工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)

營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來(lái)看，企業(yè)戰(zhàn)略即營(yíng)銷戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多問題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問題。

本課程專門針對(duì)在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理水平和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃能力，從而能夠站在戰(zhàn)略的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑和問題。

第 一 講 什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略

●主要議題：營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本定義，營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義，以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架

●來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮

●營(yíng)銷的內(nèi)涵

●營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

●案例：福特汽車的興衰

●從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示

●市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義

●市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思考的基本框架

第二講 市場(chǎng)調(diào)研

●主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析●SWOT分析模型

●為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？

●案例：毛澤東的成功秘訣

●案例：史玉柱的人生傳奇

●**調(diào)研獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

●案例：日本人與大慶油田

●外部環(huán)境分析的方法

●案例：物流輸送行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境分析

●內(nèi)部環(huán)境診斷的方法

●SWOT分析工具

第三講 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

●主要議題：市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析●SWOT分析模型

●市場(chǎng)細(xì)分的基本概念

●案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例

●市場(chǎng)細(xì)分的五種變量

●細(xì)分變量的運(yùn)用方法

●目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式

●市場(chǎng)定位：汽車市場(chǎng)定位分析

●海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位

●細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與分解

●必保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)和理想目標(biāo)

第四講 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

●主要議題：四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和四種競(jìng)爭(zhēng)定位，不同競(jìng)爭(zhēng)定位所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略

●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四種定位

●案例：補(bǔ)缺策略成就隱形*

●四種典型的競(jìng)爭(zhēng)策略

●案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略

●案例：蘋果的競(jìng)爭(zhēng)策略

第五講 銷售模式與市場(chǎng)進(jìn)入策略制定

●主要議題：面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，采取何種銷售模式？采取何種方式進(jìn)入效果*？本講只要介紹四種銷售模式和五種創(chuàng)新的市場(chǎng)進(jìn)入方式。

●工業(yè)品四種銷售模式

●四種銷售模式的適用范圍

●案例：組合銷售模式

●新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維

●案例：置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略

第六講 產(chǎn)品策略

●主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理

●產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念

●產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新

●產(chǎn)品的生命周期管理

●不同生命周期的產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

●案例：汽車行業(yè)的創(chuàng)新超前

●區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合策略

●從產(chǎn)品到解決方案

第七講 服務(wù)策略

●主要議題：探討服務(wù)滿意度的概念以及如何**服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

●服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分

●客戶滿意度的概念

●提升客戶滿意度的兩種方法

●服務(wù)策略的制定

●服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局

●案例：2●4●8服務(wù)策略

第八講 客戶關(guān)系管理策略

●主要議題：客戶等級(jí)劃分、客戶忠誠(chéng)度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶關(guān)系提升策略

●客戶等級(jí)劃分

●客戶現(xiàn)狀分析

●客戶的開發(fā)與維護(hù)策略

●客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

●大客戶的三種防守策略

●客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建與CRM管理

第九講 定價(jià)策略

●主要議題：定價(jià)的概念，定價(jià)與戰(zhàn)略的關(guān)系，定價(jià)的原則和方法，以及如何根據(jù)成本、競(jìng)爭(zhēng)定位、生命周期、客戶認(rèn)同價(jià)值為產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理的定價(jià)。

●定價(jià)即經(jīng)營(yíng)：定價(jià)與利潤(rùn)的關(guān)系

●定價(jià)與營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)系

●定價(jià)的目標(biāo)與原則

●影響定價(jià)的外在與內(nèi)在因素

●價(jià)格體系與價(jià)格管理

●定價(jià)的步驟和流程

●常用的定價(jià)方法及優(yōu)缺點(diǎn)

●案例：速干水泥的定價(jià)

●案例：漢氏展柜的定價(jià)

第十講 營(yíng)銷組織規(guī)劃

●主要議題：營(yíng)銷組織的概念、營(yíng)銷組織的四種模式與組織設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮的因素，薪酬與銷售政策制定的原則方法，組織成長(zhǎng)的關(guān)鍵要素管理。

●營(yíng)銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求

●營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則

●案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問題

●崗位分析與崗位說(shuō)明書

●薪酬與績(jī)效考核體系的制定

●平衡計(jì)分卡原理

●銷售政策制定中的問題解析

●基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷人力資源管理體系

●銷售培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)