大客戶管理培訓(xùn)課程

我們知道，大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對大客戶的識別和爭取，已經(jīng)成為行業(yè)競爭焦點(diǎn)，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點(diǎn)。但是，很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統(tǒng)的路徑、方法和工具，導(dǎo)致大客戶經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險。本課程由授課老師為學(xué)員現(xiàn)身說法，講自己所做，說自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)，讓每一個學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

1.掌握大客戶采購決策流程與特點(diǎn)

2.掌握展會開發(fā)大客戶的技巧

3.掌握大客戶管理與有效溝通技巧

第一章、大客戶定位與開發(fā)

1、市場分析

2、產(chǎn)品定位

3、大客戶畫像（定位）

第二章、大客戶開發(fā)與管理

一、如何獲取大客戶資源

二、微信營銷倍增大（精準(zhǔn)）客戶數(shù)量

三、大客戶維護(hù)

四、大客戶分級

五、大客戶的信息搜集

第三章、顧問式營銷（獲取信任的溝通技巧）

一、破冰技巧

二、贊美技巧——讓客戶飄飄然

三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離

四、共情技巧

五、肢體溝通

五、顧問式銷售

六、售后服務(wù)

第四章、巧溝通挖掘客戶需求

一、有效發(fā)問技巧

二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

三、需求調(diào)查問卷

第五章、大客戶談判與成交策略

1、 FBI產(chǎn)品說明技巧

2、 報價策略（談判技巧）

3、 如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

4、 成交前的信息捕捉

5、 殺單技巧又稱為“逼單法”

6、 “將軍”成交法

7、 從眾策略

8、 比較成交法

9、 漲價策略

10、 短缺策略——影響力法則

11、 “起死回生法”或“門把銷售法”

12、 復(fù)盤技巧（備份）

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1、最直接的，銷售業(yè)績。

2、大客戶本身社會地位較高，在一定程度上可提升企業(yè)及產(chǎn)品社會形象。

3、大客戶能介紹更多的新客戶來。

4、大客戶的存在，對整個客戶群體的穩(wěn)定，有一定的維持作用。

5、大客戶能推動新產(chǎn)品或是高端產(chǎn)品的動銷。

6、大客戶自身所具備的社會資源，能作用于企業(yè)自身的運(yùn)營發(fā)展。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。