南京大客戶銷售培訓(xùn)計(jì)劃

在商業(yè)領(lǐng)域中，每個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶，而每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)存在不小的差異，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤?！岸硕伞辈粩啾或?yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競爭激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。

1.了解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)B2B銷售帶來的深刻影響；

2.掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

3.掌握大客戶銷售人員態(tài)度、知識(shí)、技能復(fù)制的方法和工具；

4.提高大客戶團(tuán)隊(duì)制定銷售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力；

5.提高大客戶商機(jī)挖掘能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

6.縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?

7.提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；

8.提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力；

9.培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

10.建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

第一章：了解你的潛在客戶

1、尋找潛在客戶的原則

2、尋找客戶的十大渠道

3、評(píng)估客戶價(jià)值

第二章：如何接近客戶

1、判斷客戶的12種類型

2、接近客戶的16種方法

3、客戶洽淡的技能

4、處理客戶拒絕與異議

5、如何誘導(dǎo)客戶成交的15個(gè)方法

第三章：客戶開發(fā)四步法

1、分析機(jī)會(huì)

2、影響決策流程

3、確立競爭策略

4、選擇競爭戰(zhàn)術(shù)

第四章：客戶關(guān)系的管理

1、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理

2、客戶關(guān)系的價(jià)值

3、客戶差異管理

4、客戶信息資料管理

5、客戶關(guān)聯(lián)管理

第五章：客戶滿意度與忠誠度管理

1、客戶滿意度管理

2、客戶忠誠管理

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常規(guī)意義上，大客戶又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）；大客戶通常擁有多個(gè)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，且服務(wù)體量大、服務(wù)統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)較高。大客戶是企業(yè)發(fā)展的生命線，對(duì)企業(yè)發(fā)展有著強(qiáng)有力的品牌價(jià)值和業(yè)績貢獻(xiàn)。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)而言，所有的客戶都是重點(diǎn)客戶，只是客戶管理模式有所不同。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。