關(guān)系：鏈狀關(guān)系

2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶關(guān)系：網(wǎng)狀關(guān)系

3.誰(shuí)是大客戶？

4.為什么要管理大客戶？

5.案例分析

五、如何管理大客戶

1.管理客戶的必備能力

2.客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面

3.管理客戶關(guān)系的四大步驟

4.管理客戶關(guān)系的三大法寶

5.課堂練習(xí)：全系統(tǒng)思維

六、大客戶關(guān)系的發(fā)展

1.本公司大客戶管理的目標(biāo)

2.大客戶管理的現(xiàn)狀分析

3.改善策略

4.課堂練習(xí)：行動(dòng)計(jì)劃

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大客戶管理是通過(guò)為大客戶提供持續(xù)的、個(gè)性化的解決方案，來(lái)滿足大客戶的特定需求，從而建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的大客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立和形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)雙贏的過(guò)程。實(shí)施大客戶管理，可以幫助企業(yè)從戰(zhàn)略上重視核心客戶和關(guān)鍵客戶，可以有效形成企業(yè)資源的集約化配置，集中優(yōu)勢(shì)資源向優(yōu)質(zhì)大客戶傾斜，以便于建立和維護(hù)長(zhǎng)期友好的客戶關(guān)系，形成對(duì)大客戶市場(chǎng)的深度挖掘，避免自身陷入市場(chǎng)的無(wú)序和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。