顧問營銷技能

在商業(yè)領(lǐng)域中，科技類企業(yè)的營銷充滿著技術(shù)與文化含量，面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業(yè)綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。從整體視野清晰客戶的定位，確定開發(fā)和維護大客戶策略至關(guān)重要。開發(fā)大客戶就需要營銷團隊的高超的銷售技能與職業(yè)素養(yǎng)，如何才能提升大客戶開發(fā)成功率、大客戶營銷人員決策流程、開發(fā)流程的控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

第 一講：顧問營銷需要哪些技能哪？

一、顧問式營銷體系

１、營銷之道：方式＋價值

２、營銷之局：商務(wù)＋技術(shù)

３、銷售之術(shù)：技能＋素養(yǎng)

二、大客戶營銷的常見困境

１、戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明

２、團隊整體思維、技能、素質(zhì)不力

３、銷售量與利潤率逐年降低

４、協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度

５、后臺協(xié)同不力，產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢

三、顧問營銷的基本技能

１、銷售職業(yè)的心理素養(yǎng)

２、所從事行業(yè)背景知識

３、商業(yè)技能與綜合能力

４、大客戶組織與關(guān)系技能等

案例１：顧問式營銷模式實戰(zhàn)案例

案例２：突破大天鵝集團的案例

第二講：如何有效拜訪客戶與溝通？

一、軟件的準備

１、心理與精神準備

２、知識與方法準備

３、分析評估的方式

二、硬件的準備

１、基礎(chǔ)資料的準備

２、會談與拜訪的準備

三、溝通的五項內(nèi)功

１、看的形式與神韻

２、說的客觀與色彩

３、問的偵察與區(qū)隔：引導(dǎo)提問掌握客戶需求

４、聽的歷史與邏輯：接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴

５、贊的驅(qū)動與潤滑：角度與要點

第三講：如何立體公關(guān)與組合策略？

一、市場調(diào)研與透視

１、現(xiàn)場直覺：一線現(xiàn)場、市場質(zhì)感、術(shù)與經(jīng)驗、汗水

２、二手資料：背景資料－－－思考與分析－－－ｍａｒｋｅｔｉｎｇ習(xí)性

３、調(diào)研組織：技能－－－實踐－－－體系

二、客戶需求鏈與決策鏈透視

１、客戶需求把控：宏觀、中觀、微觀

２、客戶關(guān)系把控：點、線、面

３、產(chǎn)品需求把控：技術(shù)、應(yīng)用、競爭

４、服務(wù)需求把控：運營、維護

三、策略組合

１、客戶關(guān)系拓展策略

２、服務(wù)交付策略

３、技術(shù)方案策略

４、項目方式策略

案例１：匯川科技的新項目模式與策略

案例２：瑞恩集團的戰(zhàn)略與模式升級

第四講：顧問銷售技能與職業(yè)素養(yǎng)？

一、銷售顧問的技能

１、顧問技能與知識結(jié)構(gòu)

２、提升三支點：情商、智商與逆商

３、技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

４、權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣

二、銷售顧問的職業(yè)素養(yǎng)

１、心理技能與素養(yǎng)

２、職業(yè)技能與素養(yǎng)

３、學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)

三、**營銷顧問的職業(yè)生涯

１、行業(yè)與企業(yè)

２、專業(yè)與職業(yè)干

３、工作、生活與學(xué)習(xí)

案例１：三一重工的簽訂實戰(zhàn)技巧

案例２：阿里直銷團隊實戰(zhàn)技能與素養(yǎng)

結(jié)論：三度突破項目

１、高度突破：需要對營銷職業(yè)與體系的全新認識！

２、寬度突破：需要對商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控！

３、深度突破：需要對商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個人技能的長期歷練！