南京大客戶銷售培訓(xùn)

在商業(yè)領(lǐng)域中，每個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶，而每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)存在不小的差異，在營(yíng)銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)。“二八定律”不斷被驗(yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。

1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟

2.掌握開拓新客戶的核心溝通技巧

3.掌握維護(hù)、發(fā)展客戶關(guān)系的心法與技法

1.大客戶管理的由來

●決策制定單元的概念

●關(guān)系營(yíng)銷

●大客戶管理的風(fēng)險(xiǎn)

2.大客戶關(guān)系的發(fā)展歷程

●大客戶關(guān)系發(fā)展的階段

●大客戶管理孕育階段

●大客戶管理初期階段

●大客戶管理中期階段

●伙伴式大客戶管理

●協(xié)作式大客戶管理

●間斷大客戶管理階段

●間斷關(guān)系的外在原因

●客戶關(guān)系發(fā)展模型

3.大客戶計(jì)劃（戰(zhàn)略分析）

●SWOT分析

●安索夫矩陣

●營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)

●營(yíng)銷計(jì)劃定位

●規(guī)劃與實(shí)施

4.大客戶的識(shí)別和定位

●市場(chǎng)細(xì)分

●描繪市場(chǎng)地圖

●尋找平衡點(diǎn)

●區(qū)間分析矩陣

●DPM構(gòu)建十步驟

●營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略的設(shè)定

●定義和選擇大客戶

5.大客戶計(jì)劃

●目標(biāo)客戶分析

●客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈

●客戶采購(gòu)過程和信息需要分析

●競(jìng)爭(zhēng)力比較

●大客戶營(yíng)銷策略分析

6.大客戶經(jīng)理的角色和技巧

●大客戶經(jīng)理的角色

●大客戶經(jīng)理在各個(gè)階段的職能

●大客戶經(jīng)理的技能開發(fā)

7.客戶服務(wù)基本問題：

●你特有的服務(wù)立足點(diǎn)

●你提供服務(wù)的特征

●你的客戶是誰及其需要

●你的客戶如何看你

8.確定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

●確定標(biāo)準(zhǔn)的重要性

●服務(wù)面

●程序面

●個(gè)人面

●團(tuán)隊(duì)建設(shè)

9.客戶關(guān)系管理

●客戶關(guān)系管理的目標(biāo)

●客戶關(guān)系管理原則

●客戶關(guān)系管理的層次

●客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)

●客戶關(guān)系管理的內(nèi)容

10.客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷

●客戶服務(wù)的三個(gè)階段

●被動(dòng)服務(wù)與主動(dòng)服務(wù)

●服務(wù)要素與服務(wù)類型

●客戶的自我服務(wù)

●客戶關(guān)懷

11.大客戶管理的未來

●商業(yè)環(huán)境的變化趨勢(shì)

●價(jià)值鏈管理的趨勢(shì)

12.大客戶管理與整體銷售管理

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常規(guī)意義上，大客戶又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）；大客戶通常擁有多個(gè)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，且服務(wù)體量大、服務(wù)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)較高。大客戶是企業(yè)發(fā)展的生命線，對(duì)企業(yè)發(fā)展有著強(qiáng)有力的品牌價(jià)值和業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)而言，所有的客戶都是重點(diǎn)客戶，只是客戶管理模式有所不同。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。