上海大客戶的管理

發(fā)展企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)與客戶的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶保持較長的關(guān)系。這是每個領(lǐng)導(dǎo)都必須解決的問題。在客戶開發(fā)和服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個人銷售技能顯得尤為重要。當(dāng)個人的輝煌業(yè)績得到提升的同時，團隊的業(yè)績也會隨之提升，這也是公司管理者所關(guān)注的。諾達**大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)為您提供上海大客戶的管理

全面了解什么是大客戶？

理解大客戶的心理、掌握溝通技巧和談判策略；

全面提升大客戶選擇的質(zhì)量及有效開發(fā)；

如何管理和掌控大客戶？

建立戰(zhàn)略雙贏的具有強勢競爭力的客戶關(guān)系等。

首先，思考一些最基本的問題

1.我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

2.賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

3.他們有什么特點?

4.他們大都在什么地方賣?

5.我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費

6.他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?

7.他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

什么是重要客戶？

為什么進行大客戶管理？

什么是大客戶管理？

大客戶管理發(fā)展模型及階段？

區(qū)域運作模型

第 一章：針對大客戶的銷售流程

一、現(xiàn)代大客戶采購流程分析

二、客戶滿意式銷售流程

第二章：針對大客戶的銷售模式

一、調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

二、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

三、建立高績效的大客戶銷售模型

第三章：針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

第四章：如何了解或挖掘大客戶的需求

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽客戶說話

六、了解或挖掘需求的具體方法

第五章：如何具體推薦產(chǎn)品

一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二、處理好內(nèi)部銷售問題

三、FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七、使用適于客戶的語言交談

第六章：排除妨礙的有效法則

一、對待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類

三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

第七章：如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二、四種服務(wù)類型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

第八章：大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一、時間分配管理

二、成功銷售人士的六項自我修煉

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大客戶銷售精英實戰(zhàn)工具包，其中包括：

客戶組織分析工具

客戶需求分析工具

內(nèi)部競爭分析工具

大客戶健康度檢查表

大客戶開發(fā)與關(guān)系維護計劃模版

張芯譯老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，張芯譯老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請張芯譯老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過11年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。