武漢大客戶經(jīng)理培訓機構(gòu)

銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本，大客戶是企業(yè)發(fā)展的利潤源泉，生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當今，全球經(jīng)濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀大客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。

1.提高銷售人員大客戶識別及挖掘能力

2.實現(xiàn)銷售過程的可視化管理

3.提高銷售型市場活動策劃與公關能力

4.掌握銷售團隊能力復制的方法及工具

5.提高銷售人員公關及銷售技能

6.培養(yǎng)大客戶銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

7.縮短大客戶的簽單周期

8.提高大客戶簽單/統(tǒng)簽的能力

9.提高銷售與回款預測的準確性

10.提高銷售團隊的人均單值

11.提高銷售團隊制定產(chǎn)品方案和競爭策略的能力

12.建立大客戶銷售團隊崗位勝任力模型

13.提高銷售管理者的綜合運營管理方法、工具

14.掌握銷售團隊的薪酬與績效方案的設計方法和管理能力

15.培養(yǎng)一支能打仗、打惡仗、業(yè)績翻番的“有狼性”銷售團隊

16.建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系

第一部分  大客戶開發(fā)策略

一、 互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶營銷新變化

1. 分享：重新認識我們的客戶

2. 大客戶銷售的實質(zhì)是什么：互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷的新變化

3. 互聯(lián)網(wǎng)大客戶的特征和傳統(tǒng)行業(yè)客戶的區(qū)別

4. 思考：哪些企業(yè)是我們的大客戶

5. 互聯(lián)網(wǎng)大客戶采購決策流程

6. 大客戶經(jīng)理的經(jīng)營思維

7. 總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)大客戶與傳統(tǒng)行業(yè)客戶采的異同

二、 大客戶營銷策略基礎：市場分析方法

1. 分享：我們的戰(zhàn)略與商業(yè)模式以及業(yè)績倍增金三角模型

2. 向華為學戰(zhàn)略營銷理念：用BLM模型建立系統(tǒng)營銷思想

3. 市場分析目的與五個過程

4. 第一步：分析企業(yè)市場機會（PESTL）

5. 第二步：研究與選擇目標市場（STP）

6. 第三步：制定戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃（定位，SWOT）

7. 第四步：規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略（4P）

8. 第五步：實施市場營銷控制（PDCA）

三、 制訂大客戶經(jīng)營地圖

1. 示例：華為的經(jīng)營地圖

2. 機會地圖：鎖定酒店行業(yè)的機會

3. 客戶地圖：鎖定大客戶

4. 產(chǎn)品地圖：爆品與產(chǎn)品服務體系

5. 營銷沙盤：關鍵舉措

6. 資源地圖：資源整合方法

四、 大客戶營銷管理

1. 用OGSMT制定可行的銷售計劃：目標、策略與行動計劃

2. 市場經(jīng)營設計：營銷要素與落地

3. 銷售套路設計：華為的三板斧

4. 最小組織設計：銷售鐵三角

5. 有效管理方法

第二部分  大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技巧

一、 大客戶開發(fā)并鎖定客戶

1. 大客戶拓展的八種方法：推和拉

2. 大客戶價值評估與選擇技巧

3. 拜訪客戶的技巧

4. 思考：大客戶的決策組織和流程是怎么樣的

5. 判斷決策權(quán)限并制定大客戶關系策略

6. 建立自己的大客戶池：ABC方法

7. 總結(jié)：開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)大客戶的難與易

二、 需求挖掘與引導

1. 案例：如何讓激發(fā)客戶潛在需求

2. 調(diào)研客戶需求的細節(jié)

3. 客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧

4. 大客戶內(nèi)部不同層級人員的需求

5. 客戶需求的結(jié)構(gòu)化分析

6. 重視客情工作，發(fā)展客戶內(nèi)部線人

7. 明確客戶需要的業(yè)務能力，并協(xié)助其建立購買愿景

8. 引導客戶采購標準的技巧

9. 總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)大客戶內(nèi)部人員的溝通特點

三、 方案設計與呈現(xiàn)

1. 項目資源梳理與商機分析

2. 項目定位和競爭策略

3. 獨特賣點梳理：USP與FABE的綜合應用

4. 與客戶相關人員制定初步解決方案

5. 測試關鍵決策人員

6. 與客戶共同開發(fā)詳細解決方案與實施計劃

7. 隨時把握友商動態(tài)，適當調(diào)整競爭戰(zhàn)術

8. 方案的專家式講解技巧

四、 商務談判

1. 商務策略與談判技巧

2. 項目推動方法

3. 識別客戶釋放的成交信息

4. 消除客戶歧義的LSCPA方法

5. 合作式妥協(xié)技巧

6. 價格談判策略

7. 對解決方案進行必要的細節(jié)完善,確定驗收標準

8. 解決任何影響客戶最終批準的問題，完成商務談判

五、 交付與服務

1. 管理客戶期望：監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望

2. 成立雙方參與的項目聯(lián)合行動組織

3. 與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系

4. 尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法

5. 服務好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

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一、細分大客戶市場。為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場，再進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。

二、從個性化需求分析到個性化服務。充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”，根據(jù)每個企業(yè)不同的業(yè)務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產(chǎn)品、服務和解決方案。

三、加強團隊建設。為進一步促使大客戶渠道的扁平化，明確客戶經(jīng)理的職責和服務范圍，加強客戶經(jīng)理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶經(jīng)理隊伍，增強大客戶渠道能力。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。