成都大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本，大客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的利潤(rùn)源泉，生存之本。如何提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀大客戶(hù)的心理，為進(jìn)一步建立銷(xiāo)售口碑和發(fā)展客戶(hù)忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶(hù)的銷(xiāo)售方式有其獨(dú)特性，需要銷(xiāo)售人員熟悉客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開(kāi)展銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。

1.了解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)B2B銷(xiāo)售帶來(lái)的深刻影響；

2.掌握B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

3.掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售人員態(tài)度、知識(shí)、技能復(fù)制的方法和工具；

4.提高大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)制定銷(xiāo)售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力；

5.提高大客戶(hù)商機(jī)挖掘能力，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的可視化管理，

6.縮短大客戶(hù)銷(xiāo)售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?

7.提高銷(xiāo)售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；

8.提高對(duì)老客戶(hù)的續(xù)簽率及對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；

9.培養(yǎng)一批既能銷(xiāo)售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

10.建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷(xiāo)售管理體系。

第一章 從大客戶(hù)銷(xiāo)售流程認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)

一、三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

三、一般大客戶(hù)培訓(xùn)的重點(diǎn)

四、大客戶(hù)培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程

第二章 大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技能

一、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

3、客戶(hù)心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知

4、標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)

2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)

3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

4、常見(jiàn)客戶(hù)要求的經(jīng)驗(yàn)

三、核心的人際關(guān)系

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中人際關(guān)系的重要作用

2、銷(xiāo)售的本質(zhì)為交換信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本功

1、最基本的銷(xiāo)售技能——說(shuō)話(huà)

2、最實(shí)用的銷(xiāo)售技能——傾聽(tīng)

3、效果**的銷(xiāo)售技能——SPIN銷(xiāo)售法

第三章 如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點(diǎn)）

一、對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶(hù)信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l：還沒(méi)有贏得客戶(hù)信任就盡心銷(xiāo)售

3、如何贏得客戶(hù)信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶(hù)的信任？

二、贏得客戶(hù)信任的關(guān)鍵？

1、信任是可以量化的

2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的

三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)？

1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息

四、7大葉子信息的內(nèi)容

1、健康信息

2、教育信息

3、理財(cái)信息

4、風(fēng)水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第四章 如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點(diǎn)）

1、各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)

2、如何組織日常訓(xùn)練

3、如何讓日常訓(xùn)練更有效果

4、訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

5、訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)

6、各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)

7、健康信息需要注意的事項(xiàng)

8、教育信息需要注意的事項(xiàng)

9、理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)

10、風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)

11、吃需要注意的事項(xiàng)

12、喝需要注意的事項(xiàng)

13、玩需要注意的事項(xiàng)

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常規(guī)意義上，大客戶(hù)又被稱(chēng)為重點(diǎn)客戶(hù)、主要客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)等）；大客戶(hù)通常擁有多個(gè)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，且服務(wù)體量大、服務(wù)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)較高。大客戶(hù)是企業(yè)發(fā)展的生命線(xiàn)，對(duì)企業(yè)發(fā)展有著強(qiáng)有力的品牌價(jià)值和業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)而言，所有的客戶(hù)都是重點(diǎn)客戶(hù)，只是客戶(hù)管理模式有所不同。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供大客戶(hù)管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。