大客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案

大客戶銷售培訓(xùn)從來都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個(gè)組成部分，花時(shí)間、費(fèi)精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來，大客戶銷售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個(gè)。因?yàn)槟壳按罂蛻翡N售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時(shí)間用來給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)銷售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……大客戶銷售培訓(xùn)體系就是針對(duì)這個(gè)問題開發(fā)的，完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實(shí)現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的大客戶銷售隊(duì)伍從此走上一個(gè)正確的道路。大客戶銷售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

1.提高銷售人員大客戶識(shí)別及挖掘能力

2.實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理

3.提高銷售型市場活動(dòng)策劃與公關(guān)能力

4.掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法及工具

5.提高銷售人員公關(guān)及銷售技能

6.培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

7.縮短大客戶的簽單周期

8.提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力

9.提高銷售與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性

10.提高銷售團(tuán)隊(duì)的人均單值

11.提高銷售團(tuán)隊(duì)制定產(chǎn)品方案和競爭策略的能力

12.建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)崗位勝任力模型

13.提高銷售管理者的綜合運(yùn)營管理方法、工具

14.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬與績效方案的設(shè)計(jì)方法和管理能力

15.培養(yǎng)一支能打仗、打惡仗、業(yè)績翻番的“有狼性”銷售團(tuán)隊(duì)

16.建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系

第一章、大客戶定位與開發(fā)

1、市場分析

2、產(chǎn)品定位

3、大客戶畫像（定位）

第二章、大客戶開發(fā)與管理

一、如何獲取大客戶資源

二、微信營銷倍增大（精準(zhǔn)）客戶數(shù)量

三、大客戶維護(hù)

四、大客戶分級(jí)

五、大客戶的信息搜集

第三章、顧問式營銷（獲取信任的溝通技巧）

一、破冰技巧

二、贊美技巧——讓客戶飄飄然

三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離

四、共情技巧

五、肢體溝通

五、顧問式銷售

六、售后服務(wù)

第四章、巧溝通挖掘客戶需求

一、有效發(fā)問技巧

二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

三、需求調(diào)查問卷

第五章、大客戶談判與成交策略

1、 FBI產(chǎn)品說明技巧

2、 報(bào)價(jià)策略（談判技巧）

3、 如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

4、 成交前的信息捕捉

5、 殺單技巧又稱為“逼單法”

6、 “將軍”成交法

7、 從眾策略

8、 比較成交法

9、 漲價(jià)策略

10、 短缺策略——影響力法則

11、 “起死回生法”或“門把銷售法”

12、 復(fù)盤技巧（備份）

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常規(guī)意義上，大客戶又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）；大客戶通常擁有多個(gè)服務(wù)現(xiàn)場，且服務(wù)體量大、服務(wù)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)較高。大客戶是企業(yè)發(fā)展的生命線，對(duì)企業(yè)發(fā)展有著強(qiáng)有力的品牌價(jià)值和業(yè)績貢獻(xiàn)。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)而言，所有的客戶都是重點(diǎn)客戶，只是客戶管理模式有所不同。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。