南京大客戶營銷培訓(xùn)課程

大客戶銷售培訓(xùn)從來都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個(gè)組成部分，花時(shí)間、費(fèi)精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來，大客戶銷售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個(gè)。因?yàn)槟壳按罂蛻翡N售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時(shí)間用來給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識，培訓(xùn)銷售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……大客戶銷售培訓(xùn)體系就是針對這個(gè)問題開發(fā)的，完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實(shí)現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的大客戶銷售隊(duì)伍從此走上一個(gè)正確的道路。大客戶銷售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。

1.了解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對B2B銷售帶來的深刻影響；

2.掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；

3.掌握大客戶銷售人員態(tài)度、知識、技能復(fù)制的方法和工具；

4.提高大客戶團(tuán)隊(duì)制定銷售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力；

5.提高大客戶商機(jī)挖掘能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

6.縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?

7.提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性，并提高人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；

8.提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力；

9.培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

10.建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售挑戰(zhàn)

1.信息透明

2.市場變化速度快

3.采購習(xí)慣變化

4.客戶缺乏忠誠度

二、銷售的互聯(lián)網(wǎng)思維

1.全時(shí)空思維

2.用戶思維

3.共享思維

4.平臺思維

5.全贏思維

6.互聯(lián)游戲

三、大客戶銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟

1.大客戶銷售的特點(diǎn)

2.大客戶銷售的關(guān)鍵步驟

3.小組討論：大客戶銷售的瓶頸

四、大客戶關(guān)系分析

1.工業(yè)時(shí)代的客戶關(guān)系：鏈狀關(guān)系

2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶關(guān)系：網(wǎng)狀關(guān)系

3.誰是大客戶？

4.為什么要管理大客戶？

5.案例分析

五、如何管理大客戶

1.管理客戶的必備能力

2.客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面

3.管理客戶關(guān)系的四大步驟

4.管理客戶關(guān)系的三大法寶

5.課堂練習(xí)：全系統(tǒng)思維

六、大客戶關(guān)系的發(fā)展

1.本公司大客戶管理的目標(biāo)

2.大客戶管理的現(xiàn)狀分析

3.改善策略

4.課堂練習(xí)：行動(dòng)計(jì)劃

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一、細(xì)分大客戶市場。為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的需求、進(jìn)一步地細(xì)分大客戶市場，再進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。

二、從個(gè)性化需求分析到個(gè)性化服務(wù)。充分理解大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”，根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對具體問題進(jìn)行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。為進(jìn)一步促使大客戶渠道的扁平化，明確客戶經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和KPI考核工作，建立一支高效運(yùn)作的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，增強(qiáng)大客戶渠道能力。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。