杭州大客戶管理培訓(xùn)機構(gòu)

作為一個大客戶經(jīng)理，開發(fā)市場就如同去攻占一座城池，那么如何去選取屬于自己的大客戶市場，并在激烈的市場競爭中有效的開發(fā)客戶，有針對性的滿足客戶需求，快速與目標客戶達成合作，就成為市場拓展的關(guān)鍵。同時，及時處理好客戶異議，建立行之有效的服務(wù)流程，管理并服務(wù)好客戶，有效利用服務(wù)去推動大客戶的深度營銷，都是大客戶建功立業(yè)的核心技能，而這些實務(wù)操作技能，都會在本課程中為您展開。

1.掌握大客戶采購決策流程與特點

2.掌握展會開發(fā)大客戶的技巧

3.掌握大客戶管理與有效溝通技巧

第一章　大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略設(shè)計與策略

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架

2、整體過濾分類――細分目標行業(yè)

二、找準點——尋找突破，有效切入

1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：

2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面

三、樹榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟

1、 如何選榜樣客戶？

2、 如何樹榜樣客戶？

四、做延伸――順點延伸，以點代面

1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進、穩(wěn)步提升

1、客戶關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠

2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來、公私兼顧

第二章 目標客戶的鎖定與項目跟進

一、目標客戶的選擇與分析

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

三、客戶內(nèi)部信息收集與分析

四、如何增進客情關(guān)系開發(fā)深度關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷的三大基礎(chǔ):技術(shù)、服務(wù)、價值

2、關(guān)系營銷三步曲：得共鳴、送人情、拿成果

3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵

五、從關(guān)系導(dǎo)向到價值導(dǎo)向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧

第三章 大客戶關(guān)系管理與忠誠度維護策略

一、大客戶關(guān)系管理的本質(zhì)

1、客戶關(guān)系誤區(qū)

2、客戶關(guān)系內(nèi)涵

二、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

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大客戶的跟進維護要確保這幾點：

1、主動的，不能等客戶找你。

2、有節(jié)奏的保持一定頻率，大半年都不理客戶，或是一周找人家八遍，都不行。

3、要有理由，找別人得要有個由頭，為什么找你，不然會導(dǎo)致招人厭。

4、維護大客戶是需要一定的專業(yè)技術(shù)，相關(guān)人員要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才行，避免個人糟糕的溝通和人際相處能力，導(dǎo)致得罪客戶。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。